车王李海超：二手车经销商需要互联网思维车王二手车经营有限公司总经理李海超的主旨演讲。
李海超：各位同行们，大家好！很高兴有这个机会跟大家有一个很好的沟通。今天我们的主题是品牌二手车经销商的成长之路。的确，车王从开业到现在，短短不到三年的时间，全国目前有17家店，其中直营的是有10家，而其中10家中的6家都属于所谓超大型店，大概单体面积都是在2万平方米以上，每个店的车源的数量都不低于300台，还有4家相对规模小一些。这么大的规模，的确对于管理方面有很多的挑战，容我一一道来。
首先从我们的商业模式来看，我们认为我们为了解决当今二手车市场最周期的问题——诚信问题，我们提出了一个车王的最佳解决方案：
第一，我们通过标准化的运营模式，来经营我们的门店。标准化，其实在开这个会之前也跟一个同行沟通过这个事，这个绝对不是一句口号。我们说标准化是有它的内涵的，比如说监督各个门店，定期进行检查，包括神秘客调研等等，通过种种手段确保各个门店是严格按照我们的标准来执行的。还有一个例子，比如说我们的系统化的建设，我们内部的ERP、CRM系统都已经部署到企业的每一个成员，包括销售部每一个售后人员，必须要正确地使用我们的ERP，来确保我们的标准化。
我们建立了我们的检测标准，当然我们也参考了协会的最新标准，但是我们认为可能在实际的实践过程中，我们积累了不少的经验，到底什么样的车可以通过车王的认证。最近我们还做了一件事，我们把我们的检测认证标准也做了一个发布，大家如果有兴趣，也可以到车王的网站上去下载，上面非常清晰地告知所有的客户，我们车王是怎么做检测认证的，232项认证标准是怎么来的，包括一些具体的比如漆的标准，到底什么样的漆可以通过标准，什么样的漆不可以通过我们的标准，因为车王认为你只有透明化，才能够赢得消费者的信任和良好的口碑。
我们的模式是售卖模式，这个模式非常传统，二手车先行买断，然后再教授。我们尽可能地规避寄售模式，我个人对寄售模式非常反感。卖车的人急于要钱，这不是一个非常好的解决方案。第二，从企业的盈利角度来说，这是数字怎么也算不过来的模式，我认为这绝对是一个不可行的模式。
我们提供一站式的售后服务，我们的每一个大型门店都自备维修整备车间，既可以做售前的整备，同时也可以为我们的客户提供售后的服务。
最近我们还做了一件对车王来说比较大的事，就是我们成立了自己独立的融资租赁公司，所以现在我们的客户在车王买车，不仅可以办银行贷款，但是由于客户的种种原因，他可能通不过银行的审核，他可能不愿意通过银行来做审核。这个时候我们车王也可以提供自己的融资租赁的解决方案。
我们公司定位的核心是让消费者放心，这方面我们一直在研究怎么样让消费者更放心。
简单汇报一下车王的运营数据，我们2013年总共卖了4869台车，不到5000台，今年应该是可以卖到8000台以上，还有两个月的数据，不是很精准，但是差不多。明年应该在今年的基础上，100%左右增长应该是可以做到的。我们的战略，我们的模式其实也很清晰，我们用大型的卖场的模式，从人流的导入方面比较方便、比较直接，消费者也比较喜欢去大型的卖场逛。但是我们也非常重视线上的导流，我们跟前面牌子上大部分的网站都开展了合作。
这是一个简单的车王里程碑，车王是2011年的11月成立的，之后经历了三年时间，其实也很快，这里有我们各个门店开店的时间。真正跨出上海，也就是去年年底的事，去年年底开了上海以外第一家门店——无锡店，但是之后就非常快速地在全国开始布局。所以到现在为止，在天津、郑州、保定、武汉，武汉现在也是我们目前最大的店，是5万多平方米，非常地大。
我们做车王模式很自然地参考了美国的CarMax这家公司，这家公司在座的同行肯定不陌生，它是目前全球最大的二手车零售商，也是一家上市公司。然而从具体的数据上来说，我们还是CarMax差得比较远，比如说CarMax现在有139家门店，而车王目前有16家门店。我们的库存周转天数CarMax是做到53天，车王现在是各个店略有不同，一些老店做到45天，新店做到55天。我们的毛利率大概是在6%-8%，而CarMax现在能做到11%。而毛利率的概念我们也对比了一下CarMax比较早期的数据，这家公司实际上是1993年的时候成立的，1997年上市。在早期阶段，包括上市以前的阶段，它的平均毛利率大概也在7%左右，所以也比较符合早期CarMax的数据模型。去年的二手车交易量，CarMax总共售出了52万多台，而车王只有不到5000台，还是相差了100倍。这个数据相信今后几年车王在全国的布局，差距应该会逐渐地缩小。
