-对话现场

　　“团购”方式买车对谁有利

　　主持人(本报记者王澈)：从“团购”买车方式看，对消费者最有利。但在我们做采访的时候，发现几乎今天在座的经销商都遇到过消费者提出“团购”的情况，为什么有的经销商接受了，有的拒绝了，有的只做了一段时间。“团购”方式究竟是好是坏？

　　-团购是不得已的办法

　　陈曦(通过集体购车方式已买奇瑞)：出现“团购”是因为在汽车销售过程中，消费者处于弱势地位，消费者与商家和厂家之间得到的信息是不对等的，我在买车的时候心里没底，卖车的人怎么说怎么是。这次我们团购买车的人各有分工，有去跑市场询价的，有到配件城看配件的，有问保险的，然后聚到一起交流资讯，确定我们自己买车的底线，这样反复几次，再找经销商谈。我们在买车的时候已经搞清了几个问题：奇瑞车究竟在市场上什么价格，经销商能给我们的优惠有多少，配件价格、保险能降多少等。

　　张锁生(准备买车)：“团购”有点像“全世界买车的人团结起来一样”，使买车可以做到信息透明，对消费者是一件好事，我现在想买车，既然知道有这种方式，那我肯定要用这种方式买车。

　　-团购满足了个性化需要

　　陈曦：现在都是个人买车，需要个性化的服务，但自己买车达不到。如果我没有参加“团购”，我想要红色奇瑞的想法不会实现。当时我们几个人到市场看，经销商都说没有，但网上看到有红色的奇瑞，这样我们几个人都提出要红车，腾远和厂家协商后，我们最后拿到了红颜色的车。我们十几个参加“团购”的人都有一些个人需求，都得到了满足。

　　-导致经销商互相杀价

　　陈彬(北京神龙京津汽车销售公司销售经理)：这种事情对用户最有利，最难受的是经销商。想做，利润非常薄，还要投入很多人力、成本增加；不做，失去很大的销量。而且，一般团购的用户都不会只找一家经销商，这样会导致经销商为吸引用户而互相“杀价”。如果经销商过分放出利润，最后受损伤的是经销商，经销商都“死亡”了，汽车市场也就没人做了。用户最终会受损害。

　　孙强(准备买车)：从经济学的角度讲，汽车属于规模经济的产品，商家一次和厂家要的货多，成本应该降低，资金周转周期会缩短，而且厂家返利也会多，对经销商是好事。

　　-“团购”是鸡肋

　　杨光(北京亚之捷汽车销售公司经理)：“团购”对经销商而言是鸡肋，是一种恶性循环，不是良性的。我们亚之捷曾经遇到过40个车主同时要买宝来车，几十个人挤在营业大厅里，场面混乱极了。40个客户虽然是很大的数量，但给这40个人的优惠是不同的，经销商要付出很大的人力、精力和每个车主谈。40个车主满足了，但占用了本来就很紧张的宝来车的资源，正常买车的客户不满意，而那40个车主是在经销商做出很大牺牲才争取到的，经销商不是两头吃亏吗？如果这样，“团购”就是鸡肋了。

　　-“团购”是双赢

　　李良(新浪网汽车频道编辑，负责组织网友“团购”)：“团购”应该对消费者和经销商都有利，是一个双赢的事情。我们在为网友选择经销商时，一定要选择有自己品牌、有实力、有信誉的经销商。这样增加它的销售和维修业务，也给用户带来实惠。

　　“团购”方式是否会对目前汽车市场价格体系产生冲击

　　主持人：在消费者以“团购”的方式进行买车的时候，他们对市场的调查是全面的，包括了车价、配件、保险、工时等各种可能发生的费用情况，一旦“团购”成功，他们比那些没有参加“团购”的车主一定享受了优惠的条件，那可能配件价格、保养费用、工时费、汽车装饰等都有可能优惠。但是他们所享受的价格比市场公布的价格、经销商承诺的价格都会低，一旦“团购”形成气候，会不会对现在汽车市场的价格体系产生冲击？

　　-单独买车得不到这么好的优惠

　　陈曦：我买车的时候，也做过调查，对各种价格有自己的期望值。从我们和经销商达成的协议看，如果单独个人买车，得不到这么好的优惠。这种优惠不是车价，是在售后服务和经销商赠送的超值服务上。

　　主持人：你能说说优惠的具体内容吗？

　　陈曦：我们与经销商有协议，不能公开优惠条件。我们曾经设想制作一个买车的“标书”让经销商竞标，但被经销商拒绝了。

　　王朝晖(奇瑞轿车北京腾远专营店经理，向陈曦等消费者提供“团购”服务)：我们与陈曦等车主做的“团购”中，车价一点没有让，完全在售后和赠送装饰上下的文章，如果谈车价，我们没的谈。车价是厂家控制，我们经销商做不了主。能做主的只有维修装饰这些。

　　张锁生：我今天本来是要与别人一起谈买宝来的，刚刚他们和经销商谈的条件是买1.6升宝来车价可以让5%，保险可以让10%。在没有开发票的时候，如果厂家降价，车价按降价后的价格让5%。

