一线城市饱和 车企转战二三线城市

　　“明天我们梅州4S店要剪彩，我们得连夜赶过去。”上周，刚参加完新PO LO和新途安在华南地区的发布会，上海大众华南区总经理沈万松便马不停蹄地向下一目标进军。据沈万松透露，上海大众2011年将会在华南地区的花都、新塘、从化、佛山、中山等地方规划新建4S店，令上海大众的渠道规划向纵深方向发展。

　　记者在采访中获悉，北京现代、上海通用、一汽大众、一汽丰田等多个合资企业都已加速密布二三线市场。有业内人士指出，受近日北京治堵政策出台的影响，众多厂家已意识到未来各大城市有可能步北京后尘，因此，加速布局二三线城市，由此令二三线城市成车企新的竞争之地。

　　企业抢攻二三线市场

　　“二三线城市的发展潜力，在2009年就已经开始显现。未来，随着一线城市的饱和，二三线市场对车市的重要性将更为明显。渠道向下，成为企业的共同选择。”

　　在2009年和2010年的中国车市上，二、三线市场的全面启动成为最大的看点。在二、三线市场的助推下，中国成为全球第一大汽车市场。据国家信息中心披露的数据，2009年二、三线市场的增幅首次超过一线市场，成为推动中国汽车市场增长的主力，改变了中国汽车市场的发展轨迹，而奋力开拓二、三线市场已成为国内汽车企业的共同选择。

　　“走城市包围农村，到二三线城市去。”北京现代南区经理陈彬英明确地表示，虽然在日系车盘踞的广州难以竞争，但会通过加大周边二三线城市的开发来提升华南市场的份额。据悉，从北京现代去年的广东市场来看，佛山、梅州、阳江、云浮、汕头、汕尾等二三线城市增长强劲，广深市场的表现则相对稳定。

　　据一汽大众广佛地区经理陈森圭透露，今年在广州等一线城市年内将增加1-2家店，但更多的店落在二三线城市。据悉，目前南北大众已将广东的河源、肇庆、梅州、阳江等地区纳入了目标范畴，今年之内，这些三四级城市都将开设新店。

　　除了汽车厂商对华南二三线市场的重视，各个经销商也在通过不断地新建网点来抢夺市场先机。在佛山，车市的规模迅速扩大，仅在2010年11月28日这一天，丰田和东风日产的4S店开始试业。而不少4S店还在布局卫星点，将市场的触角延伸到三水、高明、西樵等地。

　　记者获悉，进口大众和通用豪车品牌凯迪拉克继在佛山设立展厅后，预计其4S店将在近期落户佛山。而较早进入佛山的雷克萨斯、奔驰、宝马等豪车品牌开始了多店连城的扩张步伐。

　　此外，不少本地的经销商也开始对外扩张，对其他二三线市场布点。像佛山的利泰、新协力、合诚等大型汽车集团都将网络的触角延伸到了江门、肇庆等二三线城市。而南菱在花都、肇庆都已建立起多个品牌店，鸿粤集团也在番禺、佛山等地布局。因此，华南市场的下一个精彩，正是在这些二三线市场。

　　竞争将不断加剧

　　一汽丰田相关负责人日前向记者表示，目前一汽丰田已开业的网点约400家。由于低端城市市场迅速启动，公司已将网点发展的侧重点放在低端城市。在市场规模较小的三线城市，一汽丰田采用设立分店的模式，以降低经销商的运营成本。分店是以“售后服务为主，以销售为辅”建立的小型店铺。

　　记者采访了解到，目前，东风日产、一汽大众、上海通用、广汽本田、东风悦达起亚等主流汽车企业都在积极调整自己在二三线甚至四线城市的布局，如东风雪铁龙和东风标致就分别启动了“新龙腾”计划和“小蓝盒子”计划。而奥迪、宝马、英菲尼迪等高档车品牌，也在积极运行渠道下沉计划，豪华车加速二三级市场的建店速度将必然加剧行业的竞争。

　　宝马中国区总裁史登科明确地说，据宝马汽车的市场调查，未来三年内，二三线市场将是带动整个行业发展的主要动力。因此，宝马将先行引入各种低排量的小型车占据二三线市场份额。

　　保时捷中国市场总监贝奇认为，随着一线城市的渐趋饱和，豪华车在二三线市场的潜力也突现。因此保时捷除了在广州、东莞等一线城市设立保时捷中心外，今年将在佛山地区也设立保时捷中心，未来，在华南地区珠三角地带，将会有更多的保时捷服务中心出现在二三线城市。

　　而奔驰去年以来，在华南地区已建立多家4S店，这些店面除了在一线城市之外，更多地下沉到了二三线地区。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

　　有数据表明，在过去三年，三线城市的份额在迅速提升，前年已经到了29.3%，去年上半年超过了30%，一线城市的份额在逐年下降，从35 .7%到32 .8%，前年达到30.8%，每年下降两到三个百分点，这是非常明显的转移。

　　-->    自主品牌压力增大

　　事实上，在渠道建设上，一线中心城市的份额一直由合资品牌牢牢掌握着，而二三线市场一向是自主品牌所倚重的市场。但就目前来看，越来越多合资品牌“下乡”的时候，原先在二三线市场顺利发展的自主品牌也明显感受到竞争的压力。一方面需要巩固既有优势市场，另一方面不少自主品牌开始在北京、上海、广州等一线中心城市寻找机会，加快网络梳理以及拓展一线城市的营销布局。(南方都市报  www.nddaily.com SouthernMetropolisDailyMark 南都网)

　　海马汽车销售总经理向记者透露，海马在2006年以前网络建设大多在一二线市场。但随着海马这几年在三四线市场网络的拓展之后，去年新增80多家店中，在三四线市场已有60多家，北京、上海等一线城市也有新店面，但不是发展主流，而在二线市场如沈阳、石家庄等地，也新增了4S店。三四线市场中，福建南平以及江浙地带上量非常明显。

　　“一二线市场价格战明显，但三四线市场需求量太大。”吴刚称，基于海马汽车所做的市场调研，他们认为，明年三四线市场将进入爆发式增长期。“2010年12月份刚上市的福美来三代，这个月内要交的单就已达1万辆，若加上排期订单则一个月销量仅福美来三代就可以上两万台。”

　　但是，与传统的一线汽车消费以主流的4S店这种销售模式为主所不同的是，二三线城市毕竟容量有限，许多企业都是采取少量4S店及大卖场的联合销售等新型模式，地方车展、巡展和路演将成为二三线市场的主要营销活动。有专家也认为，对于二三线市场，必须要研究这些地区消费者的特征与偏好，不能沿用一线城市的网络布局与营销模式。

　　对于这点，一汽吉林副总经理田青久深有体会。田青久表示，一汽吉林去年以来一直在推行“强网、扩网、靓网”的渠道策略，去年的目标是实现一级经销店200个、二级店800个、信息点7000个的渠道建设。在此基础上，一汽吉林2010年的目标销量也从2009年的实销8.1万台提升至15万台，实现跨越式增长。

　　“二三线城市有其特定的受众人群，必须根据市场去细分，抓住他们的需求点，做精做细市场将是整个汽车销售中最重要的一个环节。”有汽车经销商表示，目前汽车厂家在二三线市场的渠道建设还处于“跑马圈地”的阶段，追求的是快速复制渠道，满足产能迅速扩大而产生的实际需求。

　　但由于二三线市场地域辽阔，市场较为分散，虽经多年努力，不少企业市场销售渠道建设仍停留在起步阶段，网点数量少，企业拓展二三线市场营销渠道的努力面临着新挑战。

　　采写：南都记者 杨彩芳