汽车金融与中国的汽车服务

　　2012年9月6日-7日第三届全球汽车论坛在成都进行。论坛期间，与会嘉宾将围绕全球汽车行业新的发展机制、技术线路以及新的营销模式展开激烈交锋，深入探究汽车金融、产品定位、新能源汽车、汽车法规发展等细分领域，细致探讨中国汽车市场和中国汽车企业的发展以及全球汽车业普遍关注的“本土化”议题。以下为“汽车金融与中国的汽车服务”议题讨论实录。

汽车金融与中国的汽车服务讨论现场

　　主持人：

　　Joe  Vitale跟大家比较系统的介绍了一下经销商体系面临的问题，当然也有很多机会，相信可以给经销商未来提供一些真正的解决之道，作为主持人，我向各位提一个问题，我只会提一个问题，从各位刚才的讲述当中我理解在整个汽车金融业务，包括新的产品的整个当中，不管厂商还是经销商，还是银行，还是金融公司都是有着自己不可或缺的角色，大家都是合作必不可缺的一方，你们中间的关系和位置，作为我们来讲还是不是特别清晰，所以想听到你们的看法，我相信一定有合作，有没有竞争，有没有其他方面的一些问题，也希望大家谈一谈？

　　吴新发：

　　还是让我先说一下，我们从主机场的角度看汽车金融，它一定是结合了银行，向银行这样庞大具有资金雄厚实力的资源，加上主机场对第一线的经销商还有我们的消费者在他对车辆上面所拥有长期使用的，刚才前面提到对它的保值率，换购的时机，还有整个过程里面的管理，以及客户资料的管理，包括他在所谓的损失率，我们叫呆帐率的比例比较少，这个是很重要的。这整个数据库呢，其实最完整的一定会是在主机场，主机场跟汽车金融公司，像刚才的奔驰金融公司，他基本上奔驰的客户跟经销商做最重要的服务，这是他主要的考虑。

　　因此整个汽车价值链来看，越成熟的市场，新车的比例会越来越低，金融的比例一定会越来越高，对于刺激新的消费来看，他一定汽车销售增长的驱动率，所以主机场一定跟经销商，金融机构是结合在一起。这个部分，我讲实际一点，如果全部都是金融机构，银行来做，他一定会面临着在客户的管理跟审查方面的流程，还有很多信用的考量，等等这些风险的管理，他可能没有主机场或者汽车金融公司这么专业。因为车子有可能还要给他找回来，找回来的过程里面是非常专业的，找回来的车要怎么样才能维持它应有的价值，不要造成损失，而这个价值又能维持你的品牌的保值率，这个之间的关系是一个非常复杂的关系，这个媒介的过程就是我们的经销商，因为它天天跟顾客在面对面的接触，而经销商在将来获利范围里面，这个也是他重要的结构，因为这个利润绝对是大家共享的，而不可能由汽车金融公司独享，如果汽车金融公司独享的话，我想庞总不会跟汽车金融公司合作，所有的利润被剥削走，不可能这样。如果利润都在汽车主机场的话，我相信银行也好，客户也好，经销商也好，也不会接受这样的一个结构。所以它必须是一个适宜的结构，这样损失率的风险会最低，推进新车销售增长的速度会比较快，所以它是一个驱动力，对资金比较充裕的经销商他可以自己做，可能到以后会面对庞大的应收帐款的事情。

　　我举一个简单的例子，保险公司，越大的保险公司，它的损失承受力越来高度，它的资金运用能力，流动能力越强，它专业跟速度都比较快，它对消费者新增有帮助，因此这个时候你会面临一个瓶子的瓶颈，你会遇到资金受限制的范围，这个是四个机构共同结合，这样一个结合对汽车金融这一块的活络程度，以及继续推动我们新车销售，以及我们对车辆的售后等，这个保值，回收，置换的过程是一个完整的生命周期。这个生命周期会越来越进入一个良性循环，才不会落入负面的循环，这个是东风隆裕主机场看待这个问题，也是从我过去经营的几个市场的情况来看是这样的一个结构。

　　主持人：

　　再听一下庞总的高见。

　　庞庆华：

　　目前我们汽车经销商，目前我们挣钱都是比较困难，如果经销商拿出自己的钱去做金融这个肯定不现实，另外从财务上看，刚才说到这个覆盖也是不好看的，怎么解释这个矛盾。

　　庞大从我们注册公司，我们基本上跟银行在紧密合作，比如说丁行长这里招商银行，招商租赁，民生银行民生租赁，交通银行交通租赁，我们从他那里批发自己，说白了我做了业务，我一千万一包卖给你，等于他批发我零售，这样跟银行起到了一个非常和谐的共赢的关系，另外我们还说奔驰，奔驰金融，当然还有其他厂家金融也合作，它的合作是单一品牌，比如奔驰金融我只合作奔驰的板块，别的板块不设，因为我们经销商自身的融资，厂家给予极大的支持。

