春节过后，北京汽车市场一反往年跌入销售低谷的常态，呈现平稳上升态势，销售量明显高于去年平均水平。来自北京亚运村汽车交易市场的数字显示，从正月初八(2月19日)进入正常工作日开始到十三(2月24日)，市场共销售了802辆汽车，日平均销量134辆，均高于去年全年日均和同期日均水平。除此之外，汽车经销商面对销售也是喜上眉梢，北京宏伟工贸集团这些日子的销售甚至超过春节前夕，一天最高销售达到了21辆(节前最高为15辆)。据宏伟工贸销售副总张红分析：现在销售好的都集中在10万元左右的经济型车。这些车经过节前降价之后，基本不会再有变化，想买车的人也都不等了，反而节后销售比节前还好。

　　据了解，春节之后，尽管价格没有变化，但对于经销商而言，树立自我形象、抢占市场份额的竞争更加激烈。

　　-利用庙会找客户

　　“我们在春节庙会上给业务员下的指标不是销售量而是客户信息量。”据北京兵工汽贸销售经理马洪波介绍，春节过后，到公司营业大厅里看车的人明显增加，一拨接一拨的，工作人员比春节前还忙。原因在于春节期间公司在庙会上举办了汽车展示会，30多辆新车，涉及轿车、越野车、旅行车、商务车等类型。由业务员给参观者做价格、性能的介绍，7天时间，登记了2000多份购买意向书。现在过完节，将近100多人专程到公司做二次咨询。工作人员也正在对登记的潜在客户进行电话回访，开始邮寄公司2002年购车优惠卡。看来，利用庙会办车展，既扩大了经销商自己的知名度，又能搜集客户信息，为全年销售做准备，真可谓事半功倍。

　　-不谈价格谈服务

　　“如果春节前大家都盯着价格，那么春节后，经销商该做的是服务了。”上海通用专卖店北京勤和总经理汪宏这样说。自从1月29日赛欧降价之后，赛欧在全国共计销售了2525辆，9.28万元的赛欧曾经在春节前出现供不应求的景象。春节过后，赛欧的销售呈现平稳趋势，勤和专卖店每天大约销出5到6辆。汪宏认为：平稳的销售给经销商带来的是售后服务的压力。同一品牌的销售商之间也存在竞争，经销商要打出自己的品牌，围绕客户用车的需求提供售后服务，才能稳固客户群，把住自己的市场份额。

　　-优惠政策月月有

　　在提到节后的销售旺势时，宏伟工贸的销售副总张红认为，在车价不变的情况下，经销商之间的竞争是实力的竞争，敢于下“狠心”推出的优惠促销是经销商除了价格之外吸引消费者的主要手段。宏伟工贸集团在北京以经营分期付款购车业务著称，在节后几天的销售中，分期付款购车占到总业务量的80%以上。公司在2月里，对分期付款购车的客户给予免收信用费、担保费、返还部分手续费等优惠措施。张红表示公司每月都将有促销方法推出。(文／本报记者王澈)

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