限购下的二手车机会
本报记者 福蒙蒙
最近，位于花乡的北京二手车交易市场(以下简称花乡市场)多了一个“白色的身影”。6月22日，由大众汽车与中国进口汽车贸易有限公司(简称中进汽贸)联手打造的首家“二手车批发与分销中心”正式启动。大众方面宣布，继在德国、意大利、英国落地后，大众全球二手车品牌Das Welt Auto登陆中国。
让许多人不解的是，自从去年底北京推出的限牌政策后，二手车时候就遭到了重创。数据显示，1-5月份京城二手车交易9万辆，预计6月份交易3万辆，合计12万辆，比去年同期的22.7万辆减少10.7万辆，降低53%。大众汽车和中进汽贸为什么会选择在这个时候将大众全球二手车品牌Das Welt Auto引进中国？
二手车市场转型完成
二手车市场不乐观，这是目前业内公认的事实。6、7、8月是二手车传统淡季，利润下滑、二手车的利润空间被压得越来越窄等问题越来越明显。大众全球二手车品牌Das Welt Auto引进中国后，不仅仅能面临适应市场的问题，还要应对惨淡的市场，不得不为其捏一把冷汗。
实际情况是，去年年底，北京确认实施新车总量控制政策后，二手车的业务量确实出现锐减。不过，通过近半年的调整，京城二手车市场的整合已经初见成效。记者走访市场后了解到，京城二手车市场和较大的二手车公司已经通过业务向外省拓展基本完成了公司的转型。
今年以来，由于限牌导致京城二手车市场出现价格不断下跌，吸引了大量外地消费者和车商来京购买二手车，相关数据显示，1—5月京城市场卖出的二手车里，有近九成都销往了外地。
中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，以前北京的二手车市场以本地消费为主，经过一段时间的整合，现在很多二手车公司都与京城周边的城市建立了联系，如今跨区域经营已成为主流。“跨区域销售就给网络化经营提供了条件，网络化销售或将成未来的二手车销售趋势。”中国汽车流通协会副秘书长沈荣说。
另外，有消息传出，北京市相关部门正在起草一份鼓励二手车回收的草案，内容大概为分档次的对欧Ⅲ排放标准二手车进行补偿回收，既达到城市环保目的，也加快二手车市场进入更新阶段。这对于二手车市场来说，无疑是个鼓励政策。
经销方式转变
由于市场实行的变化，目前许多汽车品牌都启动了二手车品牌，例如上海大众的特选二手车、上海通用的诚新二手车、广本的喜悦二手车、奔驰的星睿二手车、宝马的尊选二手车等在消费群中拥有较高的信任度和口碑。
让诸多品牌蜂拥而至二手车市场的原因很简单，传统二手车市场由于陷阱多、以次充好、风险大，难以与品牌二手车在诚信度上展开正面的交锋。随着二手车商户越来越重视品牌效应，而汽车经销商受限于展厅面积不足以及二手车关注人群较少的劣势，与传统二手车市场的合作方式开始增多。
市场上一些注重诚信的大型二手车经销商已经意识到自身品牌的重要性，各项服务标准主动向品牌4S店的惯例规范看齐，在实际工作中也非常看重客户口碑以及售后服务质量。除此之外，不少二手车商也开始为熟客提供一些增值服务，不仅赢得回头客，更能赚取额外利润。例如帮助客户的熟人、朋友提供新车上牌、二手车过户的服务；帮助有精品加装需求的客户提供更优惠的加装价；为一些购车客户提供便宜的售后服务等。
中进真容汽车投资管理(北京)有限公司执行副总经理胡定成
不急于盈利 大众二手车要先“吃亏”
让消费者买的放心
记者：做了Das Welt Auto以后和从前比有什么进步？二手车在品质上、规模上相对于散户是否要好很多？
胡定成：大众在评估管理方面，特别是新车的管理标准还是比较好的，我们引进这个品牌，是为了提高二手车经营的档次。我希望员工能有三个改变，第一个是心态转变、第二个是精气神儿转变、第三个是技术流程的转变，我们要提高经营水平，规范了总比没有好。我们已经做得很不错了，但是我们现在想做到更好，就像大众说的，消费者买了我们的车以后，在品质上、价格上都应该非常放心，不一定要是很懂车的人，也可以放心在我们这里购买。
记者：我注意到有一些品牌也有品牌二手车，例如奔驰的星睿，但是和您不同的是他们并没有专门的二手车4S店来销售，您这里和他们有什么区别么？
