翟东胜：汽车电商不是闹革命 不浮夸12月3~5日，由中国汽车工程学会主办的“互联网汽车与车联网电商大数据TELEMATICS@CHINA”论坛在上海举行。期间，来自国内外互联网、汽车行业的精英汇聚一堂，共议互联网汽车与汽车电商未来。以下为会议发言实录。演讲者为比亚迪汽车销售有限公司总经理助理兼电子商务部经理翟东胜。
比亚迪汽车销售有限公司总经理助理兼电子商务部经理翟东胜翟东胜：大家好，我以前做网络营销，题目显得有点不太认真。我敢保证，我下面发言一定是非常的认真。汽车电商哪家强？
我先抛出非常直白的一个话题，人类已无法阻止汽车电商。
汽车电商应该是在2012年的事，大家才开始听到有汽车电商这个词，我是那个时候听到的。
从350亿到570亿，我跟天猫说是一只不安分守己的猫。因为天猫跟汽车电商是没有关系的，但是它在2013年搞了一次汽车天猫节，我们有我们汽车行业比较有名的一些网站，比如说汽车之家、易车都有，但是天猫反而做了第一个汽车节，应该是2013年7月25号到8月25号，而且他给了一个很猛的数字，大家只要客户买车，在汽车节上买车，会给6千块钱的补贴，给每个用户。
因为天猫这种行为，让我们汽车行业媒体再也坐不住了，新浪和天猫本次双十一是和新浪微博，新浪汽车合作的，220756辆。
汽车之家的数据，右边是汽车之家2013年数据，17776台。右边是今年的数据37117台。
易车网，这个也是右边是90466台，那边成交一万五。今年易车搞了一块编辑发错了，我不知道哪家汽车竞争对手给捅了一下，那天定价总数8万9，平均每一个人买1.4台车，这个是小编发错了。
从这里可以看出来，坐不住的汽车媒体，接下来干的事让我们汽车厂家也坐不住了。所以统称坐不住了。
我从我作为汽车厂家角度来谈一下汽车点上我的观点，不一定代表比亚迪，就代表我自己。首先汽车行业谈到汽车电商，现在就是雾里看花，大家都在摸索，稀里糊涂，媒体也是不知道怎么在摸索，厂家也是在老虎吃天，不知道怎么下爪。
昨天看了一个文章，他还是一个很专业的汽车媒体，他说有三类，是错误的，我这个是最完整的。第一是点上平台类，天猫、京东、包括苏宁电器等等，包括一些银行的商城自己做的商城也有类似的电商平台。第二是汽车行业圈知名的一些媒体，比如说汽车之家，或者易车等等。我们新浪属于门户网站。第三个官方自建平台，这个是我要重点强调，这个也是刚才说的那家专业媒体漏掉的，官方自建平台比亚迪汽车，哈佛一个，包括昨天一汽马自达也有，这是第三类。第四类车享网，2014年3月27号上线，7月24号与阿里合作。所以我把它归结为其他。
这么多的梯队，我们汽车厂家该怎么办？我先讲一下比亚迪汽车电商阵营，因为这个阵营是我搭建，我说得很官方。第一，2012年10月8号，比亚迪E购上线，2012年12月30号，中国建设银行和我合作，他也找到我们。2013年3月28号天猫合作，2014年4月18苏宁易购，2014月10月1号，工商银行融E购，没有跟汽车之家和易车深度的合作。
这个是比亚迪2012年搭建官方自建商城。
接下来分享一些干货，汽车厂家怎么办？我就这么办，用一个简单的例子来说一下。比亚迪一款电动车上市的时候分为5个步骤，从全球疯抢的右边前三个全部是上市前，我们这三款车还没有上市做的电商营销活动，之后是上市以后做的。
这个是上市前第一步，我们第一步做了总经理珍藏版秦购车拍卖权，人家卖车，我们卖总经理。总经理独有的一辆，全球唯一。市场价当时我们这款车还没有上市，是没有价格的，我给它定价20万9999，后来这辆车只有十几万。最终成交价格75万多，这个是比亚迪总经理版一款车。我们后面做了一次交车仪式，带着总经理去北京给客户现场交车。这个是在天猫平台上面拍的。这个是证据，交易成功54万多，因为车价是20多万，54万是竞拍的价格，加起来70多万。客户实实在在付了54万多，我在这里很痛恨天猫，中间手续费收了很多。
这个是汽车之家帖子，因为我们在抢占过程中，汽车之家只要是比亚迪秦的板块全部是比亚迪的段子，不知道说好还是不好。这个是在北京现场给客户交车的仪式，这款车是全球唯一第一辆，免了54万多竞拍的价格。第三这款车享受终身的保修和保养，免费。而且正好我们总经理也给客户包了两万真皮，运动版的。
