我国汽车分销产业走向分析

　　目前中国汽车分销的经营实质是——品牌租赁经营，经销商向厂家支付租金——缴纳保证金、投入建店费等，获取厂家的特许经营权，这种授权经销模式从本质上确立了厂家主导、经销商从属的市场格局。这一设置有着天然的道理——厂家为了品牌能够持续发展，往往经营规范，对市场、消费者负责，更易管理；而广大的经销商则是小散乱，一旦失去约束，则会对市场造成很大危害，影响我国汽车产业的健康发展。但是，通过笔者的研究发现，这样的产业政策利与弊都十分明显，好处无冗赘言，弊端也越来越显现。由于政策约束，所有想进行汽车分销业务的经营者都只能在品牌授权这一模式下进行有限制的竞争，不论经销商的能力有多强，都只能在厂家划定的框架内展开工作，表面看来，这样的竞争格局显得有序而良性，但是由于缺乏来自外部不同经营模式的竞争，我国汽车分销产业的健康程度值得探究。

　　首先，厂家与经销商发展不均衡。

　　在我国汽车产业飞速发展的前期，品牌特许经营模式为我国汽车产业的发展做出了巨大的贡献，在市场和消费者都不够成熟的时候，这种模式保证了市场的有序竞争，保障了消费者的利益。但在厂家强力主导与管控的模式下，除个别能力突出的经销商集团外，独立的经销商并没有得到很大发展，不少经销商只有销量的增加，却没有实力的增长，未来这部分经销商的前景堪忧。 

　　其次，厂家与经销商的矛盾越来越显现。 

　　虽然同处一个产业链条，相互发展息息相关，但是厂家与经销商是各自独立的机构，这就决定了厂家对经销商的管控是绝对理性的，为了自身的发展，较少顾及经销商的实际情况，由此双方关系积累了不少矛盾。在车市飞速发展的时候，厂家与经销商都获利颇丰，这种矛盾没有显现的时机，但在面临调整和销量下滑的时候，矛盾必将以一种双方都不愿面对的方式显现出来。今年我国的汽车市场出现了增长明显放缓的迹象，由于厂家年初制定的增长计划比较刚性，与今年的市场状况明显不符，因此厂家只有通过不断向经销商施压、增加经销商库存来完成销量。据统计，年初以来，大部分经销商的库存不断攀升，有的经销商库存周期已达60天，由于经销商向厂家采取的是现金提车，庞大的库存量给经销商造成了巨大的资金压力，在普遍依靠银行资金进行运转的情况下，资金实力较弱的经销商已然面临生存危机。相对经销商，汽车厂家的库存却并没有上升。根据中国汽车工业协会的统计，截至6月底，整车企业库存为63.54万辆，比2010年年底下降17.13万辆，且呈现库存逐月下降的趋势。 

　　再次，整个汽车分销产业资金和资源浪费明显。 

　　在我国汽车产业高速发展的时期，看得见的利润驱使大量资本进入汽车分销产业淘金，一个4S店建设动辄投入几千万元，我国汽车4S店的豪华程度堪称冠绝全球。但是这些新进入者往往只具备资金优势，并没有为行业发展注入新的活力。除资金投入巨大外，资源浪费现象同样严重。一个4S店往往就是一家企业，全国目前有约3万家汽车经销商，如此庞大的经销商团体显得过于臃肿，占用了大量社会资源，实际上是一种低效经济现象，与我国目前科学可持续发展的经济大环境并不相符。 

　　未来，影响我国厂家与经销商关系变革与发展的最重要因素是宏观政策，其中最关键的政策文件《汽车品牌销售管理实施办法》已经到了必须修改的时刻，但新《办法》迟迟不能出台，反映出各方力量博弈的剧烈程度。鉴于我国的经济政策制定往往参照发达国家经验结合我国实情做出，因此，探究发达国家的汽车分销产业发展之路将为判断我国汽车分销产业的发展方向提供依据。

　　一、经过一百多年的发展，目前美国的汽车分销体制是以厂家为主导的专营代理制，由于美国《特许代理商法》的限制与保护加上美国工会的强大力量，经销商在汽车分销行业中的话语权很大，经销商选择品牌经营的自由度较大，美国前十大经销商集团的销量占整个美国汽车市场销量的10%左右，汽车厂家对渠道的控制力较弱。

　　二、欧盟的汽车分销行业发展以1995年、2002年、2010年为时间点，经历了三个阶段，大的趋势是向加大汽车厂家的主导力量发展，从更多的照顾经销商利益向厂家利益倾斜。2009年新修改的欧盟汽车分销政策有两大改变，其一，大多数经销商只允许销售一个品牌或者一个厂家的多个品牌。其二，厂家也有权要求经销商需要提供售后服务，以往厂家不能提出这种要求，政策的变化源于提升欧盟汽车产业竞争力的需求。 

　　三、一直以来，在日本的汽车分销体系中，厂家是绝对的主导力量，相当一部分的分销店由厂家出资设立，通常代理商一般只进行一个品牌的销售，厂家对渠道的控制力度很强，代理商呈现明显的排他性。

　　上述三个国家和地区的汽车分销产业有一个明显的共同点：厂商主导化，分销渠道围绕生产厂商建立。生产厂商通过各种手段对分销渠道进行严格的控制，一方面以保证生产厂商的营销策略能得到及时有效的执行，另一方面，厂商直接接触最终顾客，从而为顾客提供优质满意的各项服务。

　　不同于上述三个国家和地区，我国是汽车产业的后发国家，目前我国还没有形成一个适合我国国情的汽车分销体系，影响行业发展的力量很多，目前主要有以下几股力量：为数众多的小型经销商、大型经销商集团、国外汽车厂家自营网络、外资及国外经销商集团。作为全球汽车市场未来主要的发展区域，中国市场对于上述每一股力量都具有巨大的诱惑，由于我国没有明确的产业发展政策，导致不同力量之间的竞争颇为激烈。可以肯定的是，每一股力量都在逐步布局，以期未来赢得更大的主动权。

　　今年低迷的车市导致的经销商资金困局让我们看到了未来中国汽车分销产业发展趋势的苗头，宏观上来讲，由于接手的人众多，因此小型经销商的倒闭不足以引起政策制定者的重点关注，可以预计，未来的政策制定不会向小型经销商倾斜。同时由于我国汽车产业还没有形成类似美国、欧盟、日本那样的寡头竞争局面，还处于垄断竞争阶段，未来市场格局难以预料。因此在当下，要求政策制定者制定明确的发展方向还不现实。但有两点可以明确，一、新的汽车分销产业政策不能影响现有条件下中国汽车工业的健康发展；二、新的政策必须有利于提高我国的汽车工业竞争力。

　　基于以上的分析，贝叶思咨询预估，未来中国汽车分销产业的发展将有以下几个趋势：

　　• 以厂家为主导，但会充分考虑经销商的利益；

　　• 经销商集团大力发展，经销商集团数量将大幅增加；

　　• 在新的市场平衡建立前，小型经销商数量将逐步减少；

　　• 具有厂家背景代理商的市场份额将上升；

　　• 外资和国外经销商集团不会作为一个独立的经营机构存在，后期更多的将以参股的形式分享利益。