新浪汽车讯 2010深圳-香港-澳门国际汽车博览会于6月11日隆重开幕。新浪汽车就此推出深港澳的车展嘉宾访谈节目，邀请各汽车集团领袖、企业高管、经销商及业内知名人士做客新浪汽车直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。以下为深圳市新大兴工贸发展有限公司市场总监闫磊做客新浪汽车访谈间的访谈实录。
新浪汽车：各位新浪网友大家好，今天非常高兴请到了深圳大兴汽车的市场总监闫总。
闫磊：各位新浪网友大家好。
新浪汽车：闫总，首先请您介绍一下咱们大兴汽车主要代理的品牌？今年有何规划？
闫磊：大兴汽车是深圳成立比较早的经销商，公司到今年成立25周年。我们代理的品牌比较多，主要以中高端品牌为主，包括雷克萨斯、一汽丰田、广汽丰田，上海大众、进口三菱、猎豹(配置 图库 口碑 论坛)、金杯风行等，主要以这些品牌为主。今年在规划里面还会有奔驰店，另外还会有一家新的上海大众成立，基本上是这样的情况。
新浪汽车：咱们之前是不是每次都参加深港澳车展，您对深港澳车展有什么印象？根据咱们经销商的经验跟大家分享一下。
闫磊：我们每一年都参加深港澳车展。深港澳车展的概念是这几年才提出来的，深圳的车展跟全国其他车展区别蛮大的，深圳的车展以汽车销售为主，相对上海、广州这种以品牌发布的车展来讲有一定的特殊性，或者说更贴近市场，大家的车展目的更明确，就是以销售汽车为主。
对参展来讲最好的经验就是在现场一定做好相关的服务。既然我们是以销售为主，势必要跟客户建立很好的沟通，有一个很好的沟通的过程，每一届参加车展的时候我们重点是服务客户，一是为客户提供最便捷的洽谈环境和看车环境，基本上每次都会准备洽谈室，因为车展现场噪音非常大。二是我们每一届几乎都有自己的服务站，客户到我们这边了解所有代理的品牌以及所有优惠的信息，可以第一时间知道我们公司的情况。
新浪汽车：加强对车展现场客户的服务。
闫磊：对。
新浪汽车：根据中汽协的数据显示，尽管4月份中国国内汽车销量超过150万辆，但是环比下降了10.37%。根据我们的了解，4月份广东车展已经出现较为明显的下滑。作为本土经营的经销商，大兴汽车4月份的市场销售情况有什么样的变化？5月份有什么样的变化？请您介绍一下。
闫磊：我们的情况基本上可以分两块，广东市场比较特殊，大家知道广东是各大品牌的集聚重地。前段时间我们一汽丰田、广汽丰田销量是有所下滑的，相对来说欧系品牌比日系品牌销量攀升要明显一些。比如说上海大众途观(配置 图库 口碑 论坛)这款车上个月销售量达到80台，上海大众店里面每个月销量可以达到200台，这是我公司大众店单月销量最大的一次。另外一方面，日系品牌也有一部分，比如说进口三菱，销量比较稳定，没有太大的波动，东风日产这两年上升比较快，在广东地区销量攀升比较快。
我觉得虽然市场在调整，但是拐点这一观点我不是很认可，很多人问汽车是不是到了拐点，包括大家也都在谈论房市、股市也这些话题，如果2009年没有这样的市场，比如说1月份、12月份、9月份都是旺季，咱们都说金九银十，每年7月份、8月份基本上比较平淡，大概是这样的情况。今年大家希望比较高，觉得每个月都继续攀升，实际上这是不现实的。不要期望每个月都同比增长，今年国内车市非常好，房市、股市都会比较好。中国最好的一个特点是现金流比较充足，这时候决定现金往什么地方分流。现在股市遇到一定的调整期，楼市也是调整期，车市是现金最好的出口。
新浪汽车：会有很多资金流过来。
闫磊：对，我感觉到车市会有很大的转变，逐渐往好的方面走，因为大家有这个需求。
新浪汽车：咱们这边途观从几月开始配车比较多？
闫磊：我们3月份下旬。
新浪汽车：订了当月就可以提车？
闫磊：也不会，现在正常订车是一个半月到两个月，订单现在一般到150台到200台。
新浪汽车：据了解，有不少经销商5月份库存量有所增加。在价格方面，一些热销车也开始出现优惠。与此同时，汽车市场传统的淡季即将到来，对于今年的特殊形势，7、8月份是否会出现降价潮，与往年相比降价潮会大一些还是少一些？
闫磊：我认为今年的降价潮已经出现了，比往年更加早一点，因为我们一般说金九银十。淡季的时候大家觉得市场需求不是很大，淡季的时候很多人练内功，储备人员、把基本工作做扎实，旺季的时候希望有更大的增长，所以往年7、8月份价格比较稳定。