　　除了这些以外呢，刚才我们德勤的讲得非常好，那么确实中国经销商都是新车销售的驱动性，那么这样的话，如果我们经销商不改，终究有一天会被厂商压死，怎么办，国外包括日本已经增长很慢了，在这种情况下，他们采取的就是多方面的寻找盈利能力，其中增值服务是他们最主要的一种方法，比如说经停，续保，租赁，汽车金融，包括上牌照，洗车，管家式的服务，我们经销商今年最大的一个变化就是增值服务，所有经销商都在重视。

　　原来前几年我发现经销商这方面重视非常差，主要原因，你说车一紧张就加价，一加加一万，两万的加，谁在乎金融的钱，谁在乎金融服务，今年车不赚钱没有办法了，就得研究自己创新，研究自己的增值服务，这个才导致我们今天的话题，汽车金融对我们的销售起到至关重要的作用。除了盈利以外，我觉得销售上也起到很大的作用，拿庞大来说，庞大是大型汽车金融公司里面，唯一做商用车的公司，商用车我们今年数据表明80%的份额都是用这种方式，用汽车金融方式做的。

　　你想想这个比重已经是超过了我的意料，我以前一直以为商用车50%，乘用车10%这样的比例，现在已经超过这个比例，已经达到20%，这个跟去年跟今年银行资金规模收紧可能有关系。但是从另一方面说，如果你的经销商没有汽车金融，那个经销商有汽车金融，你一定卖不过有汽车金融的经销商，它增长份额非常大，从商用车销售数据看，全国商用车下滑30%，32%左右，庞大下降了17%，那就说明了这个还是有效的抵御了市场的波动。

　　乘用车我们今年刚才介绍我们这个产品，我们手里面有很多产品，比如银行的收贷，地做贷款我担保，厂家的金融像奔驰这样的金融这是一个方法，还有我们自身租赁又是一个方法，现在我们庞大又创造一个租赁加贷款，我们叫租赁贷，这个方法，实际上是一个月的时间，效果非常明显，非常好。用户呢，主要是乘用车方面，现在量已经达到40%。说明市场的需求是存在的，我们怎么样引导市场享受金融，给他们提供便利，我们不断的创新品种，我们收获了很多，庞大到现在一共有40万个客户，用明天的钱圆今天的汽车梦，这一块庞大受益匪浅。

　　主持人：

　　丁行长您的看法。

　　丁伟：

　　确实刚才庞总讲的汽车金融的作用，银行要不断创新各种产品，像商用车搞租赁是非常好的，这个项目我们银行也做了很多，不光汽车，工程车我们也做了很多这方面的金融租赁的业务。未来来讲呢，特别是新成立的公司，他非常希望用这种租赁的形式向银行要车，供应商就提供车我们进行整体的打包，制造商担保我们来做，这个市场上做了很多了，我们工程车也做了很多。金融产品随着市场变化我们要不断创新，不断提供更好的服务，让制造商，经销商和消费者都能够得到满意。

　　但是刚才吴总讲了一个问题，客户资料，数据分析方面，这个我很有感受，我也想讲一些，包括奔驰也好，他在销售汽车的时候，他对客户的资料应该有记录的，每个汽车销售有它的资料，包括我们两家厂商也有资料，如果你跟银行结合起来，它对银行，对客户的信用的资料肯定银行更准确的，作为招商银行来讲，我们高端的客户，我们在招商金融资产在50万以上的，我们这样的客户在招商将近100万这样的人，在招商他的金融资产在50万以上的，有100万这样的人，更高端的在招商有500万金融资产的，在我们招商有5万人，这个数据在中国银行里面这种高层次，高素质，金融资产比较多在招商在国内排在前列的。这些人的信用资料，消费习惯，我们通过他的消费，通过他的支付就知道他各种各样的信息。我想到你可以通过4S店通过经销商销售你的产品，如果你跟银行合作，银行有很多这些客户资料我们肯定比经销商知道更多，他的业余爱好，生活爱好我们通过数据分析，我们就知道他喜欢什么东西，如果喜欢旅游的，喜欢越野的，这个信息我们通过银行都可以找到这些数据，这两年来讲，银行越来越专业化的经销，对客户的行为习惯我们进行了详细的分析，这种情况下，你提供什么产品我就可以有效找到这些客群提供给你的经销商。

