财险公司把通过电话销售车险当成盈利的“救命稻草”，但是产品同质化、服务落后等问题依然是车险业扭亏的掣肘。

　　车险的销售阵地正在悄然转移。传统的中介销售与新兴的电话销售正在服务、价格、质量等方面进行着前所未有的博弈。

　　截至2010年6月初，又有将近30家财险公司向保监会递交了车险电话销售牌照的申请，数量比2009年猛增了近三倍。如果这些申请全部获批，加上已下发的牌照，绝大多数的中资财险公司都将获得电话销售车险的资格。

　　一家中型财险公司的高管在接受记者采访时表示，汽车销售的井喷，电话销售车险价格的优势，以及平安车险电话销售盈利的示范作用等多种因素，促使财险公司把电话销售车险当成了扭亏盈利的“救命稻草”。

　　虽然新销售渠道方兴未艾，但是产品同质化，售后服务滞后等旧疾依然是车险业扭亏的掣肘。

　　战场转移

　　6月1日，就职于北京某地产公司的小曲从朝阳区的一家4S店提到了自己预定的奥迪TT。办完手续后，他果断拒绝了4S店销售员热情推荐的车险。

　　小曲的选择并非个案。该4S店销售员对记者表示，车险的销售量已经大不如前，主要原因是价格上没有优势。

　　车险业务是财险类公司的核心业务，可以占到财险公司业务量的70%左右。但是在2008年前，有70%的车险业务是通过中介和4S店实现的。这成了车险亏损的症结之一。由于车险产品同质化严重，保险公司大打价格战，争先提高了给中介的返点。

　　根据记者掌握的数据，2009年之前，保险公司给中介的返点一般在20%左右，有些甚至更高。与此同时，由于修理厂、中介公司代理理赔，保险公司面对假赔的风险常感到无能为力。

　　中介手续费一路向上，车险赔付率居高不下，由此导致车险综合成本率也直线上升。截至2008年，国内财险公司的车险业务综合成本率为106.7%，平均利润率竟成了-6.7%。

　　“有段时间是做多少亏多少。”上述财险公司高管说。即便如此，财险公司也不愿放弃车险业务。因为车险会给保险公司带来巨大的市场影响力和大量的现金流。而如果财产保险公司放弃了这一市场，其影响力将面临大滑坡。

　　在财险公司挣扎于亏损的泥潭时，平安车险电话销售的盈利给整个车险市场带来曙光。

　　平安公布的数据显示，该公司的电话车险保费收入从2007年开始，连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利。

　　平安车险盈利的示范效应是显而易见的。为了争夺车险电话销售的市场，有牌照的保险公司已经把电话销售车险作为未来业务的主打。尚未拿到牌照的公司趋之若鹜，纷纷申请。

　　麦肯锡研究数据显示，2010年，美国电话销售和网上销售的保费收入将达到总保费的25%~35%。受汽车销量走高的影响，中国车险电话销售也将进入井喷时代。按照目前的增长速度，2010年的电话销售车险市场规模将可能超过100亿元。

　　2009年，中国先后有11家保险公司放弃观望态度，申请了电话销售车险牌照。2010年，又有30多家公司蜂拥申请电话销售牌照。车险的销售模式悄然发生变化。

　　电销诱惑

　　车险销售模式的转移，主要来自传统销售模式价格优势的丧失。

　　2009年，为了扭转车险亏损的态势，财险行业曾制定了车险自律公约，严格限制了给中介的返点，商业车险手续费最高为10%，交强险手续费最高为4%。并且保监会也对车险返点作了严格的规定。保监会规定，中介销售的车险折扣新车只能打九折，如果第一年不出险，第二年购买可以打七折。一时间，中介销售的车险失去了价格的优势。

　　但是电话销售车险却是“风景这边独好”。由于电话车险属于保险公司的直销模式，省去了中介费用。保监会在《关于财产保险公司电话营销专用产品开发与管理的通知》明确规定，电话投保商业车险，价格可优惠15%。保险公司还能直接掌握大批的客户资料。而此前，保险公司能得到的只有保单和保费，客户的真实资料掌握在中介手中，这也成了中介套在险企头上的“紧箍咒”。

　　在电话销售车险的强大攻势下，中介逐渐失去了往日的优势。

　　2010年4月，上海最大的车险中介——车盟从众停业。根据保监会公布的最新发布的《2010年一季度保险中介市场报告》显示，车险代理已经被挤出了业务收入的前20名。

　　在记者的采访中，一些中介公司表示正在尝试救援、送油、拖车、换胎等售后服务。但是受资金、人员配备等因素的限制，中介公司转型之路困难重重。

　　风险几何？

　　尽管财险公司纷纷转向电话销售，但面临的问题也不容小觑。

　　保监会财险部的一位人士在接受记者采访时表示，保监会对电话销售的平台、人员配备、售后服务等方面都有严格的规定。

　　另外，电话销售车险平台的搭建需要巨额的前期投入，并且要两到三年的时间才能产生效益。而由于电话销售车险还是一种新兴的销售方式，不少车主对这一购买渠道并不熟悉，所以前期的市场推广也需要大量的宣传费用。以平安为例，其前三年在电话销售车险的宣传中投入了上亿元。

　　“只有将成本控制的30%以内，才有可能盈利。”平安车险部的一位高管对记者表示。如果成本控制不住，车险业务可能将面临着新一轮的亏损。

　　需要看到，电话销售只是改变了车险的销售阵地，产品同质化的现状并没有得到改观。车主面对众多的产品没有多少选择的余地。为了扩大市场份额，未来保险公司可能再次陷入“价格战”。

　　对外经贸大学保险教授王稳表示，电话销售车险只是提供了一个新的购买渠道。它的理赔依然依赖整个保险公司的服务保障体系。各财险公司在未来只有加强增值服务，才会在价格因素之外赢得更大的市场份额。从某种意义上说，这才是车险领域的良性竞争之道。