　　-受冲击最大的是“四位一体”专卖店

　　杨光：受冲击最大的是“四位一体”专卖店。建展厅、维修站，固定资金的投入就得几百万上千万，流动资金要有人员工资、房租水电、配件、进车，也需要上百万。有了这些，才谈得上优质的服务，讲信誉、创品牌，我们需要的是稳定的市场。而“团购”的出现，恰好搅乱了市场。汽车价格，有“车虫”只管卖车挣钱，多低都敢卖。维修，现在“路边店”多如牛毛，他们的人员设备技术成本没法和四位一体店比，但它便宜。现在再加上消费者“团购”，“四位一体”店的优势还能维持多久？！

　　刘泽斌：如果“团购”做得理智是好事。买车是一时，修车是长期的。经销商看中的也不是只卖车，也有长期服务的需求，光卖不修，现在的消费者很难接受，销售也做不好。希望消费者不要把“团购”盲目地看成“砍价”，既要自己得实惠，也要给经销商利润空间，双方达到一个合理的平衡。

　　-售后服务能让利

　　王朝晖：从一开始，只要谈到降车价，我都不谈。如果动车价，必然扰乱市场，别说厂家，我们经销商也不愿意。既然厂家对价格有规定，别管合理不合理，我们经销商都要坚持。而售后和装饰等是我们自己可以说了算的，可以让利给消费者，吸引更多的用户。

　　“团购”是否会成为一种新型的汽车销售模式

　　主持人：尽管经销商可能对“团购”不赞成，但消费者普遍接受了“团购”，这是消费者自发组织起来的，很多读者打电话给我们，希望陈曦能帮助他们“团购”买车，新浪网也组织了网友的“团购”。从市场竞争的角度看，有能力做“团购”服务的基本都是四位一体专卖店，这是不是意味着“团购”会加剧经销商之间的竞争，最后淘汰掉没有实力，只卖不修的不正规的经销商？“团购”能否成为一种新兴的汽车销售模式？

　　郭咏(亚运村汽车交易市场商务中心)：这种方式肯定会兴起来的。它加大了消费者的力量，尽管现在压力都在经销商身上，但最终会通过经销商传递到厂家身上。也许厂家前期会抵制，如果成为一种趋势，生产厂家也会适应的。

　　且小刚(亚运村汽车交易市场商务中心)：从目前汽车市场看，汽车产品有两种情况，一种是供不应求的，一种是供大于求的。供不应求的，厂家对经销商有数量的控制，不是经销商想要多少辆车都行，这样的汽车依然处于卖方市场，无论厂家还是经销商都不会欢迎“团购”的。另一种情况正好相反，处于买方市场，那么“团购”就有可能对厂家和商家产生吸引力，在这些车的市场中，“团购”就会有发展的可能。

　　孙强：中国汽车市场早晚会进入到买方市场，那时候，竞争将是残酷的。三到五年后，汽车市场决不会像现在这样，消费者求着厂家和经销商，他们需要足够的心理准备。

　　关于利润的争论

　　消费者：“团购”对消费者、商家、厂家都有利润。

　　经销商：生存的基础没了。

　　颜宝玉(上海汽车联营销售公司销售经理)：经销商为用户提供服务是有成本的，只有保持一定的利润才能保证成本的收回。所以，任何一家经销商在提供“团购”服务的时候，都要做利润与成本的衡量，在有利润空间的前提下，提供最大的优惠和最好的服务。

　　张锁生：要是这样，经销商的利润空间到底是多少？现在汽车品种这么多，销售途径也多，汽车价格几乎没有固定的，打电话一个价，网上一个价，当面问又一个价，水分太大了。

　　刘泽斌(广州本田汽车方庄特约销售服务店副总)：经销商的利润不是相加的关系，十辆车不是一辆车的十倍。对于现在的“四位一体”专卖店，几百万的投入必然要有利润支撑。厂家也需要有利润进行车型的更新和技术改进。

　　陈曦：市场上的产品没有达到消费者满意的地步，一种车型可以几十年不变的卖，厂家的利益早就盆满锅满了。通过“团购”，消费者的具体想法能够直接反馈给厂家，我们的需求可以得到满足，消费者花钱，商家有利润，厂家有市场，三方得利。

　　王朝晖：经销商不能完全站在厂家一边，我们是帮助厂家把产品转换为货币，在厂家面前我们代表的市场，是消费者的利益。

　　杨光：现在的“团购”是以经销商出让售后服务利润为代价，用户买了车可能再也不会回来了，那经销商特别是正规的“四位一体”经销商生存的基础没有了，还怎么谈发展？和国际接轨就更是遥遥无期了。

　　关于车价的争论

　　消费者：不是单纯砍车价。

　　经销商：车价难降低

　　陈曦：参加“团购”的人的目的不是单纯的“砍车价”。我们最看重的是经销商的信誉，看它是否有能力，北京有四家奇瑞专卖店，有的经销商出的价格很低，我们最后只选择了腾远，看中的是它的实力，有维修能力、有售后服务，这是我们最看重的。

　　王朝晖：以前提到的“团购”是指以一家集团或公司为单位集体购买，都在10辆以上，车型、配置全一样，我们报到厂家，由厂家给出车价，一般都会比市场现价低。但现在做汽车销售的利润点都很低很低，卖桑塔纳、捷达、富康的利润都不高，奇瑞更低，即使机关团体来购买，车价也很难降低。

　　-本版文／王澈-摄影／丁丁