我们车王相信一点，因为作为一个零售商，很重要的一点就是客户体验，这个跟现在比较流行的互联网思维，或者互联网精神也比较吻合。什么是互联网思维？我们认为是以客户为中心，或者是以用户为中心的一种思维模式，比如像谷歌早期并不是追求盈利而诞生的产物，而是以怎么样让用户最方便地找到他最需要的内容为中心。我们作为二手车零售商来说，客户最大的担心和诉求就是怎么样放心地买到一台品质相对比较高的二手车。
我们推出了二手车的十几大优势，包括一口价、245项政策等等。推出以后，我们也很欣慰地看到一些好的理念，很多同仁们也在参考学习，我们后来看到认证二手车超市，就是车王以外的认证二手车超市，现在中国好像已经好几十家了，我们也看到整个行业在发展。
关于车王金融，我们车王金融公司是刚刚成立的，首期的投资是3000万美金，3000万美金我们做了融资租赁公司。它未来的发展肯定不能只靠起步的3000万资本金来运作，应该跟银行有更深入的合作。但是从运作的角度来说，可能跟传统的汽车金融公司非常像，我们也是会做一些审核，对客户资质也有一定的要求。但是我们这个产品将会是一个比较针对二手车的金融产品，为什么说是针对二手车？特点就是：第一，零首付，我们不像银行贷款一定要有30%、40%的首付。一到三年可以支付租金，还有一个特点，我们会留一个等同于二手车残值的尾款在后来，所以这样很大幅度会降低客户的成本，每个月的租金会相对低，像租车的话我们可以做到它的四分之一或者是三分之一的价格，所以客户很满意。
下面说一下我们的营销，我们的主题可能是品牌建设，有点跑题了，但是我个人认为营销方面并不是品牌建设的重要环节，但是它能把我们的理念传达给消费者。最核心还是我之前说的，怎么样标准化运营，怎么样让用户有良好的体验，这样才能形成口碑，才能形成传播的效应。当然，品牌的话，像这些网站大家都很熟悉了，我就不多说，线上大家都很重视，我们在百度、搜狗的搜索引擎也做一些关键字的投放。另外一部分的营销就是在线下，通过各种媒体，我们可能在全国的电台相对用得比较多。但是其他户外的，包括一些车站，我们也都有参与。
我们的采购现在比较多元化，包括之前杨总介绍的车易拍电商的平台，包括开心平安好车之类的。对于我们这样规模的来说，我们每个月估计要采购1000辆车，我们这个平台比较透明、公正，而且量比较足。除了拍卖以外，我们有很多的采购来自于经纪人，就是同行，他们也会把收购来的车转售给车王。最后就是直客，就是直接上门的客户，随着车王品牌的日益增长，到店的客人越来越多，会占到我们收入的30%。
ERP，刚才提到标准化运营当中很重要的一部分，我们的ERP每一台车从头到尾都会进行跟踪，包括它的收购价，包括它所有的整备费用，包括它的一些时间段，保证它的一些资料的留存等等，能想到的信息在我们的ERP里都会有。这个系统还具备了一个很强大的功能——库存管理。在座的同行我相信都很明白，二手车零售的一个很重要的环节、很重要的组织部分就是库存的管理，而不是销售。销售你比如进了100台车，第一个月卖了50台车觉得赚钱，第二个月进了50台车卖了50台车觉得不错，但是几个月之后你会发现有很多老旧库存，而且对这些库存伤透了脑筋，一不留神就亏得很多。
目前车王有将近2000台的库存。库存管理是非常非常重要的环节，尤其是在多门店运营的模式下，这真的不是一个简单的事。而车王是怎么做到的？就是通过一个完善的系统，自动化地经营跟踪，自动地进行调价，该调价就调价，该给销售价更多的提价就给他们更多的提价。
下面是我们的检测认证标准，公布给大家进行参考。车王是比较透明的一种方式，不光是对消费者，包括对于我们的行业同仁。
然后行情价，这个是结合51汽车网跟车王合作的项目，应该会在年底以前推出，通过一些大数据的搜索方式，结合车王的一些实际的交易数据，会出台这样一个二手车车行情价的产品，做成一个APP的形式。谢谢！
