成都汽车经销商集体发力 扩张招数频出

　　西南大会战追踪

　　交战篇·本土

　　汽车厂家对西南市场的看重由来已久，但相比今年，过去只是预热，各品牌对西南的激 烈争夺将在今年进入白热化。对于西部的中心四川，四川的中心成都来说，这里生长着整个西南最有竞争力、最强大的经销商集团们，这场西南大会战将对它们的发 展和生存带来怎样的影响？三和、东创建国、申蓉、港宏……这些本土车市巨头将在这场贴身肉搏中如何亮剑？在这场大会战中扮演怎样的角色？本期焦点，成都商 报为你揭开本土经销商们的2011西南之战。

　　厂家加速四川布局

　　本土经销商压力加大

　　处于市场一 线、与厂家关系相当密切的各大经销商集团，通过旗下所代理的各大品牌的表现，对这场车企的西南之战有着更敏锐深入的洞察。港宏汽车总裁谭红岗认为，就港宏 代理的几个品牌来看，东风日产在2009年底一次性地在大成都新批了5家店，虽然目前都还没有全部建成，但这种规划已经是在成倍地增长。以别克为例，原来 总共才10家店，去年就新批了3家店；东风本田，以前在成都一共是4家店，每家店一个月的平均销量是100辆左右，但去年也是新批了3家店，“可以看出厂 家在西部、成都的网络扩张速度是成倍增长的。”

　　谭红岗认为，“厂家看到了西部地区的增幅远远高于一线城市，战略有所转移，西部成为越来 越重要的市场，但是，各个品牌纷纷成倍地扩大网点，这让本地经销商的压力越来越大。受产业政策的刺激，2009年和2010年，整个中国车市的增长速度很 快，甚至已经达到了一种非理性的增长。按照国外的经验来看，通常车市的第二轮增长是在10%～15%，但是前两年已经远远高于这个幅度。我个人认为今年车 市会回归比较正常的增长率，但是有一个问题，去年我们的基数已经很大了，另外，今年许多品牌的4S店数量都将大大超过去年，这就是压力所在。”

　　“厂 家现在也在圈地盘，不仅要圈网络布局的占有率，也要圈优质的经销商。”启阳汽车总经理陈斌告诉成都商报记者，除了厂家而言，大批外地车商也看好成都为中心 的四川市场，北京和沿海的资本也纷纷进入，投资主体包括了上市公司和大集团，这些将给成都本土车商带来新的竞争模式和冲击。“在这种背景下，本土车商只有 达到一定规模才能提高抗击风险的能力，但扩张也不能是无限制的。”

　　相比往年，今年各厂家更加看重西南部市场，而成都作为西南重镇，更加 备受厂家青睐。三和集团营销企划总监李金梅接受成都商报记者采访时表示，“很明显的一点，2011年厂家对成都的市场报以厚望，不仅提高了销售目标，更承 诺将更加关注成都的销售状况，举办更多的市场活动，要求更多的市场活动费用投入等等。”李金梅称，今年沃尔沃将把一年一度的高尔夫球赛举办地点转到成都， 此外还计划将成都车展面积提高到1000㎡，在A类车展中已经在和北京、上海看齐。“在西部日益严峻的市场竞争下，企业要随时保持一种危机感，虽然我们有 一定的基础，但是必须更加努力地把危机转化为机会。”

　　西南大会战 危机？机遇？

　　简单归纳，大佬们的扩张步伐主要有几 步：拿新品牌、开新店、进军二三级市场、建设汽车园区等。出于对未来的战略考虑，每一步都与企业自身定位和目标密不可分。在西南大会战这样硝烟弥漫的市场 背景下，到底哪一种打法风险更小机遇更大，取决于他们看待市场的不同角度。西南大会战的背后是厂家对西部市场未来潜力的巨大信心，但这种翻倍式的疯狂扩 张，给经销商带来了巨大的机遇，同时也带来了巨大的压力，更带给我们对市场的思考。

　　在港宏汽车总裁谭红岗看来，在区县设立更多的网点是 不错，但厂家应该调整方向多设点，而且要把每个店的规模做小。“我们在澳洲考察时发现，澳大利亚的每个区都有一个比较集中的4S店，成都毕竟也覆盖了那么 大的区域，多设点可以保证那个点所覆盖的消费者用车维修更方便，也易于消费者选择这个品牌，毕竟消费者还是相信4S店的技术和售后。但是，厂家应该对站点 的规模进行调整，不应该盲目地追求规模。”启阳汽车总经理陈斌认为，现在占有资源并不代表就有利润，盲目地扩张规模，速度过快，可能会带来管理基础不实、 人才紧缺、人才流动大、真正的盈利问题，当市场一旦不好时，摊子过大带来的风险也值得估量。本版采写 成都商报记者 陈佩佩

　　声音

　　“厂家看到了西部地区的增幅远远高于一线城市，战略有所转移，西部成为越来越重要的市场，但是，各个品牌纷纷成倍地扩大网点，这让本土经销商的压力越来越大。”

　　———港宏汽车总裁谭红岗

　　“厂家现在也在圈地盘，不仅要圈网络布局的占有率，也要圈优质的经销商。”“本土车商只有达到一定规模才能提高抗击风险的能力，但扩张也不能是无限制的。”

　　———启阳汽车总经理陈斌

　　“在西部日益严峻的市场竞争下，企业要随时保持危机感。”

　　———三和集团营销企划总监李金梅

　　“尽管一线城市仍是汽车消费的主力市场，但单纯靠一线城市拉动消费并保持高速增长已不现实，汽车厂家要抢占更多的市场份额，都无一例外地在今年把目光瞄向了广阔的二三级甚至四五级市场，从渠道下沉到服务下沉，趋势明显。”

　　———申蓉汽车副总裁、营销总监何凌

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