中国汽车要多大就要做到“造的好 卖的也要好”
虽然造车和销车同为汽车业的一对连体婴儿，但销车却并没有像造车那样让中国汽车生产经营商们体会着更多的兴奋和快乐，以致美国福特公司总裁讥言“中国汽车企业只会造车但不会卖车”，虽然这话听起来让人觉得有些别扭，但对于在销售领域玩的并不太转的中国汽车而言无疑又是一个“旁观者清”的谏言。
找准市场需求点
市场营销的过程实际上就是生产顾客需要的产品并让顾客选择本公司产品的过程，现代战略营销的核心是STP营销，即细分市场(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。生产什么样的产品，满足哪一部分顾客需求，其前提是对市场进行细分并选择相应的目标市场。
在汽车市场营销中，绝大部分成功企业的产品都是针对特定的目标市场的。现代汽车与凌志汽车都有自己明确的目标顾客细分市场，马自达公司也推出针对特定类型顾客的概念型汽车，如121和米亚达，日产公司则根据迈阿密雅皮士的特点或华尔街分析家的要求来改变蓝鸟轿车的设计。
从中国目前的市场形势看，家用经济型轿车成为各类汽车厂商的开发热点，正在开发和生产的车型已不少于十种。有专家分析，具有环保节能要求同时又满足家庭顾客需要的经济型轿车将会取得迅速发展。根据相关调查，如果家用轿车的价格控制在8万元人民币以下这个心理价位，今后将会有很多的家庭可以承受并愿意购买。
就中国轿车市场的需求来看，私人购车正在成为主流，同时私人购车的广阔空间还是在经济型轿车与微型轿车上，这是中国的市场环境所决定的。国家新配车标准的出台，使得公款购车和集团购买力已无多大空间，中国高档汽车的市场不大，通用公司已将业务拓展到了经济型轿车上。轻型车的消费和维修保养费用明显低于高排量的汽车，更适合中国国情。同时，中国居民的收入增长趋势决定了高排量轿车市场容量狭小，中国人口状况决定了现有城市规划中车辆的容积有限，而经济型轿车的占地面积是普通轿车的80%，微型车占地面积又是经济型轿车的80%，这两种车型可以缓解城市中泊车难的问题。另外汽车尾气是治理城市大气污染的重点，轻型轿车更易符合国家的环保政策要求。
汽车的质量和技术水平是设计的关键。我国轿车技术水平普遍低于国际先进水平，国内现有的几十种车型绝大多数是国外80年代的产品，只有3种是90年代的产品，而轿车的生命周期只有10年左右，所以积极地引进国外先进技术，设计开发质量过关、技术水平高的汽车，才能抢占更大的市场份额。
设计生产符合中国国情和国内顾客需求的汽车是在中国求得市场发展的前提。因此只有对市场进行细分并进行产品定位，为特定的顾客提供特定的产品，所开发的汽车符合国内路况和顾客群体的特点后，才能不断做大市场蛋糕。
细心选择分销渠道
在我国，由于地区经济发展的不均衡，汽车的分销渠道也各不相同。
在部分大中城市中，通过汽车品牌店和汽车连锁店进行销售；在其余地区，多以集贸市场式和小型店铺式经营为主。而在国外，汽车销售通常采用“多位一体”的汽车专营店和“专卖总汇型”的汽车城或交易市场的形式。
“加入世贸组织”后的中国大中城市正在与国际接轨，建设以上类型的专卖店和市场，而在经济相对落后的一些地区，集贸市场式的销售形式可继续长期存在。
促销必须“讲”手段
对于国内汽车厂家而言，由于所生产的产品引进国外的车型和技术，投入生产后就无法在短期内进行改变，汽车价格也约定俗成，分销渠道也比较传统，没有大的创新。所以，汽车厂商在营销策略中应用最多的就是促销了。以下三种促销模式已被业界广泛关注。
上汽大众：纵向压缩，横向调整
面对企业经营规模的扩大、市场竞争格局和消费结构的变化，上海大众汽车销售有限公司提出了“拉动式”的销售思路。其核心是将以生产为中心的渠道构架，改造建设成为以客户为中心的渠道体系，其手段就是通过企业销售系统的信息化建设，由“生产型”的业务运作方式向商务运作方式转变。同时，他们还进行渠道构架和资源的改造整合。按每年25万辆的经销能力，组织渠道资源，搭建构架。具体为对渠道中枢和末端在纵向层次上的压缩与横向经销商数量上的调整。经销点与经销商削减了40%。引入特许经营方式，规范经销行为，明确厂家和经销商的协作方式，以便构造层次清晰、层面精炼、运作规范的网络体系。
广州本田：先织网，再“扩军”
同国内惯用的“代理制”方式不一样，广州本田采用类似于连锁加盟的“授权直销店”形式，建立销售网络，直销店投资主体是经营者。这种销售方式使本田能最大限度地利用社会资源，并且，直销店直接面对最终顾客，便于广州本田控制销售服务质量，也避免了层层分销造成的层层加价。
广州本田从一开始就建立了以售后服务为中心，以顾客为中心的“四位一体”的销售网络。所谓“四位一体”是把整车的销售、配件供应、售后服务、信息反馈一体化，满足市场需求。通过专卖店的形式，建立全国统一的价格、服务标准、推荐方式、专营的服务及顾客的沟通，从而缩短了企业与顾客的距离。现在他们已经在全国建立了70多家“四位一体”的专卖店。他们提出要适应顾客需求，了解用户对于零部件、维修、保养等各个方面的需求。公司各个地方的专卖店所做的不仅仅是“四位一体”，还包括诸如汽车美容，甚至人的美容等各方面的服务措施。
厦门五菱：守正招，出偏招
在厦门，五菱微型汽车已经成为街头一道特别的风景。五菱汽车厦门站不仅以质量、价格等“正招”留住顾客，而且也采用了一些超常规的“偏招”吸引顾客。
偏招之一：免费维修。厦门服务站成立初期，在前无先例，后无支援的情况下，他们搞起了免费维修优质服务月：对五菱汽车不管是否在保质期内，修车一律不收工时费，仅收材料费，自带配件来修同样不收工时费。后来又与销售部门合作，每年开展一次延长保修期3年的优惠酬宾服务月活动，约定在服务月期间购买五菱汽车，享受工厂规定的保修后，3年内到服务站修车免工时费。此举一出，“三包”期后的五菱汽车回站率立即上升。
偏招之二：最短公里保修。即除人为造成损失外，所有项目均实行最少5000公里维修，对于超出工厂规定之保修项目的工时费配件费由维修站自行承担。现在厦门五菱客户已不认为五菱汽车有不予保修的项目，企业虽为此付出了一笔经费，但却给公司带来了更为祥和的气氛和旺盛的人气，广大客户也给五菱汽车打上了更高的满意分。(张锐)
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