第二步我做了一次在天猫的，前10台秦的秒杀，又是全球全10台，可能连总经理那一块就是第11台。定金2千。这个活动也是非常的成功，而且我们把用户邀请到秦北京上市发布现场交车，这10个用户，特别感动一点，我去了以后，我请他们10个吃饭，坐在桌子上，你们为什么能抢到车，我办公室前兆光纤，服务器在我这，我没有抢到，因为抢到这台车我转手可以加2万块钱卖出去，毫不夸张。有很多人就告诉我，有一个他说，我在我QQ群里面发动将近200多人帮我秒，秒到就给他多少钱。还有一个他做了一个秒杀器秒到了，证明天猫漏洞也是有一点的。
第三步100秦的秒杀，这个在比亚迪易购官方平台做的，这100台秦秒杀，线下都是加价卖，这100台卖可以优先交车不加价。当时是这么多人参与，12万多人参与，两万3千多人参与同时按了按纽去抢。不到2秒抢走了。定金是5千块钱，这是我们100台秦秒杀，毫不夸张讲，我们也有不好的地方，第一次抢的时候我这个系统挂掉了，我的服务器不知道什么原因，我也不懂技术，抢的时候服务器挂机，前后10分钟大家都进不来，页面显示不了，在微博，包括汽车之家，易车论坛全部骂我，让我滚蛋，让我下台，害得连累我们总经理也被喊下台，所以我们技术很差。后来我重新调整了一下，重新布局了一下服务器。这个是最后的结果。
第四步1千台的预售，这个我没有做。全面开放销售也没有做。因为这辆车产能没有了。
我再讲一下我们还做一些什么，我刚才讲这些东西全是我们实际的案例。打造自己的购车节。比亚迪自己的，我们不是双十一。刚才我们前面看到那些东西都是营销的需求，炒一些声音。但是我们真正做电商，不能光喊，没有量不行。今年5月20号，我做了10天叫520的活动。我拿了一台L3给它半价，在这个期间买车的人全部在这个期间秒，秒到半价就给你。这是我们分区做的一些活动。我们最后成交结果大家可以看到，10天367个人交定金的，10块500都有，试驾人数1262人，这是我们真正成交的数据。
这是我们当天E购520活动E购首页的流量，30万。
比亚迪双十二购车节，首届年度最后一次大促，在12月12，我这次活动拿两台车，一台L3，一台S6七座那一款，都是半价。
这个是双12活动，现在已经开始交车了，这是唐山还是北京的转移过来，客户已经交车了。
我再说一个我们这边比较核心的一点，在这不能多说，因为说多多了，把我们3年的经验传授给别人了，对我可能有一些批评。比亚迪客户点评体系，这是在比亚迪E购平台上面。大家都在商量，汽车电商跟经销商之间这种利益链怎么分配的时候，我们已经开始这样做了，4S店的差价理论等于服务费，我们这个也是跟我们淘宝或者京东学习的，比如说我现在我们网络专供车型，只要在我这走的车型，在我这边上面买完车了以后，他就去评价，经销商提车差价是没有的，最后客户交车以后，客户评五颗星是满分，如果利润是5千块钱，我给他5千块钱，三星以下没有钱。经销商对客户服务特别好。
大家可以上E购可以看我们这个平台一直在运作。
这个是我们销售体系成交的数据。2012年做了半年不到的时间，3千台。2013年6千台，2014年1.5万台没有问题，在10月份已经做到1万台以上。
比亚迪计划5年内通过电商实现20%到40%的销量，占整体比亚迪销量的比重。
汽车电商一些零碎的感悟。
第一，汽车电商不是赶时髦，很认真说这句话，大家都在讨论汽车电商，好像很火热，都想去赶这个时髦，厂家都想去做，媒体都想去做汽车电商，就跟以前电动车是一个概念，只要是汽车厂家，我能做电动车，不知道怎么搞来一台电动车，赶时髦，好象不做电动车就落后，不做汽车点上就是落后，就是这种感觉，这个非常错误的一种想法。
第二，汽车电商不是闹革命，我每次参加一些电商研讨会，都会提到我们是一次革命，革命性的，没有斧头，没有镰刀的，大家都在喊，革谁的命呢？第一革经销商的命吗？我们传统的销售体系全部被取代了吗？特别极端的一种说法。错误。
第二，汽车电商拒绝浮夸风。我刚才看到很多数据，包括很多媒体放出很多数据，大家都抢双十一12点，23点59分59秒放数据，我觉得这个有点浮夸风的感觉，不管你卖了22万多，我明确告诉你，我今年一年最多能卖1.5万，周总你们写的2万，多了，有点浮夸风。不管媒体也好，我们媒体或者汽车厂家来讲，如果要汽车电商健康的发展，拒绝浮夸风。
