每年这个时候都是汽车的销售旺季，面对自己心爱的车型，如何能够做到少花钱、多办事，是每个购车人的愿望。因此，在汽车买卖的过程中就难免不和经销商来一场砍价大战。加价车能不能少加点？降价车能不能多降点？砍好了裸车价，能不能多送点东西？这些都要靠和经销商的博弈来完成。今天我们就一起来聊聊买车这点儿事。
梁洪：广告之后欢迎回来，一兜子钱5张名片，怎么办吧？
林贺：我跟你们说，一看你们就是外行，销售指的是前台接待，销售后边是什么，销售总监、销售经理。
梁洪：那就一兜子钱“啪”，经理过来。
林贺：根本经理不露面。
COCO：你说做不了主，找你们头儿来。
林贺：是啊，我请示我们头，对不起，我们头说这个价钱真的不行。
梁洪：名片啪一收，走人。
林贺：走吧，一会儿你们还能回来。
梁洪：凭什么回来？
林贺：因为跟你四个店都已经打好电话了。
梁洪：那四个店不是你们家的。
林贺：但是我们现在业界有一个潜规则，我们攻守同盟，价格联盟，包括厂家也有一个最低价格限制。
梁洪：不，比如说有一汽丰田，有上海通用，有一汽大众。
COCO：我们看好几个不同牌子的。
梁洪：一汽大众不灵我们去上海通用，五张名片一摆，钱一放，上海通用不灵我们又出去了，又奔一汽丰田了。
COCO：你说咱们最后又回来了多丢脸啊。
王延东：回头路上再把钱丢了。
梁洪：咱俩真够累的。
林贺：其实像你们这样的人有很多，揣着钱的最后你们灰溜溜又回来了，那我价格更坚挺。
梁洪：我们打死也不回去，我们不买了。
COCO：打死了不能吃回头草。
王延东：其实在4S店有这么一个问题，你们真是一个百分之百想买车的客户，我如果核算了一下利润能走一辆车的话，但是我销售员不会给你主动做出让步，因为我一直跟你谈，这个价格已经到底了，送什么送什么，已经送到这个程度了，这时大家可能僵持在这儿，但如果你们确实是一个百分之百要买的客户，今儿不买马上就走人的客户，我假装去后台请示请示林经理，我说“林经理，客户确实要买，看看是否能再让点”，林经理说那再多送个贴膜，可能我回来再给你退一步，再送一个贴膜。
梁洪：所以这真的是一场心理战，是一场心理博弈，实际上这两个人都是一个想买，一个想卖，就看谁掌握好这个度。
COCO：对，又不能太过。
梁洪：又不能把脸扯破了。
COCO：又不能太软。
林贺：其实你们所说的就是谁先屈服的问题，但是从销售的环节来讲，作为4S店，我可以卖给你，可以卖给他，也可以不卖，但是你必须要买车，你不一定买我(的车)，你也不一定买他(的车)，你必须要买车，这是一个刚性需求，这也是一个必需的链条环节。所以，一般来讲99%全都是消费者。那为什么会出现加钱这种情况呢？
梁洪：关键如果说咱俩真的就是看上这款车了，咱这啪啪5张名片都去了，其实咱俩已经相中其中一款了，肯定觉得这一款比别的都要好，所以这个时候往往屈服的就是咱俩。
COCO：像刚才东子说的后台转一圈，我再送你一个全套贴膜，咱一琢磨，行了，要不就这么着了。
梁洪：估计咱俩就屈服了。
林贺：肯定投降了，举双手投降。
梁洪：不行，这期节目不能就这样结束，说了半天还是没给听众支什么实用的招。
林贺：别买车了。
梁洪：合着我们还是屈服了，我们凭什么屈服。
COCO：那我们提醒亲爱的听众朋友，像刚才东子这种前黑销售说的，销售进来先看咱们，咱们进来也先挑销售，销售总有菜鸟，总有新手吧，咱一进来之后，别把那好，一上来小高跟鞋“噔噔噔”，“先生你买什么，小姐你买什么”。不理你，这样的我们不要。我们找蔫不溜的，一看就是新手、实习生，搞不好嘴说露了，还把底价说出来了，咱们先捡软的捏。
王延东：其实也未必有效。
梁洪：你看阿东长的慈眉善目的。
王延东：因为有些销售面似忠厚老实的，价格反而会咬得特别坚挺，但有些有经验的客户是这样，看你这个人是一个什么样的人。
