车险即将到期，很多车主都会收到各种推销电话。马自达6(配置 图库 口碑 论坛 4S店)车主陈先生经过一番比较后选择了平安电话车险：“对比之下，电话车险的报价更加便宜。我是一个有多年驾龄的老车主，平时出险几率不大，就尝试下新鲜事物吧！”
在国家政策的支持下，电话车险业务从去年开始进入快速发展阶段。以平安电话车险为例，该业务2009年完成保费已达42.5亿，平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃预计，2010年平安电话车险的保费业绩可达90个亿。这种2006年开始出现的新鲜事物，为什么能够在较短时间内崛起，它的优势主要体现在哪里？现阶段存在什么制约发展的“命门”呢？
盈利大于传统渠道电话车险成为“香饽饽”
几年前麦肯锡就曾预测：“在今后的5年内，国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的‘圈地’式竞争，逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变，将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”
如今，剔除了中间代理佣金的电话车险，正在慢慢改写国内的车险竞争格局。在今年第一季度举行的“平安电话车险———2010年战略发布会”上，平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃在会上透露，2006年以来，电话车险保费增速超过100%：2006年，平安电话车险全年完成保费3.2亿，占平安车险销售总保费的2.7%；2009年，电话车险全年完成保费已达42.5亿，占车险销售总保费比上升至14.4%。卢跃预计，2010年平安电话车险的保费业绩可达 90个亿。而南都记者从平安财险内部人士处了解到，今年电话车险发展势头迅猛，前5月仅上海市这一业务保费就在9亿元左右。
电话车险良好的销售前景，令得它成为财险公司眼中的“香饽饽”，在平安财险开展电销业务之后，多家保险公司先后涉足这一领域，目前全国已经有12家财险公司取得了电话车险的经营牌照，其中有8家公司在广东开展业务。
记者采访获悉，今年各公司对电话车险业务的重视程度明显提高，原因是该业务展示了很好的竞争能力和盈利空间。太保财险一个内部人士告诉记者，“车险一直是财产险里的亏损大户，而平安财险披露出来的数据显示，去年该公司电话车险成本低于100%，达到1.5%的盈利。今年各大公司都在提升经营利润，我们公司的组织架构近期会进行大调整，届时电话车险的重要性将得到进一步提升。”
除了盈利空间大外，监管部门的支持也是电销业务风生水起的一大原因。“大力发展电销专用产品将有非常重要的意义。”中国保监会财产保险监管部副主任董波表示。而国务院颁布的《中国保险业发展十一五规划纲要》明确提出，各保险公司要推广保险电子商务，积极推动网上保险等新的保险服务。同时保监会也鼓励和支持保险公司发展电话车险。
省去渠道成本电销价格优势凸显
电话营销由客服人员与车主进行直接沟通，可以直接剔除中间的渠道成本。在业务人士看来，价格是这一业务的主要营销利器。这在2009年表现得最为明显。当年保监会出台了对电话车险的优惠政策。很多财险公司在商业险最低折扣的基础上，给电话车险的费率再降15%，这明显提升了电话车险的竞争力。据统计，2009年，平安电话车险4008-000-000电话呼入量达138万通，比08年几近翻倍。而太保、人保等公司也是在这一年开始发力电销市场。
除直接让利外，相对宽松的政策也令购买电话车险的客户得到更多“着数”：2009年开始，北京、江苏等地方相继开展行业自律及商业车险信息平台的联网，财险公司可查到车主在上一保险周期出险纪录，出险次数较多的客户无法通过更换保险公司来享受到高折扣率；即使是没有开通这一信息平台的广东省，从去年下半年开始，保险公司也提高投保门槛，如果车辆在一个保险周期内出险三次，第二年续保时商业险无法享受到7折优惠，有的公司甚至不给这些客户续保，而转投其它保险公司也会面临同样的情况。记者在采访中发现，目前电话车险对这些客户并没有明显限制。
地域发展不平衡大城市为重点业务区域
结合目前各保险公司的电销业务发展情况，目前中国的电销业务可以分为三大阵营，其中第一阵营是电销业务的“先行者”平安财险，该公司在全国40多个城市获得电话营销牌照，基本实现了全国运营，无论是发展区域还是销售份额，与其他公司相比均有明显优势；人保财险以及太保财险的电销业务发展虽然没有平安财险那么 “凶猛”，但依靠良好的平台以及强势的广告，目前的业务也处于快速提升之中；尽管其他小保险公司的竞争优势不如三大，但它们也在进行积极有益的尝试，希望能够在电销市场分得一杯羹。
尽管各个阵营目前的实力差异较大，但是其业务均处于发展不平衡阶段。平安、太保、人保等三大公司均有内部人士告诉记者，就全国而言，上海、北京等大城市业务增长很快。而广东省的开拓重点则是珠三角地区。以平安财险为例，据内部人士透露，去年该公司在广东的电销业务不到2亿元，今年前5月，广州、佛山、东莞、深圳四地的车险保费总额在43亿元左右，其中电销业务约为3亿元，“实际上城区的份额很高，但是郊区购买电话车险的人数较少，所以降低了电销业务在车险中所占的比例。”
