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原创许智俊:加强沟通配合建立厂商共赢关系

http://auto.sina.com.cn  2013年11月10日 21:37  新浪汽车   字号:

  新浪汽车讯 2013年11月10日-11日,以“改革、创新、转型、升级”为主题的2013年流通协会行业年会在成都举行,新浪汽车全程现场报道,并进行微博大屏幕直播。本届流通协会行业年会汇集百强大型汽车经销商集团、二手车市场、汽车有形市场、汽车配件、用品装饰企业、汽车俱乐部、汽车厂商、各省市汽车流通行业协(商)会、地方政府机构、相关组织、媒体等方面的嘉宾超过1500人与会。

  以下是宝马中国CEO许智俊先生的演讲实录,题目为《加强沟通配合建立厂商共赢关系》。

  许智俊:尊敬的何会长,各位领导,各位同仁大家早上好!

  非常荣幸能够参加今天的论坛,和大家分享BMW在经销商发展方面的一些经历和体验。我本人在BMW服务已经超过15年了,可以说见证了BMW在中国市场从起步到腾飞的过程,1994年我们在中国大陆授权的第一家代理商,当时的销售量不过是800多台左右,今天我们在中国大陆经销商网络的数量达到了400家,比前十年增长了17倍。回顾我们这段历程,既有成功的喜悦,但是我们也经历了很多困难和挑战,如果没有我们经销商合作伙伴和我们在一起风雨同舟、不离不弃,我们就不可能有今天的成绩,所以今天的这个课题非常有意义,就是怎么样建立经销商和厂家之间的共赢关系。

  说到汽车厂商和经上的关系,很难用一句词语简单的概括,但是有一个比喻可能比较贴切,那就是有如我们婚姻中的夫妻关系,大家都是互相扶持,白头到老,但是在日常生活中难免有一些摩擦,有不同的异议,这个都是非常正常的。甚至有些时候还必须找一个婆婆或者舅舅来协商,有点像我们中国汽车流通协会这么一个德高望重的协调关系。这对于维护家庭关系是非常重要的,也是非常有必要的,那么经销商和厂家之间的婚姻关系怎么可能持续,怎么可以和谐共赢呢,在此我冒昧的谈一下我自己的体会,抛砖引玉,更重要的恳求各位领导给予批评和指点。

  首先要有共同的愿景和价值。这一点我们认为是最重要的,为什么呢?因为制造商和经销商是独立的企业,能走作一起当然有利益的存在,但是如果仅仅只是利益,那么在市场波动的时候,有时候可能会迷失方向。这样的合作基础相对还是比较脆弱的,只有基于共同的愿景和价值观的合作伙伴关系才能够真正的持久,无论碰到什么困难,无论遇到什么挑战,我们大家都能够共同的走过去。对于BMW的中国团队和全体经销商伙伴,我们有一个非常清晰和一致的愿景,就是要稳健和可持续发展,保持强大的品牌号召力,保持客户满意度,处于行业的领先水平。这意味着我们的追求目标不仅仅是销售数字,销售量当然是非常重要的,但是这不是我们唯一追求的一个目标,更强调的是在所有的业务领域当中着重品质,主要依靠强大的品牌和领先的客户满意度,我们在中国市场上的发展,才能更坚实,更可持续。实际上我们的理念在发展当中已经获得了积极的回报,在过去十年BMW的销售增长一直处于豪华轿车市场的平均增长水平,市场份额已逐年的扩大,我们被视为最具有情感魅力,最打动人心的品牌,在第三方的客户调研当中,宝马一直是名列前茅,这是BMW和我们全体经销商共同的成功,这也是我们共同遵循的专注品质,以客户为中心的价值观的成功。同样的,要打造供应的合作伙伴关系,也需要双方着眼长远,积极的顺应市场的转变,大家都知道市场经历了比较大的波动,不少经销商也受到了影响,在这样的情况之下,我们今年对中国市场的战略进行的结构性的调整,那么这主要包括了:

  第一,渠道的下沉,在保持着一、二、三线城市发展的同时,我们也开辟了更多像四、五线城市,还有中西部地区比较有潜能的市场,在保持销售增长的同时,我们也提高售后服务,在我们经销商业务中的比重,这个是有助于对风险的可抗性,同时我们也积极发展二手车金融业务,大客户销售等等的新增长点,进一步的扩大我们经销商除了在原有基础上新车销售的业务范围,继续扩大,这些战略方向都是基于我们和广大经销商们协商之后所取得的共识,也得到了非常有效的贯彻。2013年我们新建的4S店里面有60%是在四、五线城市,4S数量在四、五线城市的数量由07年的5家增长到目前的109家,在此同时,其中有54个城市在四、五线城市的地方,宝马是第一家入住的豪华品牌,与此同时BMW是豪华车市场中网络类型最多的,因为我们必须要根据不同的市场状况,当地状况,为了在最快速度里面能够让我们的客人能够接触到我们的品牌,我们扩大了经销商网络的类型。截至今年10月,纯服务功能的网点,我们也达到了35家,占全部经销商网络的9%,而这比例还在不断的提升,网络布局的前瞻性和丰富的网络模式,不仅可以稳定经销商的盈利,而且可以确保提供充分的以客户为导向的服务,为品牌的长期发展提供了一个强而有力的支撑,这正是BMW经销商致力于长期共赢可持续的生动例证。

  最后,关于共赢还有一个非常重要的一点,那就是同舟共济,互相扶持的精神,对于经销商来说,选择加盟BMW就是一种承诺,他们需要投入可观的资金区建设店面,建立团队,达到行业最严格的服务标准,相应的从宝马的角度看来,我们是全力以赴的去协助经销商伙伴的发展,这个是我们责无旁贷的工作,以培训为例子,我们多年来进行了巨大的投资,在全国建立了三大培训中心,15个培训基地。今年预计将为经销商提供23万人的培训支持,这是全球豪华车历史上最大的一项培训投资项目。再比如我们每年在品牌营销方面也投入重金,除了广告宣传,我们更组织像“X之旅”等一系列营销活动,明年为我们的经销商提供数千名客人直接参与的机会,同时报名的人也超过了几十万,为经销商的市场营销和客户关系维护创造了一个非常强大的平台。在运营当中我们也密切的关注市场变化,与合作伙伴共同关注经营状况,并且及时找出对应措施,确保经销商伙伴在健康的轨道上面前行,我想正是这种精诚协作的精神,直到我们和经销商伙伴能够应对激烈的竞争和各种挑战,指导我们封信的愿景和价值成为事实,成为中国市场上最成功的汽车品牌之一。

  各位领导、各位朋友,就上周三我们在武汉节目了BMW中国第四百家经销商网点,这是我们在中国市场上另外一个里程碑,也再次让我们重温过去20年,和中国,和全国的经销商合作伙伴一起携手走过的历程。我们的亲身经历告诉我们,和经销商伙伴同心同行,将自己的成功建立在共同的成功基础上,才是我们在中国市场上发展的真正可持续的发展,借此机会,我也想向协会,向在座的各位领导和各位朋友表示感谢,感谢大家一直以来对BMW和我们经销商合作伙伴的关心和支持,我们将会以更高的品质,更好的工作来回报大家,谢谢大家!

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(编辑:小编阿东)

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