江淮项兴初：未来电商会和传统销售共生(2)项兴初：大的方面来讲，组织结构的调整和变革，它是要去满足一个对内来讲，也是战略要求。对外来说适应环境变化。那么从江淮汽车，我们这次营销体系这样一个调整来讲，一个方面是中国现在的汽车市场已经进入到高位低增长的阶段，它不再像原来有很多的增长那么大的机会。在这样一个情况下，竞争就会更加激烈，更加白热化。事实也是这样，同时随着消费者升级，尤其对乘用车消费的产品，它更加强调品牌的认同度，更加强调你的品牌的口碑。在消费者当中这是我们要着力打造的，也就是做长期的品牌的积淀，这是我们要考虑的。
这是一个大的背景，高位低增长这样一个大背景下我们要做。另外一个方面来说，对江淮汽车我们这样一个营销体系，要满足我们战略上的需要，对于江淮汽车我们觉得一个方面把我们的优势产品发挥发力调整出来，比如在乘用车方面，瑞风，还有RS，类似有SUV的功能，还有轿车的功能。它也要去巩固这个市场。同时我们在SUV当中，应该说切入到从S5给了我们很多很正面的影响。这都是我们战略上要去着力下工夫的。那么基于外部环境的变化，基于我们战略发展的要求，我们把江淮的乘用车如何做精做优，怎么去围绕这样一些要求我们怎么去往这个方向调整。所以采取了这样一个组织结构的调整。
这次江淮乘用车这样一种组织结构的调整，不是简单组织结构的合并或者是说减少，它实际上是一个组织的变革，它是有一系列配套的措施，同步在推进的。首先一个是整合了原来的多功能轻客的营销公司和我们乘用车公司合并了以后成立了乘用车营销公司。同时把我们部长一级的这些干部全面地重新地竞聘上岗，我们人员重新任命、选拔，竞聘的这样一个过程。应该说从力度上也说也是非常大的，有一些在原来的营销公司的领导，那么有几位没有再继续进入到领导层—也有一些部长也不在部长一级的岗位，力度应该是非常大的，这是这块人员任免上的变化。
那么在面向终端客户上面，我们又把原来好几个子品牌的管理模式，整合形成省级商务中心和三个分公司，有一些大的市场我们是以分公司的名义来做，像这样的话，更好地去强调我们分公司我们的商务中心面向区域市场的支持服务，及时地回应它这种差异化的市场发展要求，经销商的诉求，客户的这样一种，终端客户的诉求，能够更快速地回应，我们把很多后台的资源整合到我们商务中心来。这也是非常大的一个变化。
另外就是在我们的激励机制当中，一个方面要强调满意度，把满意度作为我们和经销商我们内部的考核重中之重的地位。我们在内部也提出来，为期一年的主题实践这么一个活动，服务经销商的主题实践活动，核心要强化向客户驱动力转型。另外一个方面来说我们对我们营销大区，我们对营销一线的人员创新的激励方式，也就是说我们给他有一定的预算，在这个预算超出部分可以提成，强化我们面向区域市场的这样一种更快地去回应，更快把握机会。最大化地去给我们的服务，给我们的终端车主提供满意的服务。
所以从这样一个角度上来讲，这次这个调整是系列化的工作，不是简单组织结构的调整，它是一个组织的变革。它是整体上的变革。我们觉得这样从目前的情况来看，通过几个月的调整，运行的情况来看，得到了经销商的认可，也得到了消费者车主的这样一些认同。我们将会在这个方面继续完善。
新浪汽车：不管是产品还是营销体系上，新产品方面，感觉都是在为新一轮发力做准备。不知道您对明年有什么目标？
项兴初：讲到明年也好，还是最近这两年的目标来看，还要落到大的环境的认知上。我们觉得十八大推出来收入倍增的计划，会有比较好的发展。当然不可能再出现像09、10年30%高速增长，那个已经没有了。它会进入到缓慢增长的态势，这个缓慢决定量仍然是相当大，都是在几百万辆。
新浪汽车：整个的基数比较大。
项兴初：基数大，增长幅度虽然小，十以内或者十左右其实是相当好的。那么在这样一个环境条件下，我觉得对于中国的本土品牌，像这样的自主品牌还是非常多的机会。怎么静下心来，潜下心来把产品做好，把营销服务做好，逐步地去积累你的品牌厚度，你的品牌内涵，去丰富它的内涵。所以我觉得明年对江淮汽车希望有10%以上的增长，在这个行业当中有一个比较好的位置。
从相配套的一些准备的情况来看，应该说我们觉得还是非常有希望的。无论是新的产品，我们还有很多新的产品，明年将会陆续投放市场。也还有些新的技术，刚才提到的白金传动，这样一些新的技术。包括节油的技术，陆续在我们的产品当中体现出来。当然也还有些新的管理，包括像营销的组织变化，包括我们内部的产品开发组织变革等等。这些配套的措施在明年都会陆陆续续体现出来。我们觉得还是非常有希望的。
新浪汽车：您说到自主品牌还是有很大的机会，不可否认现在自主的份额下滑还是一直在持续。您觉得这个原因是什么？
