耿慧丽

　　在德国汉诺威车展上，全球第三大商用车巨头曼集团与德国大众商用车展台放在同一展馆。在展览正式开幕的前一天，大众集团CEO文德恩率队参观了曼集团的展台，曼集团CEO帕赫塔向其介绍了曼展台上的重点产品。

　　或许在将来，这两家在资本上有关联的公司还会交流在中国的本土化策略与心得。去年入股中国重汽的曼集团，计划明年与中国重汽联手推出全新品牌，这一品牌的产品将高于中国目前重卡市场的主流产品，并面向全球新兴市场。

　　在帕赫塔的介绍中，与中国重汽的合作将不仅仅是资本层面，而是先于资本层面建立同盟关系，然后在技术、产品等方面进行合作。这是另外一种深入中国市场的方式，甚至是一种比成立合资公司更具高度、更为牢固的合作方式。

　　这也意味着，曼集团已经不满足于多年来通过转让技术、技术许可等方式分享中国市场的成长机遇，而是通过发展本地化品牌，以另外一种方式深入中国市场。

　　2011推出新品牌

　　汉诺威车展的媒体发布会上，帕赫塔对今年曼集团的业务增长充满自信。在他对于曼集团重卡业务的介绍与展望中，他重点提及了曼在巴西与中国两大新兴市场的发展。在巴西，收购了大众前巴西工厂的曼在多个细分市场保持领先地位。而在增长潜力最大的中国，曼将以一种全新方式分享中国市场这块大蛋糕。

　　“2011年，曼会和中国重汽推出基于TGA技术平台的新品牌。”帕赫塔表示，这是曼在成为中国重汽小股东之后，对于双方进一步合作的表态。

　　去年，曼集团以60亿港元的价格，获得中国重汽香港上市公司25%的股权。在业内人士看来，这是觊觎中国商用车市场多年但难以突破的国外商用车巨头所采取的一种妥协，在乘用车领域屡试不爽的合资模式，在商用车领域却行不通。

　　奔驰、沃尔沃、曼三大全球商用车巨头，之前在中国均有合资公司的经历。奔驰与扬州亚星客车，曼与郑州宇通客车，沃尔沃的尝试更广，客车领域有申沃与西沃，重卡则与中国重汽合资，但带来的都是不成功的“惨痛”经历。在曼入股中国重汽前，沃尔沃黯然结束与中国重汽的合资关系。曼也以1欧元的象征价格转让猛狮客车50%的股权，结束与宇通的合资关系。

　　上世纪80年代初就进入中国市场的曼集团，最大的收获就是从转让斯太尔技术中获益，重汽等多家重卡企业均采用斯太尔技术。但这也被认为是曼缺乏在中国进一步投资动力的原因之一。但近年来，随着国内重卡技术升级换代，斯太尔技术逐渐边缘化，曼以往靠技术转让方式分享中国重卡市场蛋糕的方式难以为继。

　　而面对全球第一大商用车市场，曼等商用车巨头也不再满足于仅靠技术转让的方式获益。于是，戴姆勒与北汽福田合资，将福田作为奔驰之外另外一个商用车子品牌。曼则找上了中国重汽。

　　在入股中国重汽的同时，曼还将TGA技术平台转让给中国重汽，双方以此打造新品牌。这个新兴品牌的产品定位高于目前中国重卡市场的主流产品。新品牌不仅面向中国市场，也面向其他新兴市场。

　　中国重汽董事局主席马纯济解释说，双方在确定发展新品牌时，已经圈定了各自的优势市场，将来新品牌出口海外主要是双方的空白市场。比如曼已经发展很深入的巴西市场，新品牌将不会进入。东南亚、中东、非洲等市场，新品牌则会进入。

　　“曼缺少适合新兴市场的中档产品，而中国重汽缺少高端产品，双方在这方面一拍即合，共同开拓中国等新兴市场。”代表曼重卡到中国重汽出任香港上市公司执行董事的潘庆这样解释曼与中国重汽推出新品牌的原因。

　　近期没有增持计划

　　在此之前，曾传出曼有意进一步增持中国重汽的消息，帕赫塔对此进行了澄清。“理论上我们可以进一步增持，但目前没有这方面的打算。”

　　但潘庆则表示，如果今后曼与中国重汽合作顺利，曼进一步增持不是没有可能。

　　除了推出新品牌、在中国推出更具价格竞争力的产品之外，在曼集团未来的发展中，还将进一步提升在中国的采购比例。

　　帕赫塔介绍，在曼集团的新采购战略中，中国被提升至重要地位。“我们希望中国市场的采购能占曼集团全球采购的10%到20%。”

　　对于重卡市场的预期，曼集团的胃口更大，“14吨以上的重卡市场，未来中国会有100万辆的规模，我们希望能占领先地位，市场占有率达到20%以上。”帕赫塔表示。

　　不过，在帕赫塔看来，资本入股的合作比建立合资企业更具高度、更为稳固。“合资企业往往局限于某一地区市场，合作关系也仅处于产品层面。但在中国这样重要的商用车市场，我们想寻找的是长期的战略合作伙伴，进行全面合作。”