胡定成：两个区别，一个区别是从品牌的范围来讲，Das Welt Auto是我们中国第一个由厂家主导的全球品牌在中国的落地，星睿是奔驰中国自己在中国搞的。第二个区别是，我们是脱离了4S店的，完全由厂家主导为消费者服务的店。
记者：可不可以理解我们用新车4S店的标准建立一个二手车4S店？
胡定成：我们就是二手车4S店，准确的说我们希望建立一个高规格的、国际二手车资深品牌的标准来做二手车，让消费者买的时候更放心。在很多服务上包括检测等等向新车靠近，当然不能完全这么严格。
根据市场情况发展二手车
记者：我刚刚看到您展厅里的车，相对来说比较高端，您的业务范围是否相对来说更高端一些？您收车是从个人用户收还是其他渠道？有什么标准么？
胡定成：没有，我们现在还做不到，现在我们在市场里还算相对比较弱势的，从几千到几百万都有涉及，首先我们还未到挑肥拣瘦的阶段；第二我们的规模比较大、涉及的产品也比较全。
经过我们认证的车辆，原则上要经过130项检测，然后进行认证、进行质保，甚至要和大众金融合作。以前二手车只是简单的买和卖，现在二手车要经过检测、认证、延保甚至金融保险，但是我们现在也在慢慢起步，不能一下子就做成。
记者：二手车价值的评估是由您这边负责还是第三方？
胡定成：现在还是在磨合，因为大众的标准是澳大利亚的一个公司在做，然而我们做二手车这么多年，也有一套自己的定价体系，这套体系目前也还在使用。由于这个品牌比较新，随着品牌的发展，最后应该会形成一套比较完善的数据库。这个数据库也许由这家澳大利亚公司建，也许由我们和他们一起合建，最后会根据中国的市场情况出台一套合适的定价系统。我们的基本方针还是先引进、后发展、然后再创建，在发展的过程中我们再逐步根据中国市场的情况给予改进，使其比较规范和适应这个规模。
做二手车的人都是“老油条”
记者：现在我国二手车政策还不是很规范，对于咱们的发展会不会产生一些障碍？
胡定成：我觉得中国目前二手车政策挺好，特别是北京限牌很好，并没有太大地影响到销量。我曾经写过一篇文章，叫做《在寒冬中找寻春的气息》，当时我就判断今年会是二手车市场的一个非常大的机遇。因为从前的二手车市场是一个无序的、过度竞争的环境，实际上对二手车发展是非常不利的。现在通过限车后，二手车市场进行了大洗牌，这对我们反倒是个机会。
记者：您认为二手车市场目前存在什么问题？未来应该怎样发展？
胡定成：现在整个花乡市场卖车都采用的是俯视销售的方式，经销商从上向下看你。他们非常会看人，一看就知道你对什么车感兴趣，会花言巧语诱导你，很多消费者经常一冲动就买了，买完了就后悔。我觉得这不应该是二手车发展的方向，客户应该是有尊严的。目前二手车市场的特点是供不应求，如果消费者真的喜欢一款车，在市场上可以选择的范围是非常小的，很多用户的心理就是找到了就赶快买。
做二手车的人都是“老油条”，凭借经验卖车，而是多数采取“流氓”政策，好多东西应该做没有做到，所以我希望通过Das Welt Auto提升我的管理。我们店以后的标准要在服务方面达到最好，我们要让客户感觉到二手车也是高品质的享受。问题是不能让我的员工觉得，自己的服务和外边的经销商比起来已经非常好了。
在我们这，客户虽然可以买得放心、省心，但是形成不了我们的优势，很多二手车消费者并不需要这个东西，他们觉得自己可以把握，不会吃亏。这是一个市场的成熟度问题，现在我们这样的做法，客户买账的并不多，但是我们是国企，我们必须要建立这样这样一种规范。
记者：您用什么方式去和他们竞争？
胡定成：我们没有一点办法，因为别人做得很好，也比我们挣钱。目前我们在二手车领域里还是比较弱势的，我们是一种存在方式，存在就是有道理。我们从没有想过要和他们竞争，中进真容是中进汽贸完善汽车链条的一个点，目前并没有指望能挣很多钱，所以我们的心态是非常平和的。
我们引进Das Welt Auto最有意义的两件事是，第一把国外的资深品牌带进来了，对于二手车发展有一个引领作用，我们中进汽贸是愿意付出代价把二手车做得更高级。第二，我们的目的是为了让消费者知道，二手车也可以做成国际品牌，也可以有高标准的服务。我们丁总(中进汽贸董事长兼总经理丁宏祥)讲究的是吃亏文化，鼓励我们先吃亏，所以我做Das Welt Auto并不是为了一上来就盈利。
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