9月车市人气回暖 中标客户购买力亟待释放
限牌后的第一个9月已经过去大半，9月，在车市的营销工作中有着重要的意义，9月的行情，事关广州车市的复苏速度与复苏进程，从上周五到本周三，大部分品牌车商都在忙着与厂家的大区经理、本集团高层开会，商讨如何在“金九银十”重启广州车市。
从目前的市场情况来看，多个品牌近期到店的人气已经有所回升，成交量也高于8月份，而南都记者走访市场了解到的信息显示，外地客户已经成为广州车市的一股中坚力量，本地的“中标客户”则多数仍在观望。9月，车市已经回暖，但是经销商的期望则更高。
外地客已成购车中坚力量
“我们夫妻两人都符合广州市申请指标的条件，下周就要公布摇号结果了，我们想先来了解行情。”在机场路的广物汽车城，前来看车的李先生向南都记者表示，他打算11月之前购车，要提前了解一下最新的市场信息，争取淘到“平、靓、正”的车型。
南都记者采访了解到，随着国庆长假的到来，9月份车行的人气有所回升，不少合资以及进口品牌车商都反映，除了本周因为交通管制等因素外，本月其他时间展厅的客户到店量明显回升。“9、10月份是传统销售黄金期，客户的购车习惯不可能在短期内改变。”宝马一位孙姓销售员的话，得到了很多车行销售员的肯定。
目前到店购车的消费者主要有两种，一种是像李先生这样参加摇号的客户，这些车主希望能对市场行情有个大概的判断，但他们并不急着实施购车计划。另外一种则是外地车主，这些“消息灵通人士”了解到广州市限牌后市场容量萎缩、车商需要清货的情况后，赶到广州来消费，从而带旺了市场人气。在采访中南都记者发现，远道而来的客户往往有着明确的购车目标，只要价格达到心理价位，往往便会下订购车。
9月成交量环比显著回升
从目前情况来看，在8月26日的摇号、8月27日的拍牌活动中顺利获得购车指标的6321个客户，其中实施购车计划的人并不多。
“这段时间没有一个拍牌或者摇号的客户在我们店购车。”比亚迪东湖店一位周姓负责人的一席话，道出了自主品牌车商的近期遭遇。实际上，合资品牌与进口品牌车商也遇到同样的困惑。北京现代东奇店一位朱姓负责人表示，近期与该店签订合同的30多位车主中，只有七八个是手拿指标的客户，数量并不多。有进口品牌车商表示，现在每天难得见到一个拿到指标的客户到店看车。
但令人欣慰的是，本月广州车市的成交量环比确实显著回升。比亚迪、奇瑞、北京现代、一汽大众、奥迪等品牌均有车商告诉南都记者，本月前20天的销量与上月一个月基本持平。而在采访中南都记者发现，外地客户到广州买车后回居住地办理入户手续，本地用户购车后到外地上牌，已经成为一种普遍现象。不少自主品牌车商推出了包上牌、报销来回广州路费的一条龙服务。
不仅自主品牌车商靠这些车主消化库存，就连豪华品牌也需要扩大外地消费者的市场。“我们最近有一半的客户来自珠三角其他城市。”有奥迪车行销售经理告诉记者，目前广州市置换渠道并不通畅，抑制了客户的升级计划，外地客户已经成为广州车市的一股中坚力量。路虎惠通陆华车行市场部负责人也表示，该车行前段时间已经在三四线市场进行宣传推广，以吸引更多客户到广州购车。
车商苦寻“中标客户”营销途径
再过10天，我们将迎来今年最为重要的一个购车佳节———国庆黄金周，由于目前手握指标的大多数客户还没有释放购买力，所以车商都希望能把这一批客户留在店中，并推出了很多促销活动。“我们愿意给手里有指标的客户更多的优惠，促使他们尽快实施购车计划。”在8月第一轮指标申请工作结束后，南菱集团市场总监张雅琳就表示。
由于7、8月份广州车市成交较淡，目前市场的回暖需要一些推力，近期大多数车商已经针对旗下的主打车型举行上市会、试驾会，并推出多种促销活动。长安福特福恒4S店市场部负责人表示，该车行已经制定了国庆期间的促销方案，蒙迪欧(配置 图库 口碑 论坛)致胜(配置 图库 口碑 论坛)、新福克斯(配置 图库 口碑 论坛)、锐界(配置 图库 口碑 论坛)等车型价格均有下探，其中蒙迪欧致胜部分车型的最高现金优惠达到27000元，购车还可享有3000元礼包。
目前在开展营销活动的时候，“如何精准地锁定目标客户”是车商遇到的一大难题，可以看出，在令“中标客户”顺利释放购买力的道路上，车商还处于探索之中。
采写：南都记者 林辉莹
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