借船庞大、建国 一汽海马攻华北收西南
赵云 北京报道
7月初，一场以“海马”为代号的热带风暴从海南发端，迅速北上，横扫了南部沿海各省。而同在海南的海马汽车营销推进的速度则显得更快。
开拓三线
北牵庞大南联建国
6月初，一汽海马销售公司与庞大集团合作签约，依托庞大这个中国目前汽车零售业的航母，推进华北区域市场海马汽车网络建设，按照计划在2011年内新增服务网络20家。与此同时，在河北部分区域、内蒙古、沈阳、山西等地区内，海马汽车将向庞大汽贸提供旗下海福星车型的独家销售。
在海马汽车北伐之前，已经通过成都建国，这个西南地区最大的汽车流通企业铺设了整个西南地区营销网络。
海马汽车销售公司副总经理李伟胜介绍，此番虽已不是初次合作，但此次签约同样有着不同以往的特殊含义，一是海马的销售扩张很快，但在二三线市场尚有不足，为迅速搭建起齐整的三线市场格局，必须与成熟的有实力的全国或者区域市场的汽车流通集团合作。2011年车市低迷，海马希望通过渠道扩张提速，挖掘二三线市场更大的市场潜力，创造更广阔的市场发展空间。
据了解，此次合作是海马、庞大双方已有合作的再次延续。目前，双方已经在北京、唐山、石家庄、承德等地建立合作4S店7家，E级店2家，正在建设中的服务店4家，在华北地区形成了比较完善的销售网络，有效提升了双方的品牌形象和市场占有率。
李伟胜认为大力开发诸如华北、四川等区域市场，也符合海马汽车渠道深耕的发展原则。对于渠道和产品选择，李伟胜承认原有的海福星车型已经逐渐淡出低端市场，无力承担海马的重任，已经是负资产，但此次与庞大签署独家买断后，可由庞大继续向更低端市场推送海福星。
渠道选择
不放弃独立自主
在谈到未来如海马这样的自主车企，在市场销售过程中是否会随着各地如庞大等巨型汽车流通企业的崛起而逐渐丧失市场的话语权，如终端市场的定价权、与零售巨头的采购议价权，最终陷入众多家电企业之于苏宁国美的被动局面，李伟胜表示不会。李认为一则汽车企业体量巨大，(流通企业)购买汽车的资金量巨大，一家流通企业暂时还无法左右多家企业汽车产品采购定价，另外本身很多汽车企业对自身产品的销售有着清晰、完整、独立的定位和划分，也有着自身数量众多的自己建立的销售渠道，与庞大等的合作更多的还是看重其对华北二三线市场的影响力，是海马销售按图索骥、按需配置的结果。
对于海马未来整体的销售规划，李表示将在提升终端盈利能力、提高终端在区域市场竞争力两大目标下，在2015年内形成500家销售服务店、1200家销售网点和1000家服务网点的网络布局，稳固一线、拓展二、三、四线。在渠道拓展方式上，海马汽车将会优先选择区域型或是集团型的合作，以及加强与庞大等大型汽贸集团的合作，借助这些汽贸集团的广泛资源，帮助海马不断丰富品牌，完善在区域市场的网络布局。
产品研发
齐头并进多点开拓
对于不同区域市场的不同配置，除了已经由庞大买断的海福星外，李表示，福美来三代会是海马汽车的一个新起点，未来推出的下一代产品如福美来四代，即使放到欧美和日本市场也不会逊色，海马汽车现在正在进行未来车型和发动机的技术研发工作，将推出全新技术平台，适合未来环保和节能要求的发动机，而且以后海南工厂只生产“A级车和A级车以上的车型”，其他车型可能会放到郑州工厂生产。不仅如此，海马海外战略已经成型，其在俄罗斯已经建立KD工厂，今年将向南美、中东等市场出口8000-10000辆汽车，还有计划把产品推向欧洲市场。
海马销售公司副总汤斯认为，自主品牌终有一天会和合资品牌展开正面较量，不能单纯以低价来参与竞争，而应该往“上”发展，甚至对合资品牌形成局部超越。
