由于刚刚入世，中国的企业稍有风浪就表现得极其敏感，这一点在近4个月的汽车降价风潮中显得尤为突出。但就在中国汽车厂家一片"降"潮中，上海大众似乎与这浮躁的气氛"格格不入"，显得既有耐心，又有自信。面对媒体由于价格而对他们的种种指责，大众既不解释也不反击，人们只是从媒体的零星文字里听到他们关于价格的"另类"声音。

　　上海大众究竟有何底牌能以"众人皆醉，惟我独醒"的姿态，来承受这些上帝们和舆论者的压力？春节前夕，记者在上海独家专访了上海大众汽车销售公司总经理肖国普。

　　肖国普朴素的衣着，让你很难把他同创造中国汽车市场销售神话的领军人物联系起来。这位年逾40的销售精英是中欧工商管理学院的MBA毕业生，与他交流，你会隐隐地感觉到某种压力，这可能就是在市场中历练出来的一种霸气吧。面对媒体和消费者的种种质疑，肖国普觉得虽占理却又无可奈何。在一边倒的舆论环境里，作为中国汽车业销售三甲之一的上海大众，很想独善其身，但也希望它的同行和消费者能明白：为什么上海大众表现得如此与众不同。

　　一论浑水论：等水清了再说

　　浑水论："现在的汽车市场是一塘浑水，我们自己在打内战，作为领头羊的大众如果跟风的话，市场的平衡就会被打破，中国汽车市场将会大乱。"

　　记者：请你简单地分析一下目前国内汽车业的形势。

　　肖国普：今年，关税的降低将对国内车市起主要的作用。今年的进口车配额中，中高档车有五六万辆，但这些车的价格现在不但没有下降反而有所上升。其中的原因是，关税下降引起进口车价格下降，车价下降引起需求提高，需求提高导致配额不够用，配额不够用反过来促使价格上涨。比如丰田佳美最低的甩卖价是35万元，现在反而达到41万了。这是个怪现象。

　　眼下，中国的消费者正在受到这塘浑水的影响。他们看不清楚，只知道要降。也不知道进口车究竟要降多少、还会不会降。只知道要降。国内的汽车工业最近一个月受到这方面的影响特别大。

　　由于进口车的消费群体较小，因而价格能收能放。国产车却不同，消费群体的面比较宽，国产车价格跌下去，你想收都收不回来。

　　其实，进口车和国产车存在着比价体系。原来在这个比价体系下，相安无事，你卖你的，我卖我的，价差这么多，但消费者也都接受了。现在，进口车降价后，比价体系变了，情况就变复杂了。

　　现在的问题是进口车的冲击还没有搞清楚，又引发了一场内战，大家纷纷跳水，只有我们上海大众独自在上面站着(无奈地笑起来)。它们都下去了，下去的有成功的也有不成功的。

　　记者：怎么理解成功的或不成功的？

　　肖国普：成功的如夏利，降幅很大，在市场上获得了成功，但是它没有钱赚。因为它的市场压力是减轻了，但经营压力加重了。因此，只能说是局部的成功。据了解，夏利资金周转不动有很长时间了，据说这次降价也是政府行为。但降价的结果是夏利供不应求，它卖空了。

　　不成功的例子比如富康，它降了但市场销售还是不好，甚至连小的高潮都没有。还有一汽大众也不成功。不过微型车的销售还可以，比如长安、富来尔什么的。它们只卖两三万，一降价很多人就有能力买了。

　　记者：为什么只有大众不降？

　　肖国普：我们认为，现在的形势是浑水没清，降早了。

　　由于比价关系的存在，进口车关税下降30%，影响价格10%~15%，所以国产车的降幅不应该超过进口车的降幅，如果超过进口车的降幅，那就是降过头了。降过头了，市场的问题是解决了，但经营的问题却解决不了，企业就没办法持续发展。

　　汽车作为大件商品，有个价格敏感度问题，要达到10%以上才起作用，降几千块钱是起不了作用的。而现在到底要降多少，谁也看不清楚，在看不清楚的情况下做决定就容易出事。

　　现在大家纷纷跳下水去了，岸上就是大众，还有广州本田。我们没跳是希望保留第二次出击的机会。因为价格的变化是反反复复的，不是一次能跳成的。如果不成功你还得跳，你不跳，那前边就等于白跳了。比如，本来应该花1万元，你前边花了6000元，这个钱就白扔了。

　　作为领头羊的大众也跟着跳下去的话，可能新的不平衡就会产生。如果让它们再跳，而它们没有这个能力了，这个时候国内的汽车业可能会天下大乱了。

　　每个企业都需要一个有利的环境，都不希望天下大乱，如果把市场搞乱了，就不会有胜利者。作为一个特殊市场氛围里的大企业，大众有责任维护好市场秩序，因为对它本身也是有好处的。

　　记者：这样大众会不会失去市场机会呢？

　　肖国普：不会的。如果形势真对市场份额产生了影响，我们会立刻行动。但种种迹象表明，目前的形势还没有伤害到我们，因为整个市场还没有培育起来。

　　据统计，今年一月份的销量只有去年同期的50%。全国的市场还没有起来，降了也没用。降价是要选择时机的，早降也没用，降过头了浪费会很大。

　　在降价这个过程中，做领头羊很吃亏，因为它丧失了再次出击的权利。如果我先降你就知道了我的底线，你就可以照着我的底线来做。我再降的话，价格变化会太频繁，频繁降价不是一个成熟企业应有的做法。

