重视后市场——经销商的未来

　　随着汽车市场的增速步伐放缓，汽车经销商的盈利状况面临着严峻的挑战，。近期市场低迷，库存增加及利润率下降，使汽车经销商面临着巨大的经营压力与挑战，与汽车整车生产企业之间的关系日趋紧张。汽车行业的“三包”政策也将于2013年10月1日实施，这对于整车厂商和零部件供应商来说又将意味着什么呢？经销商的未来之路如果想走得平稳一些，重视后市场则势在必行。

　　在2013中国汽车市场发展高峰论坛上，对渠道也进行了深入探讨。

　　如何通过精益营销和全程营销来提升客户价值？

　　随着汽车市场的增长步伐放缓，汽车经销商的盈利状况面临着严峻的挑战，然而市场费用却大幅攀升。由于缺乏让人信服的投资回报率(ROI)报告，经销商对于市场营销的投资热情正不断下滑。如何衡量市场营销的回报？如何获得投资回报率(ROI)的持续提升？

　　通过客户终身价值分析提高效率

　　东风本田有限公司副总经理刘洪从产品、区域营销方面对东风本田十年来的发展进行概括总结。针对东风本田如何通过客户终身价值实现盈利、产销和经销商如何达到更好的合作，刘洪表示：“东风本田发展得力于客户支持，也得力于经销商支持，我们一直坚持的原则是客户第一，经销商第二。2008年实现正增长20%，去年实现正增长10%，都是源于客户支持、经销商支持。对客户这一块，我们做市场细分，市场研究，产品规划，在产品投入的时候做很细的研究，对经销商来说，活下去必须靠二手车、保险、金融。销售平台之后，产业链前市场、后市场收益带来联系，给客户解决方案，同时给经销商回报、厂家回报。”

　　互联网改变传统汽车营销

　　吉利汽车集团销售公司副总经理陈洪生就吉利率先成立互联网营销部与大家分享了经验。他认为把互联网的很多技巧、手段、推广方式运用到汽车上，运用到汽车营销上，这会对传统的汽车营销产生非常大的作用。

　　以产品诉求打动消费者

　　德勤中国汽车行业管理咨询负责主管合伙人谢雨就如何实现精益发表了自己的见解。他认为，精益营销的本质是以更低的成本获得更大的收益，针对不同的消费者，要采用不同的营销方法，要先对产品有认识、对消费者有认识，对消费者进行合理细分，找到目标群。

　　三包：修理、更换、退货责任

　　汽车行业“三包”政策将于2013年10月1日起实施。那么对于整车厂商和零部件供应商来说，这意味着什么？ “三包”政策的实施会不会使市场竞争愈来愈烈？如何确保“三包”政策的执行？

　　服务标准滞后致中国汽车难变强

　　北京中车时代汽车技术研究院执行院长张文利认为：“汽车三包不是纯粹的法律文件，实际依据一系列比如消费者权益保护法、产品质量法、合同法、相关产品条例来制定办法。在制定过程当中，中国十几年汽车产业高速发展，应该说汽车市场做大了，但是我们消费者、从业人员深深感觉到汽车没有做强，原因有技术方面，还有服务标准滞后于产品，这是迫切需要改变的现状。”

　　汽车“三包”提高行业竞争门槛

　　长安汽车集团质量部部长张竞竞表现了对“三包”政策的大力拥护。她表示：“出台三包政策以后，我们跟着政策和法规走，企业竞争力强于其他对手，让自主品牌走出来。法规出台对行业竞争门槛提高，坚持这个理念有利于我们的发展，所以我们特别拥护三包政策出台。”

　　汽车经销商行业未来的发展模式

　　过去十年里，中国汽车产品质量不断提升，经销商服务质量也有了很大的提高。然而，近期市场低迷，库存增加及利润下降，使汽车经销商面临着巨大的经营压力与挑战，与汽车整车生产企业之间的关系日趋紧张。

　　汽车经销商面临哪些发展中的挑战和机遇？整车厂和经销商的关系应如何良性发展？在市场竞争日趋激烈、经销商利润减少的情况下，经销商行业应如何调整市场夸张策略？

　　将经销商作为战略合作伙伴

　　东风悦达起亚销售部副部长蒋玉滨表示：“随着竞争越来越激烈，经销商的资源和客户关系维护都是我们重要的课题。首先在战略上东风悦达起亚的经销商是我们的战略合作伙伴，一直关注经销商发展。我们首先要为经销商提供最优质的产品，同时给予经销商合理的政策资源。另外我们在广告宣传，还有营销策略上也为经销商制定中短期的全年计划，按季节性，按时间来开展一系列营销活动。在金融政策上，给予经销商在提车资金上，还有二手车政策方面支援，以确保东风悦达起亚经销商能很好的开展营销活动。”

　　中国经销商即将不好过

　　作为此场会议唯一的经销商的内蒙古利丰汽车有限公司副总裁杨泓泽相对有更多的心得体会。他认为未来的发展趋势有三个，第一，从未来看中国汽车经销商将一定会朝着规模化、集约化方向发展。第二，经销商的金融化，不单单汽车流通领域，对于所有产业来讲，未来金融支持是作为产品最重要的手段和方法。第三，数字化，这是对未来经销商影响最大的一个方面。