李建军：广汽三菱以网络营销补网点不足

　　2014北京国际车展盛大开幕，新车明星异彩纷呈，主流汽车企业的领导人纷纷做客新浪汽车嘉宾聊天室，针对各自企业参展产品和情况作了精彩阐述，并对热点行业话题发表了各自的真知灼见。以下为采访实录。

　　新浪汽车：诸位电脑屏幕前的网友大家好，欢迎大家来到2014北京车展新浪访谈间的现场。今天我们有幸请到了来自广汽三菱汽车有限公司销售部副部长李建军，李部长欢迎您。

新浪汽车对话广汽三菱汽车有限公司销售部副部长 李建军

　　李建军：您好。

　　新浪汽车：我们又见面了，同时又是老乡是北京人，那能不能介绍一下您回到了您的故乡，这么精彩的车展上，广汽三菱给全国的小展现出了什么亮点，能不能给我们介绍一下。

　　李建军：好，各位网友大家好，回到北京非常亲切，春暖花开我们北京车展也是开幕了，这一次应该说广汽三菱是跟三菱汽车联合参展，在我们今天上午的发布会当中作为广汽三菱有两个非常重要的内容的发布。首先是我们新新帕杰罗劲畅行政版发布价格是28万8千8，是在原来三款车型上进行得派生。第二个也是根据消费者调研和消费者的需求，我们在新劲炫方面增加了两个颜色，一个是宝石红，这个是根据市场调研来决定的，原来我们把极地白变成了珍珠白，不同的漆质不一样，它漆质比较硬，也耐腐蚀，也是上涨了两千多块钱，但是整个车价没有变动，还是按照原价来销售，这也是对于消费者的诚意，作为广汽三菱有这么两个重要的发布急

　　新浪汽车：咱们新帕杰罗劲畅的行政版我个人非常期待，这款车上市四驱3.0版本只有一款，现在有很多的选择，而且到了30万以内，我个人觉得是很有竞争力的，真的很想买一款，但是限于摇号，这是另外一个话题了。去年的广汽三菱取得了非常好的销售成绩，因为去年的销量可能是4.3万台，今年我们对销售方面有什么样的目标？我们为了达到这个目标采取了哪些措施，我们会有什么样的战略实施？

　　李建军：因为说到去年作为广汽三菱真正的投产一年来说，也经历了很多的困难，同时也创新的做了一些调整，达成了4.3万台也有很多的原因。去年良好的基础对今年也有一个很好的作用，去年比如说我们的网络，年底做到179家，应该说在短短的一年时间当中开拓速度，建设速度都非常快。我们有两款新产品，一个是新劲畅和劲炫，劲炫的销售方式也是我们讲的数字化营销，通过秒杀、团购一系列创新的活动，不仅把劲炫的知名度打出来了。劲畅上市之前我们也做了一些体验式的，做了SUV的体验营，更多的是结合了厂家产品的特性，以及对三菱的越野技术这方面的把控，那么通过去年的一些营销的活动，我们也提炼出来作为广三特色的数字化营销和个性化营销。

　　数字化营销主要是想通过数字化这样新的首先，增加我们的集客量，增加我们产能宣传的力度。现在我们的网络不像成熟品牌那么多，传的那么广，应该说作为年轻的消费群体，劲炫的消费群体更多的通过网络来选择车型的一些对比，那么这样的话我们找到客户信息主动的联系邀约到店，到店我们通过体验式营销让他感受这个产品，SUV一定要在道路条件比较苛刻，比较复杂的情况下才能真正感受到这个车的价值，跟普通轿车的试驾是不一样的，所以这也是在数字化和体验式的销售手段上的创新。