　　记者：以普桑为例，是否采用一步到位的降法？

　　肖国普：不会。我们认为，等进口车(市场)水清了，国产车(市场)的水也清了，我们需要降多少，才调整多少。我们在1月12日的全国经销商会议上没有讨论降价的问题，只和大家说暂时没有降价的行动。经销商对这个问题也很冷静，因为他们知道老降价对自己没什么好处。最近几天，我们的销售上去了。

　　记者：您认为进口车的局面什么时候能明朗，换句话说，上汽这边在什么时候会有所动作？

　　肖国普：上汽最近已经采取行动了，但幅度不太大。和以前相比，也有了实质性的降价。普通型1月29日降了6000元，2000型降了10000元，帕萨特的两个产品降了16000元。

　　同时，根据市场的实际情况，我们采取了最低限价制，低于限价就不再和经销商打交道。

　　记者：是否可以这样说，大众的很多举措将是渐进式的？

　　肖国普：可以这样理解。

　　二论财富论：少省富人多帮穷人

　　我们对于消费群体做过调查，该买的还是买。我们的利润其实不高，不能因为替有钱人省钱而让没钱的人失业。"

　　记者：你们目前的做法是否会影响到消费者的心态？

　　肖国普：我们对北京市场做过调查。大概有15%的目标人群，不管大众降不降价他们都要买；有65%的目标人群准备再熬一熬，如果熬不住，真正不降了，他们也买。剩余那些一定要等到他们的心理价位才买的目标人群仅占20%。

　　记者：你们是否考虑过桑塔纳的生命周期问题？

　　肖国普：本来我们也准备将桑塔纳的年产量慢慢地减少，可市场减不下去，去年我们不够卖，今年还是这个问题。尽管我们的后续产品都已经准备好了，但桑塔纳仍是我们卖得最多的一个产品。所以我们认为市场有需求，就还会生产下去，当然，质量上要有所改进。

　　目前在老桑塔纳的质量改进方面做了不少工作。除了壳子没变外，里边都发生了变化。ABS、动力转向、液压离合器、电子喷射，全用上了。眼下普桑性能价格比不错，很实用。

　　记者：你们估算过普桑的利润究竟有多少？

　　肖国普：普桑没什么利润。因为普桑的零部件80%是外购。

　　目前汽车业有个怪现象，整车的规模平衡点越来越小，而零部件的规模平衡点却越来越大。过去整车要20~30万辆才能赚钱，现在可能2~3万辆就可以赚钱了。而零部件过去两三百万就是平衡点，现在到1000万才是平衡点。另外，国内采购比国外采购的成本要高。如果我们为了降低成本，满足消费者需要，把国内的配件厂家全部换掉，那可能出现的情况就是，为了有钱人能节省几个钱，却让没钱的工人下岗。

　　记者：普桑的平均利润率能达到10%吗？

　　肖国普：(很不可思议地)没有，没有！普桑现在的价格是含税价，如果是净价的话，才8万多，那2万多是税。所以老百姓说我们是暴利，其实不是暴利而是暴税。可以简单算一算。消费税5%，再加2.5%附加消费税，增值税17%，再加2.5%增值税的附加，这就27%了，一辆车一出厂乘以27%，再加上销售利润就是零售价。实际上，我们的成本并不比国外高，产量也已经达到25万辆了，早过了盈亏平衡点，我们的劳动生产率也不比国外低，为什么价格要比国外的高呢？

　　三论公平论：要减税不要鞭打快马

　　现在中国汽车业问题很多，税赋问题、公平竞争问题，等等。"

　　记者：您觉得有哪些外部因素在降价问题上制约着你们？

　　肖国普：现在，国内汽车工业的发展面临着一些问题。而税赋太重是汽车消费的主要障碍。如购置附加税，因为它属于价外收税，加重了消费者的负担。而且按规定，买车必须支付购置附加税，不论你买过几台，你年年换车就要年年支付购置附加税。我们做过调查，全国的购置附加税一年的总量是190亿，这个钱主要用来建设高速公路。其实很多高速公路都已经实现了民营化或外资化，根本不需要这个抛砖引玉的钱。而且税收上来后又不是造免费的高速公路，这就属于双重收费。

　　记者：您觉得国内汽车业存在不公平竞争吗？

　　肖国普：有啊。我们是地方企业，又不能搞债转股。本来在同一起跑线上的竞争对手，他们可以债转股消化几十个亿的债务，丢下包袱轻装上阵，而我们没有债，转什么？这是鞭打快马，没有债的吃了亏，有债的反而占便宜。如果给我们3个亿的债转股，那我们就更好了。

　　记者：关于购置附加税的问题，你们几家大厂有没有在一起议论过，向政府反映一下？

　　肖国普：有。我们三大厂家都议论过，也向有关部门打过报告，财政部、国家税务总局，但他们都不同意。

　　记者：您对于中国汽车市场的培育有何建议？

　　肖国普：需要做的事情很多，我想就税赋问题谈几点建议：

　　一、购置附加税能否放入车价内并缩小；

　　二、或者能否根据汽车更新年限上缴附加税。比如，在8年内同一个消费者如果多次购买新车，他只需在第一次购买时支付购置附加税，再次购买新车时便无需交纳此项费用，超过8年后则可继续上缴；

　　这样既能够刺激新车消费，同时又能够带动二手车市场的兴旺，从而培育市场。

　　(文/本刊记者刘强本刊 特约记者／黄华)

　　来源：《投资与合作》杂志

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