也谈汽车经销商盈利难问题

　　（新浪汽车特约评论员 周磊）有消息称，针对汽车流通行业的现状，商务部等主管部门于近日全面启动对《汽车品牌销售实施管理办法》(以下简称《办法》)的修订工作。而从经销商的角度而言，他们还是期望通过 此次对于《办法》的修订，对经销商管理、建店模式和压库等三大方面做出调整，以期解决其利润率下滑的问题。但笔者则认为，经销商最终要解决利润率下滑问题，还是必须要转变只凭卖车赚钱的传统思路，将更多的心思用到从诸如售后服务以及二手车等角度挖掘利润增长点的方向上来。

　　诚然，汽车经销商与厂商地位不对等的问题对于经销商而言是个相当头痛的问题。在经销商管理领域，有一年一签的经销商代理合同，对经销商的制约相当大；在建店环节，汽车厂商以统一形象与标识(即VICI)的要求，要求建店所用材料必须由厂家统一配送，无疑又推高了经销商的建店成本；在汽车压库环节，汽车厂商为了完成产销目标，将库存转移给经销商，造成经销商资金链压力巨大。据中国汽车流通协会的统计数据显示，2012年汽车行业中，合资品牌经销商亏损比率为34.6%，自主品牌经销商亏损比率为40.4%，进口品牌经销商亏损比率为52.6%。

　　但这些无疑都只是从经销商的角度出发所认为的问题，但实际上，从汽车厂商的角度而言，如果不对经销商进行诸如一年一签的经销商代理合同，往往很多经销商就在代理时“开小差”，存在不诚信甚至欺瞒厂商的问题；如果不对4S店进行统一的形象与标识设计，又会对汽车厂商的品牌形象带来负面影响，而由经销商自行采购建店材料，则又难以保证一致性；同时，在所谓的压库环节，对于汽车厂商而言，面对低迷的市场环境时，其也面临巨大的诸如资金链、产销目标是否完成、产值、销售收入和利润等指标是否达到等种种压力。

　　由此，我们应该认识到，在低迷的市场环境下，经销商难，但汽车厂商也难。因此，在笔者看来，经销商相要寄希望于《汽车品牌销售实施管理办法》的修订来根本改变与汽车厂商地位不对等方面的现状，基本不大可能。毕竟对于国家主管部门而言，无论是经销商还是汽车厂商，都可谓是手心手背都是肉，肯定不会通过对《办法》的大幅修改，而让其中一方大收益，另一方大损失。

　　纵观当前的中国汽车市场及未来的发展趋势，无疑高速增长时代已经成为过去式的观点成为了业界的共识。因此，对于汽车经销商而言，如果继续坚持以销售环节作为盈利的主要来源点(据了解，目前中国汽车经销商接近90%的销售收入靠新车销售贡献， 约60%的利润靠新车)，则在未来不在高速增长的市场中，必然会面临越来越大的生存压力。而从成熟汽车市场的发展情况来看，实际上国外成熟汽车市场经销商的盈利主要并不在销售环节，而是在售后服务以及二手车销售等环节。据了解，在美国，在销售收入方面，经销商收入的56%来自新车销售，32%来自二手车销售，12%来自后市场业务，在利润方面，新车销售的利润占22%，二手车销售的利润占16%，而后市场业务的利润占比高达62%。

　　随着中国汽车市场的发展，未来中国汽车经销商的利润来源无疑也会向诸如美国等成熟汽车市场那样，走向多元化。而实际上，一方面随着2008年、2009年左右第一批大规模私家车购车用户的开始进入换车环节，庞大的二手车市场无疑都在向中国的汽车经销商们招手；而另一方面，2013年我国仅私家车的社会保有量就突破了1亿辆，如此大的汽车保有量，又无疑意味着一个巨大的汽车后市场在向中国的汽车经销商们招手。

　　笔者认为，中国汽车经销商们已经到了转变经营思路的时候了，不能再向汽车厂商和消费者们“等、靠、要”了，不能再将二手车业务仅作为完善4S店一个功能环节的观点去经营了，应该真正发现并认真抓住其商机；不能再将汽车后市场作为载客户钱的阵地，不能再以欺瞒的方式来骗取客户高额的保养维修费用，让客户过三包期后就对在4S店做保养和维修退避三舍了。

　　因此，汽车经销商盈利难的问题，其关键不在于《汽车品牌销售实施管理办法》要不要修订，关键在于汽车经销商自身有没有转变思路，打破传统的经营思路。（点击查看作者博客）