同生共长 二三级汽车市场的渠道之道
随着社会经济水平的提高，以及车市进入调整期，二三线汽车市场正从“蓝海”变成热土。合资及自主厂商都开始发力二三线市场，深探基础网络。上汽通用五菱刚刚推出的宝骏630，更是直接“主打二三线市场，覆盖一四线市场”，志在成为国内二三线市场上的一匹“黑马”。
但机遇无限的二三级市场同样充满了未知的挑战，其渠道开拓与管理成为品牌的第一道考题。是复制以往的成功经验还是选择从头开始？如何做好汽车这一特殊商品的二三级市场经销商管理？
深化布局：模式制胜，厂商双赢
传统一线城市的4S店销售模式，虽然品牌形象完善，系统功能健全，但投资大、成本高的不足注定其不适合人多、面广、居住分散的新兴市场。用什么方式能实现渠道的下沉，同时保证厂商和经销商的双赢呢？
一是采用“1+N”的模式。很多车企采用的是区域经销商制，就可以由区域经销商在城市商圈4S店的基础上，鼓励经销商根据周边市场的实际容量和消费能力，以一定的距离为半径投资建设3S店、2S店，甚至是1S店。
二是采用“卫星店”模式。同样由区域经销商主导，在城市4S店的基础上，根据市场容量和行政建制，在周边市场吸收发展周边其他经销商加盟，形成4S店为主、卫星店呼应配合的格局。
两种不同的模式都有着鲜明而共同的益处。对于车企来说，实现了对市场的覆盖，渠道的下沉，强化了品牌形象。对于经销商来说，以较小的成本实现了扩张，有利于形成团体作战的态势，节约传播成本，同时又没有削弱对渠道的掌控能力。
以上汽通用五菱为例，上汽通用五菱是通过渠道下沉获利最多的车企之一。为了保障经销商利益，该公司一直以来实现区域经销商制，鼓励经销商在下一级区域建店。2010年其全年销量超过123万辆，这份成绩不但与产品息息相关，也有赖于渠道下沉，经销商自主推动。
宝骏的经销商主要由两部分组成，一是在上汽通用五菱原有的渠道中吸收整合进来，这些经销商，在经营上汽通用五菱的产品中不断做强做大，真正体现了厂商共赢。其二，宝骏吸引了一大批新经销商的加入，他们中的很多人本身就已是业内业绩出色的知名品牌的经销商，拥有丰富的本土作战经验。
允许经销商在一个区域建设和经营同一品牌的多个店，这样既可以平衡经销商短期收益和未来收益，满足经销商做大做强的愿望。根据规划，宝骏品牌也将根据具体的区域情况，鼓励区域经销商的渠道下沉，以保证经销商的利益，最终实现双方共赢。
强化合作：战略结盟，立体支持
众所周知，二三四线市场虽然市场总量巨大，但细分到具体区域的销量可能并不大，如何在销售服务网络向下延伸的情况下，确保经销商的短期收益和未来收益，对于很多车企来说是考验。这种情形下，合作互赢显得更为重要。
仍以上汽通用五菱为例，通过计算市场容量，权衡竞争对手、自身情况和已有布局，决定区域市场内代理经销商的数量。同时鼓励有实力的经销商在不同规模的城市建店，允许经销商在一个区域建设和经营同一品牌的多个店，这样既可以平衡经销商短期收益和未来收益，满足经销商做大做强的愿望，也使企业和经销商之间形成“依赖性”的战略关系。
作为合作伙伴，上汽通用五菱也尤为关注营销团队的打造和能力持续提升，并开始积极学习借鉴通用汽车的乘用车经销商评价管理体系，加强对经销商的管理和培训，其分布在全国超过1000个县的销售网点里为客户提供销售服务的人员均接受过系统专业的培训，确保为客户提供最贴心的服务；通过多年来的不断的完善，上汽通用五菱对经销商的评价管理体系已经越来越细致，企业的经销商支持管理能力也日趋完善。这种对经销商的业务支持和管理能力，已经成为上汽通用五菱渠道管理的DNA之一，融入五菱和宝骏的渠道建设之中。
优化服务：因地制宜，质量并举
俗话说汽车是“三分修，七分养”，因此服务成为赢得消费者的关键一环。不可忽视的是，在汽车渠道从一线城市向二三线市场延伸的过程中，汽车企业在加强用户服务的同时，还必须不断加强对经销商自身的服务。
与中心城市相比，二三级市场普遍地域较广。在某些省份，一些偏远县市的消费者保养维修一次往往都要来回跑上几百上千公里。如果每5000公里做一次常规保养，意味着车辆1/5的使用寿命都用于保养维修。
建立立体化的服务体系至关重要，与渠道体系的下沉一样让服务体系也一起下沉。就是在4S、2S店的基础上，根据用户分布情况建立维修站或者特约维修站。
目前国内一些地区已经出现连锁式、专业化的汽车服务机构，汽车企业或者经销商也可以与这些专业机构建立合作关系，解决用户数量不多地区的服务问题。
上汽通用五菱的“航班服务”方式也是值得关注的方式，该公司对一些没有条件设立固定服务网点的区域采取“航班服务”方式，也就是定期对特定区域客户进行集中式、预约式维修保养服务。为了不让服务流于形式，上汽通用五菱还针对“航班服务”制定了详尽的操作细节。先是根据市场占有率情况，统计各乡镇的客户保有量情况并进行服务选点，然后确定每月固定到点服务的日期，原则上每隔10-15天就服务一天。
4S店、2S店、维修站加上机动性服务措施，一个立体化的服务体系就此形成，基本实现了对所有用户的覆盖，满足了用户快捷、专业的服务要求。
从网点布局到管理支持，从产品供给到后续服务，上汽通用五菱始终坚持与经销商“同生共长”，这是其渠道建设和管理的核心理念。对处于拓展初期的二三线市场而言，这种理念具有普适性。随着宝骏渠道建设的逐步展开，上汽通用五菱在乘用车领域的实践，或将给业界带来更多思考。
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