杨海艳 发自上海
即将开幕的日内瓦车展上，观致将再次面向全球市场发布新车——观致3五门版 (即两厢掀背车)。
据了解，观致3五门版是观致品牌推出的第二款车型，主打运动家轿市场。这款车上市后，将扩大观致品牌在国内的产品线，有助于销量的提升。
据了解，观致3自去年11月广州车展上市后，一直艰难起步阶段。有数据显示，截至今年2月初，该车终端上牌量仅有32辆。《每日经济新闻》记者在走访市场时发现，除了定价高的因素外，经销模式的不对路或成为销售的一大制约。
观致3有待市场认同/
上海莘庄附近豪华的观致4S店展厅里，一名销售人员正在向一位前来咨询的消费者介绍观致3的卖点所在。
“观致3配备马牌轮胎、福耀玻璃，很多合资品牌同价位的车型，都没有我们的用料和做工好。”这名销售人员热情推荐，“我们绝大部分零部件都采购自博世、法雷奥等知名零部件企业。同时，这款车的设计师是前宝马MINI的设计师。”
“产品本身看起来还不错，但是这个价格实在有点不能接受，用这个钱去买合资品牌，有很多车可以选择。”这名消费者表示。在对观致3致臻型观摩近半小时后，该消费者仍没有下定决心购买。
根据观致汽车公布的官方指导价，定位为A+级车型的观致3价格区间为11.99万~16.79万元，与新福克斯、速腾等主流合资A级车的价格区间重合，而高配致臻型16.79万元的价格，甚至高于韩系B级车的入门级车型。
“确实有不少不了解我们品牌和车型的消费者被 (这个价格)挡在门外。”西南区域的一位观致汽车4S店销售人员向 《每日经济新闻》记者表示：“如果对我们的车型有了全面的了解，这款车还是很有说服力的。”
他同时向记者表示，从新车上市到现在，该店接受的订单已超过100辆。“购车客户中有不少是以前奇瑞的车主，对观致品牌有很高的关注度。”
观致汽车有限公司董事长兼总经理郭谦也曾向媒体坦言：“如果认真比较观致的配置和性能水平，你会认同，观致3的性价比其实很高。但是怎样让普通客户领会到这一点，是我们下一步的重点工作。”
虽然厂商是希望尽可能发掘产品价值，以获取消费者的信赖，但对于期许尽快获得回报的经销商来说，降价促销仍为最直接的方式。
“作为经销商，我们肯定是希望厂家能在价格上有一定让步。毕竟现在市场上，别说是新品牌，就是豪华车品牌，也都在拼命降价抢销量。”华东地区的一家观致经销商对《每日经济新闻》记者表示，“由于目前观致又只有一款车型，尚无法实现成本摊销，所以降价的可能性并不大。以后车型多了，还有可能。”按照观致的平台化战略，以后每半年到一年都会有新车推出，在观致3之后，两厢车型也将于年内上市。
经销网点数未达预期/
观致汽车公司成立之初，便将自己定位为国际化品牌，奉行“高举高打”的发展策略。即便是4S店的销售人员，也是采用“销售大使”的称呼。
“之所以用这个称呼，是因为我们在销售的各个环节上，都比其他品牌有更高的要求。”上述上海地区4S店的销售人员表示，“我们在招募销售人员时，都倾向于有合资品牌销售经验的。”
组建销售团队是如此，经销商的加盟也是如此。上述西南地区的观致汽车经销商告诉《每日经济新闻》记者：“我们4S店的建设和装修，都是参考着豪华品牌规划建设的。当初厂家在经销商甄选时，就更倾向于有合资品牌门店的经销商集团。之前曾有奇瑞的经销商想加盟，但资质审核没有通过。”
“对于观致这样一个定位高端的品牌来说，不批准原有的奇瑞经销商的加盟也是情理之中的事。”在新华信汽车研究总监黄伟看来，“从品牌运作上看，奇瑞和观致的品牌运作的方式肯定不一样。如果一开始就降低门槛，不利于自己的品牌定位。“不过对加盟商过于‘挑剔’，也会在一定程度上影响这个新品牌布局速度。”
零点咨询研究集团汽车研究中心咨询总监李子良对记者表示，“从产品本身来看，观致的产品可以支撑其‘高举高打’的战略。但产品之外，包括营销布局和网点安排等是否准备到位，将是这一战略能否成功的关键。从目前来说，越是高端车的车主越习惯于4S店的服务，这就要求汽车厂商的渠道必须有一定的负载量。”
然而，目前来看，网络布局的不足似乎正是观致的短板所在。按照观致的计划，2013年底将在全国26个省市的75个城市建立超过115个的经销网点。但在去年11月底的广州车展上，观致汽车董事长兼首席执行官郭谦坦言，“目前经销商网点的数字与观致预期相比还相差很远”。
“从整体上看出，近年来随着新车盈利水平的降低，经销商的投资热情有所回落。另外，观致对渠道的布局方式，也在一定程度上影响了渠道拓展的速度。”黄伟认为。
在渠道布局上，观致汽车采取的是区域总代理模式，即在一个区域选择一家经销商集团作为合作伙伴，然后由经销商去完成对该区域的网络布局；一旦在此区域选定一家合作伙伴，观致便不会再引入别的经销商去分羹市场。
“这种模式有利于降低经销商的投资顾虑，利于渠道的稳定，也有利于降低厂商大量寻找投资人的工作量。”黄伟认为，“从客观上，这对其网络的扩张速度会产生有影响。作为一个新品牌，在销量尚未有较大起色，盈利预期尚未明晰之前，投资人会比较谨慎。这在目前的环境下，还不能说渠道是观致的‘瓶颈’，但厂家当务之急肯定是需要努力提升品牌知名度，进一步提振现有经销商的销量。”