　　在去年的基础上，新劲炫增加了一个精英版，由原来的5款产品增加到了六款。劲畅从原来的3款变成了4款，今年也是增加了行政款。在价格区间中更多的产品衍生，也是满足了更多消费者的需求。刚才讲到的这是我们的基础，今年我们的目标设定的是6.8万台的消费量，同比去年的增长应该说是60%多，那对于我们来讲基于去年成功的基础上，我们在网络上要更加强，比如说会增加一些直营店，把二网也纳入在我们的管理范围内，并且向三四级以下城市渗透。再一个是数字化和体验式的进一步深化，网络的不足我们就是通过数字化来体现，现在可以包括电销占到我们整个销售占比的30%。

　　新浪汽车：这个比例很高。

　　李建军：这是我们希望能达到的，一些重点城市已经达到了，但是有些地方可能是比较偏远，以及消费习惯的原因。接下来我们说二级网络的销售也会占到30%，这样的话对于我们整个的销量会有很大的作用。所以基于以上的极点，包括产品、网络、新的营销手段，应该说今年我们对6.8万台来说还是很有信心的。

　　新浪汽车：您刚才提到通过互联网和网络营销弥补现在渠道不足的这一点，真的让我觉得是很受感动。因为能够这么去做，能够用这种新兴方法去弥补不足的企业真的是少之又少。我个人的意见是广汽三菱走出了一条别人没走出来的路，这一条我作为汽车从业者来讲非常感动。那我们可能会用我们的优势弥足我们的不足，但是有一点产品线上的产品，包括老的帕杰罗，那从支撑我们的销量和产能来讲会有点不足。那对于未来新的产品线和新的产品方面我们有没有一些想法和信息？

　　李建军：去年我们还是受到产能的限制了，在于去年虽然达到了4.3万台，但是我们销售已经大过了生产。在今年我们一季度通过季改，我们已经增加了新的组装车间和新的喷涂车间，那么这两大车间的建成，应该说从4万台的产能提高到了13万台，13万台的产能在我们的产能方面和品质方面都是非常巨大的一个提升，那么对于我们接下来导入的这些产品也有一个很好的提升前提条件。

　　另外作为广汽三菱SUV世家毕竟是SUV着手的，广汽三菱也是一直想做到最好的SUV。包括前几款和这些新款，包括老的帕杰罗都是我们SUV的体现。我们接下来还是想本着这个理念去打造我们后期的产品，随着后期的产品导入我们相信也会有比较大的改变。

　　新浪汽车：这一点我们也非常相信，广汽三菱从成立以来一直到现在都是在很好的方向上在前进。我还想问您一下，这也是很多企业在面临的问题，因为中国真的是太大了，它的市场会出现差异化，而且现在中国的政策来讲可能对于一线城市的限制比较多。但是同时中国市场又是基数很大，上面一二线城市很满，但实际上在三四线，四五线市场相对空白。那针对这种情况，我们广汽三菱从这种渠道拓展也好，从我们的产品规划也好，面向市场不同的定位人群我们会有什么样的策略？

　　李建军：其实您说的这个特别对，跟我们前一段谈的网络下沉有很大的关系。一二线市场大家都知道有很多问题，比如说交通拥堵，限牌，从整体中国的量看这个车的市场还是很好的，现在微增长还是一个持续现象，但是SUV还是呈现高增长率的，中级SUV是超过50%的增长率的，我们也是放在了中级SUV上，这是我们的优势。我们在建网的时候也是注重一二线市场，只要没有更多的空白点就行，而我们现在更注重的是三四线，而且我们在标准上也在进行下调。三四线的店要投入什么没有更多的顾虑，让它能够更快的接受我们这个品牌。同时我们讲到了包括我们有一个四位一体店，我们在一些城市甚至也上了四位分体，叫1S+4S模式，买车的人可能是在这个城市里面比较繁华的地方大家有一个选择多的地方，比如说汽车市场这些地方，但是你修车的话肯定得到最近的地方，所以维修和销售是不在一起的，这个广汽三菱都在做尝试。

　　而且我们在三四线城市还有售后资源可以分享，大家可以共享，你如果很初期的时候可以这样做，等你起来了可以做自己的，我们有很多这样的做法，帮助到三四线城市，而且让三四线的消费者得到实惠。