梁洪：我们俩真够累的。
王延东：看出你特别痛快，而且可能买车，如果说你咬得特别死，可能会立马就放了这个价格，他会比较有经验去把握这个度。但是如果像你找那种新手，可能磨磨叽叽，最后做不了主，还不敢跟经理去请示，反而更耽误事。
梁洪：我觉得咱们就找官最大，找最能拍板的。
COCO：我就怕官最大的不见我。
梁洪：你见他，你直接上二楼，把办公室门啪一拍，五张名片一放，一堆钱。
林贺：干爹来了。这样我再最后教大家一个相对比较实用的招数，有两点。第一点就是研读这个厂家历来政策的一个价格变化，包括它的一些取向，这是第一。
COCO：我买一个车真累。
梁洪：所以就说咱们俩这一个月披星戴月，天天夜不能寐。
林贺：第二，买车的时候要有时间。一般月底的时候去买，可能相对于这个月来说更好一点，就跟很多行业有自己的规则，有自己的任务一样，月初的时候往往都绷着死扛。月底，比如一个月必须卖5台，卖4台你的奖金没了。其实作为销售来讲大伙也会帮他，比如咱四个都卖了，就COCO卖了一辆车这个月，到月底的时候大家作为兄弟，阶级友情，可能来一户，比如王为来买车了，COCO你来吧，可能满足他的业务量。往往这个时候COCO可能也会跟她的业务总监说，“家里孩子都没奶喝了”。
COCO：很容易松口。
梁洪：销售经理一听，“行”。
林贺：当然这个观点仅代表个人意见。
COCO：但是这确实有效。就像咱们那会儿经常说，包括就跟买什么大家电，咱们也都是等个什么这节那节，有一个促销，我觉得买汽车也是。
梁洪：但是前提条件COCO，咱们俩这一个月披星戴月的工作一定要做，因为现在有很多黑销售、林家铺子黑店太坏了，而且有时把价格实际上是明升了，玩这一手。还有很多前一段时间我们一直在说，新闻也都出来，3000块钱优惠补贴，很多经销商都不给你，告诉你我们已经折在您的车里了，用种种这样的方法，所以咱们必须得擦亮眼睛做好前期的工作，不怕麻烦，没办法。
COCO：对，解读各种政策。
林贺：而且现在有很多黑心的商人真的就是抓住了你们这些消费者砍价的心理，就故意设很多圈套。比如说在一些非4S店或者是非专业、非亚市的这些所谓二级或者三级经销商，他们可能会通过价格进行销售，给你最大的优惠，实际上你掉进了一个最大的陷阱。做了今天这个节目我特别有一个提醒，实际上买车是一锤子买卖，也就是这次多三千或者少三千的事，但实际上更多的是这个车的售后保养服务，所以还是要去那些更大、更有诚信、服务更好的地方。哪怕这一锤子价格稍微高一点点，但是以后服务是一个非常完善的地方。
梁洪：以后那些锤子敲得更狠。
COCO：我们就是一个地鼠。
梁洪：更得砸出血来。但是总结一下今天这期节目，我们还是要告诉消费者，尽管买车的心情非常迫切，但是你要尽可能的表现出您的淡定和无所谓，这一点太重要了。一旦您表现出来您急切的心情，您进去之后就等着挨宰吧。所以，您走进4S店之前，第一做好充分的工作，没办法，掌握好这些资料，掌握好它的价格，心里有数。第二，表现出特从容、特别无所谓，买不买真没关系。同样的这个车别的家有的是，十几万块钱的车多了去了，我凭什么买你的，一定要把这个劲拿足。在实际的谈判的过程中，掌握好这个火候，别真的谈崩了，走出去之后您又后悔，翻过头来再找。
COCO：什么便宜都没有了。
梁洪：这滋味挺不好受的。这是我们姐俩总结出来的。作为二位黑销售还有没有什么袒露心声的，再跟我们听众说一说。
王延东：刚才也说过，其实最重要的一点就是了解车市的行情。首先在价位上边你要了解一个大概的价格，这个区间是很重要的，每个配置多少钱，市场上优惠多少钱，可能几家4S店之间相差会有多少钱，要做到心里有底。当你知道这个价格和优惠幅度以后，你到时一谈，销售人员就知道你心里有底了，可能在某些环节，已经把这些障碍都撤销掉了。
COCO：不敢蒙你。
