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京城购车兴起新时尚 集体购车去和经销商砍车价

http://www.sina.com.cn  2002年07月04日 08:33  北京青年报汽车时代
京城购车兴起新时尚集体购车去和经销商砍车价

集体购车的网友与爱车的合影

  近期,有关集体购车的消息不胫而走,一起去购车,一起去砍价,似乎成为今年初以来购车的一种新方式。随意浏览网页,发现这样一段留言:

  -《集体购车募集》

  本车坛已经成功地组织了几次集体购车活动,已经展现出若干好处:可以集中集体的智慧和经验;可以争取到更多的优惠;最重要的还是可以借此得到更多的朋友。

  小弟不才,在坛子里潜水多时,打算在七八月份出手(购买富康AXC-),希望有意者共襄盛举,再来一次集体购车。

  初步计划如下:

  第一步:征集若干“同道”

  第二步:请前几次集体购车的DX介绍一下经验、教训(请二月鸟等DX多支持)

  第三步:各位“同道”讨论出大致的购车方案、谈判底线,推选谈判代表

  第四步:实施谈判(制定优惠方案)

  有兴趣的可以和小弟联系,小弟会及时报告进展。2002年6月25日

  -团购优惠可以达到10%~15%

  还有一位家住沈阳的刘先生一直想着买一辆捷达,正好在北京认识一位经销商朋友,问他要不要买车,如果能组织10人以上购车,就可以有10%~15%的优惠。刘先生迅速地在自己常去的网页上发出帖子,“募集”购买捷达车的朋友。

  一个多月以来,刘先生已先后接到重庆、河南、内蒙古等地许多准备购买捷达车的网友打来的咨询电话,目前已有7位网友确定买车。刘先生介绍说:“等凑足了10个人,我们会集体去北京提车,到时可能还会和经销商再谈一些优惠。”

  由于咨询电话太多,刘先生在网上列出了具体优惠:团购“海风之旅”车价13.8万元,北京现款提车,发票开的价格是10.8万元,10日内有效,请网友互相转告,最少10人才可以。联系方式:刘先生:024XXXXXX。

  -“团购”始于广东

  许多“团购”者都认为:这一给消费者带来优惠、给经销商和厂家带来利润的集体购车方式应该始于广东省。

  据介绍,广东的一些网友今年初就在网上募集到30多位购车者,大家确定要购买品牌后,共同制定了一个采购协议,上面列有30多位车主对车的要求,包括颜色、型号、装饰。而后发挥集体优势,共同商榷谈判底线,推选团购代表,分头和不同的经销商进行接触,拿到大家比较满意的优惠方案后,共同交定金买车。

  应该说,这种以个人形式自由组合的购车方式,大大提升了经销商对个人购车者的态度,使普通消费者在买车砍价时有更大的砝码,这些都基于集体的信息分享。记者听到这样的一个购买富康车的想法:买车送东西要关键设备(如电窗、中控),并选择原件(可以到神龙网站去看www.dcac.com)的方案和多送设备。但是选择副厂件的方案,我个人认为宁可少也要精,原厂的电窗总成神龙报价1257元,服务站加上税和人工费用什么的怎么也要小2000元,一般报价2500元,弯型扶手单算560元真够贵的,副厂的不清楚,反正报价是1800元。

  还有:不要签订保值协议,要实际的优惠。

  -掌握经销商的利润点

  这些互相之间的交流,使购车者对经销商的利润点掌握得一清二楚,“经销商一般都有4个以上的利润点,分别是车价、分期、保险、装饰,当然有些市场还会有出库费、一条龙服务等费用。这些点的任何一项经销商都是有利润的,一位购车者说:“只要你能掌握经销商的这些利润点这一砝码,加上集体购车的数量优势,就没有砍不下来的。”

  搞摄影的陈曦就是这样一位熟悉掌握经销这一利润点的人之一,通过集体购车的方式,陈曦和其他12位车主拿到了自己要买的车,而且对这种购车方式有非常独到的见解。

  陈曦很早就打算买一辆属于自己的车,但是什么车型一直没有定,直到有一天看到奇瑞车后,对车型比较满意,之后通过各种渠道做过一些了解,直到在网上论坛内发现了许多喜欢这一车型的朋友。

  “大家刚开始是互相聊,直到打算一起去看车,去了解有关这款车的各种信息。”陈曦说,“产生集体购车的想法也是看到别人曾这么做过,很新鲜,也很时尚,具体怎么去组织,怎么谈刚开始都没有底。”

  先是几个朋友,大家相约去看车,在看车的过程中又认识了一些打算买这款车的人,陈曦说:“人少,我们就在网上发帖子,结果找来了十几位购车者,后来加入的我们都不敢要了。”滚雪球似的,这个组织人数在逐渐增多。

  -15人组成购车集体

  各种想法一汇总,便成立一个“领导小组”,利用几天时间分头做一些购车方面的了解,认识银行的跑银行,认识保险公司的做一些保险咨询,还有一些人做一些调查,比如上街询问一些驾驶这款车的人了解一些情况。

  “从5月1日开始一个星期内,我和殷建新、袁守华曾经跑过亚运村汽车市场,北方汽车市场等,做了一些初步的接触,但都不是很理想。”陈曦说,“考虑到汽车非一次性商品,售后服务很重要,我们把目标锁定在售后服务好、销量并不太好的腾远销售公司,理由是因为如果销售商的销售量大的话,会不太重视我们十几台车,这样我们的‘谈判’砝码会轻一些。”

  5月14日,这个“组织”的15个人在航天桥附近的饭店搞了一次聚会,许多人因为都是第一次见面,对这种集体购车显得特别兴奋,也就是在这一天,这个“组织”才开始正式和腾远销售公司接触,同时也达成一些共识。

