156个经销商网络将变成35个区域市场

　　梅赛德斯奔驰正在进行其英国经销网的重组计划，按计划，至今年6月底将完成其目标的一半。梅赛德斯奔驰在英国目前有大约100家经销商，而最初是156家，当重建计划完成时，在英国将只剩下35个大的区域市场，其中28个被独立经销商拥有，7个由公司自己控制。

　　目前，重组步伐正在紧锣密鼓的进行。在今年1月份，大约有20笔经销店被出售的交易。如Ryland集团从Cragside手中以150万英镑买下了其牛卡斯特的奔驰经销权。而Ryland集团把其曼彻斯特的奔驰经销权以390万英镑卖给了戴-克英国公司。现在，梅赛德斯已经开始了伯明翰的重组计划。最后将是伦敦。

　　据戴-克英国公司总经理约克希·艾伯哈特表示，到2003年中旬，并不是所有的销售权都被取代，但会让留存者有一个清楚的概念。目前他负责整个英国的奔驰、Smart、克莱斯勒及吉普的销售事务。

　　对于艾伯哈特而言，伦敦是至关重要的。目前公司正在为其新销售中心Experience Centres寻找地点。该中心理想上包括两个场地——正常路面和越野路面，面积需要10至20英亩甚至更大。目前伦敦西部一个50英亩的地点正在被考虑中。

　　对于未来几年梅赛德斯奔驰的预期业绩怎样，艾伯斯特表示，上世纪90年代，在公司一系列新产品的支持下，加上公司的销售网络的扩张，公司的业绩曾迅速膨胀，这就意味着当前短期内的增长会缩水。“在未来的2到3年内，我们主要是加强合并及零售商的重组，”他说：“而中期内，每年销售10万辆车是有可能的。”考虑到奔驰品牌已从1991年的注册数20672辆(占英国市场的1.3%)增长到2001年的77000辆(占英国市场的3.1%)，因此，任何事情都是有可能的。让人记忆犹新的是，奔驰的市场占有率在2001年比英国生产的本田(市场占有率为2.9%)高。如果能达到10万辆的数字，那奔驰将会紧追英国MG Rover(2001年为3.95%的市场占有率)和另一个本地制造商日产(2001年为3.79%的市场占有率)。换句话说，英国高档车市场需求的上升，不仅会让梅赛德斯受益，而且其他品牌如宝马也会获利。

　　梅赛德斯奔驰相信，大部分增长来自于公务购车。在2001年末，公司为其4个品牌建立了公务购车销售部门，即克莱斯勒、吉普、梅赛德斯奔驰及Smart。尽管每个品牌在销售上保持接触，但办公室管理功能是分开的。公务购车销售公司总负责人尼克·拉特克利弗说，当重组网络工作完成时，网络内的每个经销商都将有一个公务购车销售队伍，而目前只有60个经销商具有。新地域内更大的经销商由于有更多的更完善的公务购车销售资源，因此会创造更大的销售业绩。去年，1／3的奔驰销售即约25000辆是公务和出租车公司购买，这一数字还会增长。拉特克利弗说：“我们有机会扩大这一比例，公务车销售占英国市场的45%，因此，还有很大的增长空间。”

　　增长还将来自于新的车型和改型车。艾伯哈特在第五代奔驰SL发布会上说，SL500V8售价67790英镑，一年后推出的SL55AMG售价为89040英镑。当今年继SL陆续推出E级及CLK后，有望销售1800辆SL系列。今年在英国推出的左驾Maybach是这一系列的顶极，这辆车售价为200000英镑，该车可以根据需要选装防弹玻璃，其令人吃惊的高科技也许会让奔驰品牌本身逊色。由于大众向高档车领域的进军，使得这一领域的竞争更激烈，在Maybach的推介会上，艾伯哈特说：“我不能说这款车的推出是有针对性的防御行动，但你不能想当然，Maybach显示了奔驰所能做到的。”更别提将在2003年上市销售，价格为250000英镑的奔驰SLR了。

　　在过去的2年半时间里，戴-克的能力在大范围重组英国市场方面所做的一切已经有所体现。艾伯哈特承认，3到4年对这种水准的重组工作而言是普通的时间期限，但这不是绝对的。

　　“你将为你开始的工作负责，我愿意在现在的位置呆2到3年甚至稍长一点时间，然后尽可能把最好状态的公司交给下一个接班人。”他说。(本报记者陈雄亮）