今年的情况是几乎是涵盖了所有品牌的召回问题，包括丰田、通过等等品牌都出现了召回问题，我觉得召回问题也不是今年才爆发的，它是必然的。车是动态的，所有动态的东西都存在一定的质量风险或者质量问题，出现了整个召回事件以后消费者的信心有一定的收缩，觉得现在还要不要买车，这个车经常出问题，今天是刹车的问题，明天可能是车辆失火的问题，消费者的信心在下降。厂家和经销商这时候能应对的工作，一方面是继续宣传我的品质，另外一方面面对消费者信心的下降只能是降价来吸引消费者。今年我了解的情况是从3月份开始包括以丰田为主的各个品牌主动降价，包括马自达这些品牌也是这样，进入到5月份甚至到6月份上旬，我们看到东风日产、上海通用原先的热销车型价格都有所松动。我觉得这是正常现象，没有说整个市场都在降还有一个品牌是可以坚持的。
我觉得7、8月份的时候降价会继续跟进，但是也不排除有一定的品牌会做一些调整，因为我知道明年是一个淡季。另外一方面，我们一些品牌的库存确实增加，包括一些日系品牌，厂家的产量增加，另外是经销商也会备货，库存的压力主要还是看各个企业的资金承受能力，如果资金的承受能力没有问题就可以。我觉得7、8月份降价会持续跟进，预计在9月、10月价格会到底，不会到往年到12月份那样了。
新浪汽车：全国各地消费习惯有所不同，各地有不同的消费习惯，深圳消费者有什么偏好？比如说对品牌的喜好上有什么样的特点？
闫磊：这方面我自己经常有总结，我一直认为南方和北方的消费者是两种，南方偏向于感性，北方更偏向于理性。南方日系车的销量比较广，而北方大众通用这些品牌销量非常广。日系车最大的特点是技术不算特别突出，但是非常实用第二是油耗比较低，小毛病比较少，因为它的成本比较低一些。美系车、欧系车更以技术安全见长，像大众的很多安全技术都是领先于日系品牌的。为什么在南方日系车卖的好？说明大家偏于感性。80年代开始很多日系车流入中国，大家对日系车建立了良好的沟通，觉得这个车品质非常棒，包括我们现在在市面上还能看到20多年的老皇冠，基本上非常好，没有什么问题，大家对日系车的偏爱一些。北方的消费者更倾向于实用性，包括捷达(配置 图库 口碑 论坛)在北方卖的很好，价格不高，而且很实用。
深圳是一个移民城市，南方和北方的人都有，整体还是南方为主，更偏向于日系车。受很多北方移民过来的影响，像我们就是北方过来的，大家对欧系品牌和美系品牌有直观的认识，如果做一个对比的话，日系品牌可能占到55%，其他品牌占到45%。
新浪汽车：日系品牌更强大一些。
闫磊：对。深圳是改革开放的前沿，大家购买力更强一些。如果关注销量数字的结构可以看出，在深圳15-30万的中高级轿车销量占的比重是最大的，几乎可以占到整个车市销量比重的40%，这在全国来讲是不易的。比如说北京10-16万的车占的比重最大，二三线城市甚至是12万以下的车型占的比重偏大。深圳还是以中高级轿车为主，这个比重非常大，我觉得这个跟整体的消费层次有关。
新浪汽车：厂家的销售网点布局不断深入，经销商业绩增长需要更加有效的营销策略支持，在差异化营销方面大兴汽车有哪些先进的经验和理念？
闫磊：先进的经验谈不上，我们也一直在思考，汽车发展到一定时期之后很多客户已经不再关注产品本身了，因为产品本质化了，能够体现差异的只能是服务。服务涵盖很多内容，包括客户对整体服务的满意度，觉得是不是最适合、最便捷的，包括工作人员的职业素养，他们都会有希望要求，甚至是网点布局的合理性，是否方便他购车。
从公司定位来讲，我们公司发展了25年，最大的优势是有庞大的集团客户。我们营销有三个方面：
第一，以客户为中心。以客户为中心我们做了几个工作，一是强化了对集团客户的重新建档，从老客户中挖到我们的精华，因为我们相信所有70%经营利润，包括价值体现是由20%的老客户创造的。我们以前每年跟老客户进行一次沟通，今年率先提出每个月跟客户有一次沟通。这个沟通可以是电子文件，也可以是书信类的，要求每个月每个店的总经理给客户亲笔写信，每到节日或者客户生日、客户家庭成员的生日跟客户联系，我们通过细节的改变来做这一块。二是慢慢的培养客户的消费意识，包括每年跟客户讲车辆需要体检，我跟他讲每一台车像人一样，每个人要求每年有一次、两次体检，车要求每年有四次体检，这样车的使用情况、使用效率都会比较好。