  -陈曦成为集体购车的代表

  很自然的,陈曦作为发起人成为这个临时组织的代表,全面负责和经销商的“谈判”,腾远公司接待陈曦等人的是王朝辉经理,“接待这么多个人购车者腾远公司还是第一次。”最初王朝辉是这样认为的,但他随后发现这些人是组成一个集体来和他“谈判”的。

  初次做过一些了解和考察之后,双方商定在5月19日上午9:30来谈,面对这么一个大单,王朝辉职业性地做了各种储备,包括各种装饰的报价,以及腾远所能接受的底线,王朝辉说:“最初接触中,他们想采用经销商互相竞标的方式进行。但我回答他们,那我们拒绝参加。”

  王朝辉解释说:“我认为竞标是一种破坏市场的行为,会造成经销商之间互相压价,对买卖双方都没有好处。”

  -30多人进行5个小时的“谈判”

  5月19日上午10点左右,这些购车者相约来到腾远公司,每一个都是拖家带口,30多人把整个展厅占得满满当当的。王朝辉也是忙前忙后,先是组织人员分批试车,而后又安排着“谈判”,“直到将近12点时,双方才坐下来。”王朝辉说。

  由于15位车主的要求不同,最初的“谈判”只是大家统一意见,说出自己的要求,然后一一列出来,比如,有些做分期付款,又有一些全款买车;加装什么内饰,又有不要装修的,大家互相之间出主意。“由于意见不十分统一,这些工作显得也比较复杂。”集体购车代表陈曦说。

  王朝辉说:“有许多已列入议程的条款,有一些家人互相之间又互相协商更改,造成‘谈判’进度缓慢。”直到下午5点左右,协议内容才最终敲定。

  -协议内容之一

  是不向第三方透露协议内容

  谈到“谈判”的细节时,陈曦说:“我们达成的协议是一个正式的文本,互相之间有一个承诺,其中第一条就是不向第三方透露协议的内容,我们买几辆车、从什么时候开始实施、到什么时候截止等等。内容非常具体,比如用什么机油,用什么防盗器,车的真皮座椅用什么样的皮子……都有具体的要求。”

  有关双方不透露所达成协议的内容,陈曦认为:因为他们得到最实际的优惠,如果对外透露,会影响个人购车者的心理。王朝辉解释说,因为13个人的情况都不一样,具体拿到的优惠也不一样,如果对外透露,怕个人消费者会产生误会,所以才加上了这一条。

  “其实从5月19日开始,我们就陆续交车,但由于个别车主还有一些变化,我们又做一些调整,这样整个交车时间拖得比较久。”王朝辉说,“从严格意义上讲,我们不把这一协议视为正式的合同,而是看作一个备忘录,因为整个交车过程中,协议的内容执行得并不太好。”

  “由于车型及车装饰等原因,有两部车的车主不得不退出‘组织’,到6月22日,13位车主都拿到了自己的订车。”

  -“团购”有待进一步探讨

  王朝辉说:“这种购车方式我们非常欢迎,第一可以提高我们的业绩,另外一个也使我们的利润提高,但是不能说非常满意,这种方式还有待进一步探讨。

  “首先这次购车整个过程比较乱,大家没有一个统一的东西,而是每个人的情况不同,这就给我们工作带来难度,说白了我们还是针对每一个消费者。另外一个由于15个人推选一位代表,而这个代表要事无巨细地负责整个购车活动,无形中增加了一个人劳动强度,还有一个是很难有太多机会组成这么一个庞大的‘团购’。”所以真正想推行会有一点的难度。

  -不认识的车主成了朋友

  6月29日,已经成为朋友的“组织”成员在奥体又搞了一次聚会,大家互相畅谈一个月以来的用车体会。一排整体划一的统一车型停靠在路边,引来许多人驻足观看,并询问有关集体购车的经验。

  陈曦说:“通过这次买车,还认识了这么多朋友,感觉非常不错,大家对这种购车方式都有浓厚的兴趣。今天聚会大家互相交换开车的经验,还有一些小内饰在哪能买到等等。”

  -集体购车已引起经销商兴趣

  其实早在今年4月份,北京亚之杰汽车销售公司就和新浪网合作推出“5人购车组合”,凡属于该俱乐部的会员,都可以组成5人购车组合,得到亚之杰的优惠。为此亚之杰在车展期间还向北京的媒体做了大量的广告投放。

  据亚之杰公司销售经理杨光介绍,一个月内,亚之杰通过这种方式销售了30多台宝来,而参加这一活动的购车都可以得到近5000元的优惠。

  但杨光解释说:“这种行动并不是有意的压价,而是我们的一种让利行为,所有环节的控制都由一汽大众的销售总监把关,让利5000元,意味着我们拿出利润的20%~30%给参加行动的消费者。”

  -走出购车误区

  在许多消费者心目中,有些不正规的经销商那里可以砍车价,但是经销商是要有利润可赚的,车价让了一些,又会从一条龙服务费、保险、分期等几个利润点再回扣一些。这样,等消费者拿到车的时候,总价几乎和不砍价买车相差无几,有一些业内人士算过一笔账,把车价让利一部分,吸引购车者,再从其它的费用里面扣一些,和不让车价、诚实做生意相差不过1000元左右。当然针对的是车价在20万左右的车。

  杨光说:“亚之杰这项活动开展以来,这个销售方式开始引起许多业内人士的关注,但仍只是简单的模仿,要真正让消费者和经销商这对利益冲突者都满意,达到双赢的效果,还需要一段路要走。”(文/本报记者何登峰)

(编辑:李良)
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