　　最近大家看到阿里巴巴在网上销售汽车，销售得非常快，他这个销售快呢，关键是车的价格比较便宜，一般小青年大家在淘宝，支付宝上消费，很多消费掉，还有加上金融的支持。

　　像奔驰车这样的高档车，在这种网上销售就很难，价格比较高。高档次的70—80万，100—200万，我就可以给你找到这样的客户，你们可以到招行网上看，比如奥迪车，我们跟奥迪合作在网上销售，销售渠道要进行变化，金融服务要进行变化，销售渠道的改革，刚才德勤讲了很多方法思路手段，不断创新以后，肯定会销售的业绩大幅度提高。特别是网上现在感觉我还是很有体会的，我们现在在做网上业务方面，我们基本上拿到网上去做，我们招商银行大家看到我们招商银行上海的电子商务公司，未来做的三大块业务，一块是我们的出勤率，还有差旅管理，第三方没有推出来，主要做高档的，奢侈品的销售，它的背景提供金融全方位的服务，来做一项高价值产品的销售。

　　它里面有两个优点，一个我们银行有信，我们银行可以提供更好的金融服务，通过我这个网站给你销售的话，你全国4S店体会就行了，从我这里下单，这样销售渠道的变革，可能会有一个新的增长点。所以我们也在做，这段时间在跟奥迪做，未来我们想专门做一个这样的网站，金融服务，通过网上，因为我的客户很多，我的网站上，零售的客户很多。向他们提供这样的信息，肯定会对你的销路上，改变销售的模式有一个创新，这是银行的一些优势，谢谢。

　　主持人：

　　谢谢丁行长。

　　布莱恩：

　　我想这个问题是合作还是竞争两者都有，如果我们金融的角度来说，我们合作是多，我们资金是多少，你现在只有20亿，你想要200亿，你肯定要跟银行进行合作，我们需要银行，银行要给我们钱，要给我们贷款，如果谈到我们的戴姆勒或者奔驰的话呢，我们有这样的一个服务呢，就是你必须要从银行或者金融的公司获得这样的一些支持才行，因此呢，你必须，我们必须要跟银行进行合作，我的同事呢，从商务的情况，从财务的情况呢，我们今天有一些人，但是现在呢，并没有很明白的规定，相关的规定还是缺失的，我觉得我们应该跟银行合作，特别是在新兴市场合作是关键。

　　我们看到汽车融资这个行业呢，我想是非常重要的，我们这些公司有一些行业的协会就更好了，如果是由我们中央银行受到银监会所批准的行业协会，如果有这样的行业协会我们力量会更强一些，同时我觉得我们应该更好的简化我们工作流程，不用花很多现金，因为很多事情我们都是可以通过信贷来完成的，而你把你有限的现金投资到其他方面去，不一定把钱花在购买汽车上去，我觉得从市场角度我们有这样的信息，中国这样的市场呢，也在增长，50%的增长，从我们的角度来说，从我们融资的角度来说增加很大，我们融资率是15%，在其他国家有的是70%啊，60%啊，更大，你觉得我们在中国会有60%—70%的融资率吗。

　　你看一下北美二、三十年前也是15%，我觉得我们未来增长空间很大的，我们可以使我们顾客有这样的选项，如果他自己认为他要全款现金也没有问题，就好比你到餐厅里面去，你可以怎么支付你的帐单，你刷卡也行，拿现金也可以，我们双方有这样的选项这是一个关键。

　　从竞争的角度来说，竞争也是存在的，如果说我们看一下我们庞总的话，我觉得我们之间，我们也不想成为这个行业唯一的独一者，我想我们行业的人，我们知道我们顾客他们想找更好的服务，他们有自己的选择，从我们的角度我们也想更有竞争性，因为我们不能自满，这样我们才会更好的提升我们自己的能力，这都是来源于竞争。

　　谈到竞争我们跟宝马，奥迪和其他的一些公司在竞争，我们的工作了，就是能提供更好的，适合顾客的服务，当他们来我们的店的时候，我们能够给我们经销商也能够提供合适的融资方式，使他们更好的购买，比如说奔驰的产品或者宝马的产品，我们希望能够有竞争力，我们能够保持市场敏锐性，我们也想使得我们市场份额从15%啊到不断的增加，就像我的同行说过一样，我们看一下我们的组合，我们有许多的顾客的组合的情况。有6万人，这6万人都是在我们经销商购买汽车的，因此我们有这样所谓顾客忠诚度也是一个关键，我现在觉得我们只是在起步，