项兴初：原因应该说是多方面的，作为一个汽车企业人来讲，不好过多去评价企业外部的事情。那么我们觉得对于自主品牌来说呢，一定要沉下心来，静下心来，抓产品质量，抓服务满意度。这是关键和核心。因为品牌的积累它不是一天两天，就像曾经丰田汽车进入美国，因为产品质量差，被打回来一样。韩国现在也是，进入到美国，也是因为产品质量有问题，被打回韩国。这样的企业他们都花了至少十年的时间重新又赢得了美国消费者的认可。那么为什么会花十年时间呢，花一年行不行，本质上的原因它这个发展是有规律性的。就是说你必须要通过一代车、两代车，一代车大概也就四到五年，你把这代车做完了，把一些教训、失误解决好，把好的东西保留下来，然后再做另外一代车，第二代车以后将会越来越好，这对江淮汽车我们也正是这样一种思路。我们第一代车型确实有一些亮点，但也有很多值得改进的地方。在我们瑞风S5为领衔的二代车型，有非常大的质的提升。就是说你只有通过了做了一代车，你才知道你没有去做，你没有知识上的积累很难。
所以从这个角度上来讲，自主品牌整体的份额是在下降，但是我们在这样下降的情况下，其实也还有一些企业表现很好。在乘用车当中也还有企业形成了非常强的竞争力，也还有这样一些企业存在。虽然说总体上可能在下降，但是不可否认也还有这样的企业存在。这些话同时也证明了一旦，那就是说作为这样一个行业当中，对于任何一个汽车企业你首先要解决的事情是你企业内部的事情，不是政府给你什么样的政策，怎么去保护你，怎么支持你。那个当然重要，就是更重要的是你这个企业本身，你应该抓住扬长避短，怎么更好地去给目标客户群，锁定你的目标客户群，给他们提供更好的产品，这么去发展。我觉得对江淮汽车来说，我们长期坚持以质量是生存发展之本这样一个核心，强化满意度的管理。强化我们运行机制更快运行，我觉得踏踏实实这样去做是非常有希望的。能走出来这样一个前景。
新浪汽车：还是稳健、踏实。
项兴初：还有就是市场从来没有说是迟到的，只有是做不好的。所以从这些角度来说，我觉得特别是自主品牌还应该要有韧劲，这种毅力，不可以想着中国老百姓全部都是用合资品牌的车都是外资品牌的车。这是不可以想象的，对于中国的老百姓来讲，我觉得太不公平的，那是不合适的。我们是自主品牌的这样一个企业，应该有这样一种责任感，努力地去踏踏实实把产品做好，把服务做好。给中国的老百姓提供属于他们自己的车。
新浪汽车：我们有一个老总问老总的环节，之前的比亚迪侯雁侯总，他给您留的问题关于电商您怎么看，江淮也是有一些车型在电商方面成绩还不错，他问您觉得电商到底能不能取代传统的经销商，电商未来的发展方向是什么？
项兴初：电子商务这个发展速度非常快。我个人觉得呢，它的营销平台和商业模式。那么对于汽车企业来说，我们应该要积极地去呼应，去研究，去参与这样一种，实际上是商业模式的变化。当然因为汽车是一个多种要素集成的这样一个产品，它对它的使用，它对它的营销服务的扩展有很多差异化的诉求。比如说它必须有体验，有体验以后，不是说给我一张照片，给我什么样的一种虚拟环境下的展示，我完全可以信任你。因为他买车的目的不是为了我去炫耀什么，而是为了要满足我使用的这样一些目的，我的使用要求。在这个基础上还有一个品牌地位象征。所以很多方面的要求是比较高的，这种情况下他没有体验的话，你是不可以的。一定要有体验，所以从这个角度去讲，电商对这个传统的汽车营销模式来讲，我觉得可以这么去判断，可能是一种共生的观点，可能不是用电商来完全取代我们现有的4S店的销售模式。我个人的判断是这么来看的这个事情。所以应该是非常好的相互融合的平台。相互补充的平台。也不可否认有的可能非常优秀的汽车的经销商，有可能去做电商也有可能。但是一定会有依托，也有载体，正如阿里巴巴马云他们在做菜鸟科技一样，它必须有载体，载体是实实在在，它要有快递的配送，否则限制这个平台的发展，一样的道理。那么对于这个来讲，就是说电商来说，特别是汽车的电商来说，要有载体，这些载体就是要有工厂，要有专卖店。要有销售区，要有展示区，要有服务区尤其服务。服务在整个汽车生命周期都有。我理解是非常好的一个共生的平台。当然必然会对传统的汽车营销模式带来冲击，必然会有冲击，没有冲击是不可能的。
新浪汽车：所以在美国这个东西其实在德国也是，可能有的厂家想推行这个，但是经销商也好，他们可能会反对，也是有这样的一些考虑。还是新事物，大家慢慢探索。
项兴初：对，它有一个逐步完善的过程。
新浪汽车：接下来来的是东风日产的杨嵩杨总，您给他提个问题？
项兴初：请他看一看日系车对在中国的后期发展情况还有什么看法，以及东风日产有什么对策和建议。
新浪汽车：这个是长期的方面吗？
项兴初：两到三年。
新浪汽车：谢谢。
