菲律宾华裔的中国客车梦

　　他是菲律宾华人，经常往返于马尼拉和厦门。最少时两个月一趟，最多则是一个月往返一次，而像这样飞来飞去的场景他已整整持续了十年。

　　他就是吕振华先生，这十年，他来厦门的目的只有一个——客车，并且创造出了两个第一，第一个将中国客车引进到菲律宾，第一个在菲律宾组装中国客车。这期间究竟发生了什么？

菲律宾华裔客车代理商吕振华

　　“SARS”的冒险

　　2003年春天，“SARS”病毒搅乱了中国，并波及了半个世界。街道因此空空如也，偶有行人也都戴着口罩，眼里透出逃难般的眼神。

　　瘟疫般扩散的“SARS”病毒，也让往日熙熙攘攘的机场和车站骤然冷清了起来。可就在此时，吕先生行色匆匆地出现在厦门机场。他此行的目的，是到厦门湖里大道上的金龙旅行车公司，洽谈签署客车代理的事宜。

　　作为华裔，吕先生很早就格外关注和参与中国经济的贸易往来，经常参加广州会。也许是巧合，每一次从酒店到展会的接送车辆都是“带有两个人字图案”的金旅客车。当时，虽然他对客车并不太关注，但“豪华”、“舒适”这两个关键词还是深深地印入了吕先生的脑海。

　　2003年是菲律宾总统阿罗约升任总统之后的第三个年头，也是她准备要大拼经济的年头。这一年，有着丰富岛屿资源的菲律宾，下决心要大力发展旅游业，流量占全国运输总量90%的道路客运，自然成为大发展的行业。这一背景，触动了吕先生脑海深处留下的金旅客车记忆单元的神经。他开始竭尽所能了解金旅企业和客车产品，激情和诚意也打动了金旅人。几经接触和商谈，吕先生如愿拿到了金旅客车在菲律宾的代理权。

　　“250定律”的应用

　　按理说，拿到金旅客车销售代理的授权后，吕先生应该高兴才是，但情况似乎并不如此。采购了金旅样车的吕先生发现，第一次出现在菲律宾的中国客车，尽管比岛屿旅游景点上盛行的日韩豪华大巴漂亮，但中国货质量不好的印象，还是让当地菲律宾人捂紧了口袋。

　　怎么办？精明的吕先生想出了一个主意，你不是不了解中国客车吗？那我就想办法让你了解。他找到用户，诚恳地说：“你先用半年跑跑试试，如果满意，你再买车。”半信半疑的用户，真的将车开走了。

　　半年后，这位用户带着支票找到吕先生，不仅买走了这辆车，还提出要再订3辆车。有了第一个用户就会有第二个，口碑的力量往往是无穷的。

　　马路上开始奔跑的金旅客车，引起了其他用户的关注。“这辆车可以买吗？有什么大问题吗？车坏了有人修吗？”听到这些问询的话，买了车的用户自然豪气万丈。不错的口碑，让人感受不错的服务承诺，让吕先生赢来了一批又一批用户。

　　美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

　　这一在世界流行的“250定律”，吕先生在其它生意上就已品尝甜果。如今，这一定律，又被其运用到客车销售上。

　　“让用户有好感，尽管对象和方式不同，但机理是一样的。客车用户的好感，其实，就是兑现你的承诺，服务客车的运营效率。”

　　有着这一观点的的吕先生，开始在售后服务上做文章。他不仅做好每一位用户的培训，对超过保修期的用户也照样做好服务。不仅如此，对其他品牌客车的用户，只要有求于他，吕先生也给予维修服务。在他的影响下，不仅金旅客车在菲律宾卖火了，其他中国品牌的客车也卖火了。以前，菲律宾的豪华客车，不是韩国车就是日本车，而现在80%以上是中国客车。在菲律宾的两家日本客车组装厂也因此处于半停工状态。

　　吕先生心中的梦

　　拥有多项产业的吕先生亲自打理客车项目，其决心和兢兢业业，以及与金旅文化一脉相承的诚信和稳健，感动了金旅。不到一年，吕先生成为了金旅客车的菲律宾总代理。事实也证明了金旅的眼光，不久，金旅客车在菲律宾的销量是节节高。

　　更为可贵的是，十年以来，尽管菲律宾和世界经济形势起起落落，但吕先生始终保持极其良好的商业信用和作风，成为金旅海外经销商中的优秀典范。值得一提的是，生活中的吕先生是一位爱国华侨，在汶川地震时关心灾区，慷慨解囊，体现了拳拳的海外赤子之心和完整的企业家人格。

　　2009年，基于金旅越来越好的客车质量，基于一次次厦门行对金旅的了解，吕先生再次做出了另一项重大决定，投资建厂，进口散件组装金旅客车。说起汽车散件组装，人们自然而然地会想起中国当年的CKD汽车。实际上，菲律宾与当年的中国一样，也希望用一种贸易壁垒——关税，来促进本土的汽车工业发展。

　　不过，不要认为吕先生此举，仅是为了用关税的差额来降低客车的成本。要知道，菲律宾政府尽管鼓励对汽车投资，但其设置的门槛高度却多少有点儿令人意外，一千万美元起价，这绝对不是一个小数字。

　　然而，吕先生不仅把钱掏了，还认为掏的挺值。为什么呢？精明的他认为，好坏是可以对比出来的。有个工厂在那儿，最起码说明，你不会轻易跑掉，你是想持久发展的。再说，售后服务急需的配件问题，也顺带解决了。

　　事情果如他所料，2010年，当第一个中国客车组装厂在菲律宾投产后，连续三年，吕先生在金旅客车的采购额均出现了30%以上的增长。

　　实际上，吕先生心里还有一算盘，那就是近几年，菲律宾政府将推动交通领域的发展，而这一发展的规模是空前。第一个建组装厂将会增加竞争力。

　　据《马尼拉时报》1月28日报道，菲国家经济发展署(NEDA)强调，有必要加速通过和批准“全国交通政策”(NTP)。该署说明，NTP是一项长期、全面的指导交通部门实现发展目标的政策框架。

　　就在当日《每日问询者报》电文说，菲经济发展署长巴利萨坎表示，政府要加快实施交通领域项目，确保2016年实现中期发展规划制订的目标。这两个消息传出没多久，菲环境和自然资源(DENR)部长帕赫也表示：推行清洁能源和低能耗产品，减少二氧化碳排放；与交通部门联手限制机动车辆排放。据悉，菲律宾政府即将出台旧车报废政策。

　　所有的消息似乎都在向吕先生的判断靠拢，预示着菲律宾客车行业的远大前景。由汽车贸易商向制造商华丽转身的吕先生踌躇满志，也更加全身心地投入到这一事业中，与金旅一起稳健提高产品质量、逐步扩大车型系列，一步一个脚印地实现他的中国客车梦。