车企销售老总，高危职业？
张耀东
毫无疑问，销售是份“成者王侯败者寇”的职业。今年的车市遇冷，压力最大可能就在车企分管销售的“老总”们了。
在过去的几个月里，长城、奇瑞、众泰、福田、东风标致、一汽轿车、奥迪、北京奔驰、大众中国等十余家车企的销售高管调整，原因不一，有高升的、有被挖角的、有正常调整的、也有负气离开的。另外，坊间还经常会流传出“某某人业绩不好年内离开”之类的小道消息。
花无百日红，每个人都有一道跨不过去的栏。在一个高度市场化的行业，销售高管的起起伏伏再正常不过了。汽车亦如此，事关时运、环境、能力局限等等，不一而足。相信在年内，还会有更多车企加入换帅名单。
在这里，不想讨论车企急功近利地换人对不对，更想关注一下，换人背后的逻辑。
中国汽车发展到现在，车企大致出现了三大类：普通企业、文艺企业和苦逼企业。普通企业是那些实力尚可、业绩不错，有内涵有品牌，但也没强大到可以躺着赚钱，这类企业多是合资企业，背后有外方强大的跨国股东。
文艺企业多是外资高端品牌，拥有一定的产品和市场独占性，利润率高，品牌力重于产品力，需要处处表现自己的与众不同和高品味，营销法宝是讲历史拼代言。
苦逼企业多是自主品牌，小富过，也曾想摆文艺范，但往往是连普通企业的境界都没达到。典型特点是具备艰苦奋斗精神，市场敏锐、野蛮生长能力较强，但还缺乏真正的技术实力和底蕴。
今年，这三类企业凌乱了。文艺范的也要接地气，市场价格体系从上到下的塌陷。每个企业都想拓展新市场，竞争激烈了，销售高管们的不适应也出现了。市场业绩被分为三六九等，换人也就不难理解。
这么老调的事情为何要啰嗦半天呢？因为，目前看到的多是销售人事的调整，而非销售理念和体系的变化。过去几年，很多车企负责人是靠经验做事，分 析问题往往是约定俗成的老一套。但如今，市场格局变了，企业面对的人群不同了，管理套路和方向也要调整了。擅长玩文艺的，也得学会拼刺刀了。过往单一的经 验失灵，需要企业建立新的应对体系，不骄不馁、按部就班地做事。事实上，今年表现好的企业，多是体系能力、综合实力较强的。
典型的例子是对于经销商的管理。如今车市下，动辄罚款、压库、强硬的经销商管理思维难以为继。即便目前还有点效果，也是多年积威所致。要鼓励经销商创新，寻找新方式，共同压低销售链成本，才能树立全新厂商伙伴关系。
业绩不好的车企最需要的是换思想、换管理模型，而非简单换人。否则，很容易陷入急功近利式的恶性循环。
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