业内人士表示，与传统业务相比，电话车险目前受到众多限制，因此只能在汽车市场发展较为成熟的重点区域开展。
首先是在三四线城市，电话车险“配送成本低”的优势无法发挥出来。根据流程，当客服人员与客户谈好投保事宜后，签单员要上门与客户签合同，在受众密集的地区，一个签单员一天可以同时服务多个客户，成本大大降低，而在三四线城市，目前购车人数较为有限，这必将增加配送成本。其次是三四线城市的消费意识较为保守，消费者对网购、直销等方式的接受力还处于提升过程中，客户尝试电销业务的热情有限；再次，电销业务没有独立的理赔部门，在车辆出险之后，客户人员难以协助车主与车行、维修厂进行有效沟通，这就需要车主本身具备一定的车险理赔经验，而三四线城市的车主相对缺乏这方面的经验，这也是影响他们购买电话车险的一大原因。
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电话车险来势汹汹 传统渠道以何迎战？
2009年，保监会开始为电话车险开方便之门，很多财险公司在商业险最低折扣基础上，给电话车险费率再降15%。但这种车险渠道，在实践中会有哪些“先天性缺陷”呢？车主在购买时，应该避开什么样的“陷阱”？面对电话车险的咄咄进逼，利润受损的传统渠道会采取什么方式迎战呢？
“散户”重性价比：传统车险渠道竞争力打折
“我们与电话车险属于两个不同销售渠道，电话车险的业务直属省公司管理，彼此的客户资料不会共享。”人保财险一位保险代理人员在采访中告诉记者，尽管同属一家财险公司，但人保财险电销业务与传统车险业务之间没有合作。目前大部分财险公司这两种业务均有不同分管单位，例如平安财险电话车险业务直属上海总部，太保财险这一块的业务归省公司管理。
“电销业务在控制成本方面有明显优势，经营模式决定我们无法减少中间成本，因此在私家车领域，传统车险业务的竞争力逐渐下降。”多个财险公司的车险销售经理告诉记者，成本优势将令得电销业务在私人购买车险领域迎来春天。但这并不意味着，电销业务可以一统天下。尽管国家监管部门希望这一业务对推动保险业探索电子商务模式起着积极的示范作用，但目前电销业务仅能接受私家车投保，无法开展团体客户。
财险公司传统车险销售部门面对电销业务，祭出相似策略：一方面针对电销业务没独立理赔部门的劣势，加强与这两种客户的沟通；另外一方面则积极开拓团体客户，打造综合金融平台。“未来我们车险部门将与其他部门一起，为客户提供保险、年金、贷款等综合金融服务。现在人保、太保也在学习我们的模式。”平安财险一位负责传统车险销售服务的内部人士在采访中向记者透露。
续约客户明显流失：4S店增值服务应对冲击
“电话车险令得续保客户流失严重。”多个品牌4S店车险销售人员在采访中向记者诉苦。长安福特品牌一位朱姓理赔人员告诉记者：第一年没有出险的车主最容易“变心”，他们没有理赔经验，没有感受到车行理赔人员的服务，因此认为在哪里买车险都差不多。
实际上不只是长安福特、广汽丰田、一汽丰田、北京现代等中档合资品牌，豪华品牌车商也明显感受到电话车险对续约客户的诱惑，荔湾区一家豪华品牌车行的维修部经理告诉记者，该品牌续约客户中有33%-40%左右后来选择电话车险。
为提升竞争力，车险行业在以多种方式为车主提供车险增值服务。广丰一位老总在采访中告诉记者：尽管电话车险可在商业险7折费率的基础上再打8.5折，但实际上它们报价跟车行的报价并没有15%的差距，为挽留客户，车行通常把自己手中10%代理费让给客户。据了解，普通中档车，车行与电销车险的报价通常仅 100-200元差价，而豪华车投保的话两种渠道报价差异较大，奥迪一位维修部经理告诉记者，就现金而言，车行报价要比保险公司高15%左右，但车行可提供同等价值的维修工时券给车主。除了降低价格外，车行还会以赠送维修保养工时券、提供拖车服务、帮车主办理年审业务等增值服务来挽留客户。
电话车险费率低：车主无法获足额赔付？
张小姐的卡罗拉(配置 图库 口碑 论坛 4S店)近日保险到期，她致电平保、太保以及人保三个公司的电话车险部门询问投保具体事宜，当问到车辆在4S店维修能否得到足额赔付时，对方告诉她，豪华车在进行理赔时，保险公司的核损价与车行的定价之间会有一点差距，但其他车型则可享受到与在车行投保同样待遇。然而车行理赔人员的答案却有较大出入：电话车险费率比较低，因此是按照一类、二类维修厂的工时费与零部件报价来定损；如果车主在车行购买保险，理赔时则会按4S店维修工时与原厂配件价格来定损，两者的差价在10%-15%左右。
张小姐对此感到不理解：我身边几个朋友都购买了电话车险，为什么他们在理赔时都得到全额赔付？对此，车行解释是，为维系客户关系，车行通常会跟保险公司协商，令发生小意外的车主得到足额赔付，重大事故由于两者的报价差距过大，客户需要自己支付部分修车费用。
对此，业内人士表示，大型的维修案件中保险公司与4S店的定损价格肯定存在明显的差异，如果车主在4S店购买保险，车行会积极为客户争取利益。而由于电话车险的客服人员不直接跟进理赔业务，所以无法协助车主与保险公司的核损人员、车行理赔部进行谈判，因此这种情况下，车主只有靠多了解车险知识来捍卫自己的利益。
采写、制表 南都记者 林辉莹 实习生 张莹莹