第二，我们做渠道方面的调整。这个渠道分两部分，一是利用4S店的优势。我们有很多4S店规模比较大，前期租用土地、购买土地面积比较大，针对每个店做了一个规划，做多品牌经营的模式。一汽丰田的店旁边现在有做了改造，就有综合的展示平台，可以给客户提供一站式消费的场所。二是我们还建立了网络渠道，渠道为王的时候网络是最亮的明星，我们非常重视网络明星，包括做新浪汽车等等。我们专门抽调一些人员做这方面的工作，在网上了解客户的信息，也通过百度等等其他手段第一时间获得客户信息，由相关的人员跟进，希望通过网络第一时间跟客户沟通。
第三，我们进行商业化。商业化体现在店头活动上，我们提出一个口号，要打造大兴汽车各个4S店快乐周末的品牌。要求每个4S店周末的时候给客户提供服务，一是最鲜明的对比车辆试驾活动，让他第一时间知道我需要在哪个车上下功夫，或者哪个车更适合我。二是每个周末每个店都有活动，这个周末是杂技表演，下个周末是其他的舞蹈表演，每个周末都可以来4S店体验新的东西。三是每个周末有各美食，第一个周末是各种各样的水果，第二个周末是东南亚美食，第三个周末可能是巴西烤肉等等。我们有这样好的试驾活动，有好的表演可以观看，有好的美食可以品尝，通过这三大块来做服务。
新浪汽车：确实有很多创新。
闫磊：对。
新浪汽车：2009年我国乘用车销量突破1000万辆。根据官方的规划，到2012年中国乘用车产能预计将达到2300万辆，汽车厂家未来大量产能持续放大，将对汽车经销商产生哪些影响？
闫磊：我觉得到2012年产能突破2300万辆就是车市的末点，我觉得做什么事都要循序渐进，不要急于求成。我看到大家有2015年的产能规划，国内有4000多万台的销量，但是中国市场不可能有这么大，每个厂家如果不考虑这个问题，到时候整个汽车营销包括深圳市场都会被打垮。
新浪汽车：有观点认为，二三线城市营销将左右2010年车市，对此，您有何看法？
闫磊：我觉得这是一个趋势，应该说从2008年、2009年开始二三线城市的销量整个比重占的比较大，这些一线城市基本上已经开发的很饱和了，汽车保有量基本上在150万台以上，平均三到四个家庭就有一部车，这已经是发达国家汽车保有量的情况。二三线城市发展比较晚，信息相对滞后一点，未来三到五年一个厂家、一个品牌如果想在车市中做到必胜，他一定要关注二三线市场。二三线市场的运营模式也要做调整，其实我也有很多朋友在二三线城市，我跟他们聊天的时候就讲二三线城市不能采用一线城市的模式，二三线城市做2S店、3S店更合适一些，如果都做4S店对经销商来说压力也是比较大的。
新浪汽车：对，这样投入比较高。
闫磊：对。
新浪汽车：大兴汽车现在有什么样的平台规划？
闫磊：我们暂时还是坚持深圳本地，我们也考虑广东的发展，但是这个规划还在做。我们也认识做房地产的吴广森总经理，每个人有不同的发展，他做地产是在河南做，因为河南有超过1亿的人口，这个市场足够支撑他50年，我们大兴汽车相信整个深圳有这么大的购买力，也足以支撑我们在广东发展20年。
新浪汽车：在这个市场做到第一，然后再做其他的市场，这是最好的。
闫磊：对。
新浪汽车：本届车展咱们的优惠有没有比较突出一点？
闫磊：我们的优惠比较多，首先是基于厂家的优惠。在这个政策之外，我们大兴汽车今年25周年，需要回馈很多客户，我们推出了两个优惠，在现有各个车型优惠的基础上有购车的优惠和来电、检测、维修管理的优惠，所有的客户在所有的店购车，你已经满意的情况下、签购车协议的情况下都可以带到4S店，在交车的时候可以获得高级镀膜，这种镀膜可以保护车身防辐射、防火，都有很大的好处；对维修和来电保养的客户，我们推出只要你来电预约，哪怕你只是免费检测没有交一分钱，我们都送480块钱的玻璃镀膜，包括防水镀膜，因为南方的天气是雨季比较长，雨天的时候雨刮一直在刮着，雨水一般比较大，我们做了防水镀膜以后整个雨滴在玻璃上的流量会降低，起到保护的作用。这是我们推出的优惠，这个优惠截止到6月21号结束。
新浪汽车：这些优惠在网站上都可以找到对吧？
闫磊：对。
新浪汽车：大家可以登录大兴汽车网站进行详细了解。好的，我们今天的采访到此为止，谢谢闫总。
闫磊：谢谢新浪汽车，谢谢新浪汽车的网友，谢谢大家。
