北汽福田杀入轻型客车(面包车)市场，锋芒所指就是金杯海狮。一向风平浪静的轻客业变数凸现。

　　“金客”的江湖

　　20世纪90年代是轻客在中国市场的好年头的开始，但这好年头在最后几年时间里是属于金杯客车的。

　　1988年，沈阳轿车厂进行股份制改造，更名为金杯汽车。1990年金杯汽车向外发行股票1亿股，然而认购反应并不积极。在困难时刻，以资本投资为主业的华晨集团买下金杯汽车尚未发售出去的4600万股股票，1991年7月，华晨与金杯组建沈阳金杯客车制造有限公司。

　　1992年华晨集团在百慕大注册华晨中国汽车控股有限公司(Brilliance)，并将金杯客车的股份增加到51%，以这部分资产在纽约证券交易所上市，成功地融资8000万美元投入金客增资。

　　正是这8000万美元海外融资使得金杯客车能够从德国埃尔伏特、意大利麦克丰德及日本巴克立汀公司引进冲压设备及涂装生产线，与原已从日本丰田引进的RZH114L第四代海狮轻客车身制造技术及关键设备相配套，以最快的速度完成了冲压、装焊、涂装、装配生产线的现代化改造，达到4万辆的年产能力，成为国内首屈一指的轻客生产基地。

　　2000年金客销售海狮牌轻客6万辆，若以18万————这是个粗糙得不值得重视的数据，因它将完全没有可比性的各种各档轻客以及准轻客都算在内————的市场容量计，占到三分之一；若以10万辆————这是个具有可比性的市场数据，不但金客，包括北汽福田总经理王金玉、包括网上的车评家，都认可这一数据————市场容量计，则市场占有率高达60%，已超过绝对垄断线。

　　除金客之外，其它主要的轻客厂家，在2000年竟然都没有销售出超过一万辆的产品。从这个意义上说，在2000年底“福田风景”轻客挟风而至时，国内的轻客市场绝对是金客的江湖。综观国内车业，哪怕是桑塔纳轿车在其最风光的时候，都没有金客现在这么牛。

　　北汽福田的别样风景

　　“在一个成熟的市场上，只有一个领导者和一个挑战者，其余的都是跟随者。福田做任何一样事都想做到最牛，但现在我们先要谋求的是挑战者的地位。＂北汽福田总经理王金玉对记者说。

　　他的目标是2001年卖出1·２万辆“福田风景”面包车，到2002年再将这个数字增长一倍，达到产能的2万—2·５万辆。倘若北汽福田不建新的生产线，它只能生产这么多。

　　北汽福田从它起家的农用轻卡出发，将腿伸到隔壁的轻客田里来，并不让人感到吃惊，看看它自己的起家史，本身就是一部拍案惊奇。

　　20世纪90年代初，30出头的王金玉在山东诸城老家苦心经营一个地方所属的车辆配件厂，看到农用车市场的潜力，转向农用车的生产。王向北汽提出将他们生产驾驶室的模具给诸城厂，双方达成合作决定，诸城厂更名为北汽诸城车辆厂，得北汽设备之助，诸城厂的农用车就上来了，由于别的农用车都做不到这么好的外设，诸城厂就成为国内农用车的老大，同时竟也成为北汽集团内的支柱企业。

　　之后北汽福田改制上市，王金玉进京主控局面，将北汽旗下的烂厂子收了不少(近几年，旗下有170多家企业的北汽集团，除了北汽福田外，几乎都处于亏损的境地)，加以整合利用，使得北汽福田成为国内汽车界的一匹黑马，2000年，北汽福田的轻卡销量达8万台，居全国之首。

　　“农用车已做到最好，我们就想进入到城市用车，轿车国家还没批准下来，我们当然只有选择客车，客车里边微客竞争太激烈，都已没有钱可赚，高档大客有一定利润，但是投入周期太长，找来找去，我们就找到了轻客，轻客里我们选择了4—5米车长，跟金杯海狮近似的车型，这不是因为金客成功在先，而是我们通过市场调查，发现这是最为国内市场所接受的类型。＂

　　在3月12日记者采访王金玉之前，一位车评家朋友如是忠告说，“不要相信市场的新进入者所讲的话！他们说话半真半假，总想语不惊人死不休。”尽管如此，记者还是认同王金玉所作的分析。