王延东：所以你在突击价格的时候可能会有一个比较容易的一点，阻力不会那么大。另外，对你要买这款车比如相同的配置或者相同的其它车型也要了解。当你看上这款车，本来心里挺淡定，但是你只了解这款车，实际上在谈判过程中、谈价格过程中并没有优势，你要了解其它同价位的车型有哪些特点，这样始终给销售一个感觉，你不仅仅是看了这一款车，在其它车上对自个儿也很有吸引力，这样他可能为了抓住你这个客户，可能会在价格上面或者其它方面对你更负责任一些。
梁洪：这是阿东的提醒。林家铺子刚才给了一个提醒是买车的时机大家要尽可能的稍微花一点心思，别在人家最死扛的时候去买去，等那几天没关系，可以坐坐地铁和公交车。COCO有没有其它的提醒？
COCO：一个是增强自己自身对汽车行业，比如我要想现在买车，我到了4S店之后，我可以先不跟他谈这个车，先谈谈2010年上半年的汽车走势都不太好，库存很严重，都开始降价了，谁家谁家谁家都降价了。先从大环境谈起。
梁洪：在我的预测下，我告诉你，五年之后中国汽车工业的发展是这样这样的。
COCO：而且下半年形势更严峻，越降价我们越捂着，越等着降价，还不如现在赶紧卖了。然后再紧接着说我看过哪个哪个，跟你说人家有EPS，你们这个有吗？没有吧，我跟你说这个就得值一万。多拽点专业名词，吓唬吓唬他，让他一听，哎哟，我先不敢蒙你，而且一听又是一个确实很懂的，咱们就交心吧，我是真心也想买，咱先来一个大局的，然后再来一个实力的，我懂，然后再来一个心贴心的，跟销售交朋友，把销售忽悠住就差不多了。
梁洪：哎，你是哪个幼儿园的，我也是那个幼儿园的。
COCO：再套词，然后再聊聊什么感情，什么这个那个的。最后再来一个，一定要有杀手锏。
王延东：车没买，把自己嫁出去了。
COCO：我今天就想买，我今天就能提车，我觉得这个特别关键，通过这一二三四。
林贺：醒醒，醒醒，上班。
COCO：这车肯定买了，买了，大家听我的没错。
王延东：差不多行了。
林贺：上班了，上班了，这梦做的。
梁洪：林家铺子服了吧。
林贺：服了。
梁洪：按照我们这个路数，即使面对你这样的人，走进你这家黑店，你也没辙了吧。
COCO：像你这样蛇蝎心肠的。
梁洪：服了吧。
林贺：这俩人梦还没醒，真的，还没醒。
梁洪：我们俩是到第八层了。
林贺：哎呀，我最后说两句吧。有些时候消费者想省钱但是未必能够省心，有可能钱是省了，但是这心费了。
梁洪：心废(费)了！
林贺：生气呀。
COCO：您费心了也比我这心废(费)了强。
梁洪：您别心废(费)了。
林贺：有些时候您确实是消费了，但有可能您真的潇洒了，这个还是要根据个人的经济情况，不要为了一点点……
梁洪：我们以省钱为最高标准。
林贺：但是有时您可能多花个3、5千，您成为VIP客户，工时费还打了8折，这以后的后续费用都可以找补回来。看看您是算小帐还是算大帐。
梁洪：他还在忽悠咱俩。不，那些买完车之后我们俩接着侃。
COCO：就是，该送送。
林贺：你们俩真够累的。
COCO：老百姓家的孩子就是这样。
梁洪：对，我们姐俩就这样。
林贺：阿东，还好，像她们俩这样的客户，一万个里边才有半个。
王延东：就是，放弃这些树木还有更多的森林。
林贺：对。
梁洪：听完我们的《车事千斤顶》，北京市民想买车的这些市民都加入我们姐俩的队伍了。
COCO：老北京的闺女们、小子们都站出来吧。
林贺：虽然阿东和我今天代表北京所有的4S店为您挣钱关上了一扇小窗，但是我们打开了无数扇大门，您就尽管挣钱吧。
梁洪：行，我们希望通过今天的《车事千斤顶》让我们这些准备买车的朋友都醒醒吧，加入到我和COCO的行列当中来，我们以省钱为最高标准，不要上他们的当。祝大家快快乐乐的省钱，把钱都揣在自己兜里，然后开上一个以最少的价格买到的最好的车。
林贺：阿东，咱俩今儿晚上开一个会。