　　新浪汽车：您讲到这一点我也是觉得很新颖，之前我们对广汽三菱也有一些了解，但是通过您的讲述之后对广汽三菱有了更深的了解，包括服务和营销方面。那个人还有一点对广汽三菱很钦佩的一点，就是我们在营销策略上很大胆，比如说可以让客户把车开回家做深度体验，那在这种深度体验展开了一段时间以后，我们的体验效果怎么样？同时在体验水平方面我们还有没有什么新的举措，新的措施，有更多的尝试？能不能请您给我们解答一下？

　　李建军：好的，应该说去年做过很多类似体验的活动，包括刚才你说的深度体验，实际上是在不同的城市我们通过租赁公司的方式，你是意向客户我们就给你两天试驾时间。因为你买车在那么短的时间内试车，不一定能把这个车的性能试出来。比如说咱们跑几百米，一公里的直道根本体现不出操控性或者其他方面的性能，所以当时我们就根据意向客户可以提供两天的深度试驾。另外去年我们也讲到了，地方性车展包括巡展活动都是我们作为营销手段的一种补充，因为我们看到了车展，包括社区展览应该说都结合了一定的试驾的体验。包括去年我们也做了很多道具，根据我们车型的特点做了道具，我们也做了SUV的体验营。这是自然状态，很多场都在做试驾的体验，很多都是根据自己的车做的体验。我们为什么要这么做呢，我们就是跟别人不一样，是在自然状态下，真的是在涉水等等情况，在没有改装的车在这些道路上去试，让客户让媒体朋友们感受到这种舒适感。所以体验过的人肯定会在没体验之前有很大的变化。所以我们想如果不给客户一个真正的体现的话，他不可能真正完全了解你的产品，这可能也跟广汽三菱的理念有关系。

　　那产品体验完了，接下来还有服务的体验，这是我们接下来的一个延续。服务体验之后还有客户活动，还有俱乐部，包括我们前一段开展的包括沙漠穿越，希望小学的捐赠，有更多的活动让他体验。就是通过产品来体验到产品的东西，再体验到服务，再体验到广汽三菱或者是三菱的文化，这是我们走过的阶段，所以体验是方方面面的体验，而不单是产品的体验。

　　新浪汽车：刚才您讲到了先有一开始的体验，然后到产品的体验、服务的体验，最后形成品牌的文化，这是我个人比较认同的观点。那能不能请您讲一讲您未来的理想状态中体验营销或者销售任务会达到什么样的状态？

　　李建军：其实刚才也讲到了中国这么大，每个地区都会不一样，或者说每一款产品可能对于消费者来说都不一样。比如说劲炫就偏年轻，客户主要在35岁—40岁左右。新劲炫的用户实际上70%是通过网上进行选择和对比的，那我们根据产品的特性就进行网店销作为主力，我的投放、活动、政策的支持都是往这儿倾斜的。比如说一二线城市，三四线都会有所不同，我们会根据不同的地区不同的特点来对地区进行一店一测，或者一个地区一测的支持。同时我们又讲到了劲畅，它的客户群体年龄那就比较偏高，消费习性也不同，那我们就可以知道他爱看什么样的媒体，爱做什么样工作以外的生活，根据这些特点去做。所以咱们说一个不太准确的，咱们希望店里店销基本上占到1/3，暂停销售1/3，二级网络占1/3，我们希望是这样的，但是根据每个地方的不同比例也会不一样。

　　新浪汽车：给我们讲了很完整的计划，而且我个人来讲今天真的是受益匪浅，学到了很多东西，也非常感谢您为我们介绍了广汽三菱我们新的产品，新的营销策略，还有新的体验方式，非常感谢您来到我们的访谈间给我们呈现了这么完美的一场访谈，也希望您能再次光临，下次车展再次光临我们的访谈间，谢谢。

　　李建军：谢谢。