第三，网上买车一定要便宜吗？我是厂家，以前被淘宝，被京东灌输非常不好的印象，网上买东西一定要便宜。所以天猫第一届汽车节要给客户补6千块钱，我们汽车之家今年交全款就给3千，这样不好，严讨电商说话还是说得比较直白一点。因为这种便宜是非常杀伤力，对厂家非常不好，第二对服务做得非常不好，我跟我们下一位主持人聊到这个问题，这个东西就是不停地补贴，这个东西就将像滴滴打车，快的一样，最后一堆烂摊子留给汽车厂家。这个不好。错误！
第三内部不习惯。我说的是汽车厂家，我们主机厂一些不习惯。因为确实网上卖车，我们销售这种模式，后台匹配的这种销售体系完全是和传统跟之前完全可以说是颠覆性的，但不是革命，我只能说对传统销售体系一种优化，但绝对不是革命。你要对传统体系进行优化，这十几年，甚至上百年了，你要去改，它非常不习惯。所以我做这一块，我非常的痛苦。因为销售我管不到，线下销售经销商4S店我管不到，我只负责我的电商。当然我说这个不是为了让大家转达我在公司要怎样怎样，就是内部体系非常不习惯，这是我做3年官方点上一个感受。
汽车电商决不仅仅是卖车。这个数学符号我一直找不到，这个影响是属于的意思，卖车是属于汽车电商的范畴，汽车电商属于网络营销的范畴，网络营销属于市场营销的范畴。汽车电商的功能是什么？品牌加销量。但我们现在汽车电商有一个误区，我上次在天猫汽车节跟一个汽车厂家负责人聊天，他告诉我你们真的卖车吗？我说真的。他说我们就是放上去搞搞声音就行了，这就是走了极端，品牌的极端，反而没有考虑到销售。我觉得汽车电商真正就是品牌销量一起走，他就是在做网络营销，这个是营销的动作。
还有一个汽车电商是一座桥梁，厂家，我们厂家希望了解，其实很希望和客户做这种对接，客户也是一样，客户需要得到一种尊重和信任。我的在线客服是我自己的人，他跟我们很多客户在网上客户聊天的时候，客户就说了一句，我就是要在网上买。可能4S店还比我们的便宜，我们网上比4S店还要贵一点，他们要在我们这买，他说我们信任，4S店那帮人很贼，动不动搞个保险出来，动不动搞个附件出来，所以他信任厂家。第二就是客户需要是一种尊重，他和官方对话，他觉得有一种尊重。就像周总和我讲话，我就很兴奋。接下来点上营销活动根本停不下来，我们原来我们做传统营销的时候，三个月做一次，半年搞一次汽车营销节奏，电商怎么办，我现在几乎每天都有活动，厂家我牵头做的大活动，地区性的活动每天都有几场，官方的大活动，我刚才说的双十二，或者一些小型活动加起来，至少电商活动必须保持在10天左右必须做一场，网上就是这样，如果你不做就没有声音了，所以很累。
广告媒体吓尿了。广告一定是要有，但是我告诉你，为什么我说这么严重呢？之前我们说的是，买广告是做CPM，后来到CPC，再到CPT，再到CPA，现在到CPL，L是什么意思，我想说CPS，可能是我编的，S我就说是销售，销量。广告现在你要给我带来是的销量，我现在做电商，很多人找我要广告费，我说卖一台车给你多少钱，你要能做到就是CPS，如果做不到你不要说曝光PE多少，流量多少，我只关注我投了多少钱，卖了多少车，这就是我的工作。广告媒体很害怕。
汽车电商需要专业的队伍。这个一定要的，我站在厂家角度，汽车厂家要做电商，一定要专业队伍。这个专业队伍要懂车，还要懂互联网营销。
最后我心目中的汽车电商是什么样？自建商城加第三方平台。以自己商城为主，但是我们第三方平台也一定要有，不管是天猫还是汽车之家，易车、新浪，第三方平台有自己的优势。但是我认为，官方自建商城，做自己的商城，花钱把自己的孩子养大。我们很担心苏宁和国美电器。
讲一个故事。一个O大款，每月2万元保养一个B学生。B学生每月又花一万元保养一个适龄男学生C，这个就是B2C。适龄男学生每月5千元保养小O女生，小O女生生物链最底层，所以很难过，她很聪明，直接联系大O，每月8千元，直接成交，踢掉中间环节B和C，O大款成本从2万元降低到8千元。她从5千块钱涨到8千块钱，这就是O2O。O2O保养不是简单的事情，O小女生要求O大款买一部车，那么问题来了。汽车电商哪家强？谢谢大家！