　　2000年10月底，北汽福田在广东南海市发布三款新品，其中就包括“福田风景”轻型客车。

　　明争暗斗

　　在全国轻客市场上，广东近年总是占到全部销量的三至四成，当然是重中之重。在金杯海狮的市场版图上，广东也是最大、做得最好的市场，北汽福田选择在南海发布其“风景”轻客，隐约还是有点儿叫板的味道。

　　最近有消息说，福田的这款与海狮类似的面包车在东莞卖得不错，比金杯海狮便宜不少。网上有车评家描述道：北汽福田来者不善，金杯客车有点儿担心。业内也有传言说，市场老大金客已有初步的应对举措，在供应商体系和销售代理商体系，金客已发出警告，防止北汽福田渗透。江湖传言：福田若想从绵阳的那家发动机企业(是国内主要的轻客发动机制造商，其质量最稳定，价格最公道)进货，买500台是可能的，买5000台就不可能了，它必须先满足金客。

　　带着这些传言，3月10日，记者坐在了沈阳金杯客车年轻的总经理刘志刚面前。刘面带微笑，然而措词严谨得滴水不露。

　　“市场是公有的，大家谁都想自己的企业得到发展，选择怎样的产品、怎样的策略战略，这都是企业行为，任何人无权干涉，从这个意义上说，我们跟北汽福田没有市场冲突，都要靠产品价格、质量和服务来赢取客户。对北汽福田的市场决心，我们也不想评论，金客自己，要想保持高增长，主要是两点，一是企业管理，二是产品创新。”

　　刘告诉记者，金客希望明年的销售能达到8万辆，最近几年内则希望达到10万—12万辆(这也是现有的产能)，批量上去了，成本也就下来了。至于产品结构，在去年的6万辆里边，基本上是高中低档三三开，未来则希望加强高档产品的开发。刘举例说，8座车将来可能会成为家庭第二用车的不错选择，轻客进入家庭，其市场容量就将进入一个崭新的境界，但它对舒适性、装饰性和安全性的要求就更高。

　　对于销售体系和供应商体系的稳定，前者刘不愿作答，原因是销售由华晨专组的销售公司负责；后者，刘回应说，金客这些年一直追求和供应商共同成长，他们跟着金客有钱赚。刘强调说，企业凭自己的实力去做，除了产品、成本、服务，没有别的灵丹妙药，他因而并不担心后来者的挑战。

　　事实上有车评家就替金客打下如意算盘：至少在几年内，北汽福田根本不可能动摇金客的江湖地位，金客小小卡它一下就够它受的，福田新建自己的发动机厂，投入不菲不说，至少也要两三年才能顶用。实在逼得急了，金客还可以祭起降价的必杀技，它量大成本低，是轻客厂家里边利润率最高的，它降得起，别人未必降得起。

　　王金玉并不认为自己不具成本优势。“福田搞轻客并不是拍脑袋决策，1999年就开始准备，去年才上马。福田早在前年就投资3·５亿元在昌平新建发动机厂，去年投产，有这个资源基础，除此之外福田还从日本丰田进口数千台发动机————而且，世界上没有可以控制的供应商；原来的冲压线是现成的，原来生产轻卡、皮卡等的线都可以混线生产，客车的专用线去年投了1·５亿，油漆线、装焊线、初装线、总装线都已建成，满足2万—2·５万台的产能；销售体系方面，福田原有的销售网点有800多个(其中有300多个是自营的专营公司)，至少有三成可以销售轻客。＂有人说，福田现在可以做到高档产品比金客便宜0·５—1万元，而低档产品则价格相当。

　　“我们不能说打败谁，但我们对完成自己的计划还是有把握的：我们不会说跟某某企业叫板，我们是跟市场叫板。＂王金玉对记者放言道：“历史上不乏以弱胜强的著名战例。”

　　显然双方对自己的领导者或挑战者的角色，都还算演绎得中规中矩。但有位旁观者、知名车评家阿东就替两家分别担心：福田以为自己做农用车成功，就必然做轻客也成功，但是轻客会不会把轻型载货车也拖垮呢？华晨同时也在金杯做中华轿车，必然从金杯的利润中输血给轿车，“中华”会不会把金客拖垮呢？(本报驻京记者林岭东)