丁彬

　　最近以来，不少广汽集团系统的经销商遇到新的选择：是否愿意成为广汽长丰的经销商？或许1月份出炉的销量数据让一批观望者跃跃欲试，1月份广汽长丰以4450辆、同比增加260.39%的业绩开启整合之后的首年第一个月开门红。

　　自去年12月份正式行使大股东权利以来，广汽对长丰汽车的整合逐渐加速，其思路也日渐清晰。2月初，广汽长丰董事、总经理付守杰对《第一财经日报》表示，广汽长丰要实现三个转变：企业层面，从单一的SUV厂家向全系列乘用车企业转型；产品层面，从专业的SUV产品向面向普通家庭用车转型；思想观念上，要从B2B(主机厂对大客户)向B2C(主机厂对消费者)转型。

　　付守杰所说的“三个转变”，是广汽长丰的整体企业战略。而他整合的第一步还是放在了见效更快的营销变革上，尽快实现从B2B向B2C转型。

　　营销变革

　　“从今年的经销商大会上透露的信息来看，今年上半年广汽长丰的工作重点将是营销体系的重新梳理，包括网络整合、区域管理和价格体系管理等方面。”一位广州的长丰经销商对本报记者表示。

　　其中，渠道的整合将是重中之重。以前长丰汽车的渠道比较复杂，有合资品牌长丰三菱的销售渠道和自主品牌猎豹(配置 图库 口碑 论坛)的销售渠道。这其中又分为直营、总代理等不同的销售模式。猎豹飞腾(配置 图库 口碑 论坛)、猎豹黑金刚(配置 图库 口碑 论坛)、扬子皮卡等几款自主品牌的产品分属几个不同的渠道。

　　据该经销商表示，以付守杰为代表的新高管团队谋求打造“广汽长丰”渠道品牌，其第一步就是对经销商进行重新规划，合并经销商网络，开放销售渠道，每家经销商都有机会销售所有的产品。同时对销售区域进行整合，将全国分拆成八个销售大区，对销售进行精细化管理。

　　在今年的经销商大会上，广汽长丰对商务政策作出了全面调整，核心是把更多的利益返还给经销商，充分发挥经销商开拓市场的积极性。其中针对大客户的经销商商务政策也有所调整，“只要有好的激励政策，我们还是愿意加大投入力度的。”上述经销商表示。

　　除了对现有经销商队伍的重新规划之外，广汽长丰还开始了新经销商的招募，重点是针对之前广丰、广本经销商体系中的精英。

　　对网络的重新规划、商务政策的调整，反映了广汽长丰从行业用户向私人用户的转型。之前，广汽长丰是以政府采购和行业大客户为主，两者占据其销量的80%以上，私人用户比例仅仅占17%，不到20%。

　　在新的商务政策刺激下，广汽长丰旗下全系车型1月销量首次突破4000辆，达到4450辆，同比增加260.39%。

　　重回SUV前三

　　上任之后，付守杰提出未来的广汽长丰要在SUV市场回归前三名、年销量达到10万辆。“我们现在有八九个产品，销量却没有超过3万辆，人家一款产品就超过了10万辆。”付守杰对记者表示。

　　广汽长丰是我国最早的SUV市场厂家，但是却没有抓住SUV市场的迅速增长机会，成为黄金牛市的落伍者。

　　整合之前的广汽长丰一直都是以专业的越野SUV为主打，而SUV市场增长的主力区间是家用的城市SUV，如东风本田CR-V(配置 图库 口碑 论坛)去年销量超过10万辆，RAV4销量也接近7万辆。

　　早在2004年，长丰就推出了针对私人用户的一款小型SUV——猎豹飞腾，但是，这款车更像是一个缩小版的专业越野车，与CR-V、RAV4为代表的城市私人SUV定位，相去甚远。产品定位的差异，加上销售渠道的混乱，导致了其市场表现平平。

　　广汽长丰在SUV市场的落后，不仅仅是产品的问题。“其实从技术的角度来说，猎豹品牌还是非常有实力的，只要销售渠道理顺了，再对产品的市场地位进行重新调整，完全可以超越其他自主品牌。”猎豹的广州经销商对其寄予厚望。

　　现在，付守杰的整合思路已经非常清晰，但是还有三菱汽车的问题横在面前。三菱汽车的技术转让协议陆续到期之后，是仅仅保持资本合作的关系，还是撤出股份目前仍然没有定论。据广汽长丰内部人士介绍，之前从三菱汽车派驻过来的员工，现在大部分已经撤离，只有少数几个人还在留守。目前三菱汽车持有广汽长丰14.59%的股份，为第三大股东。

　　而随着三菱技术转让的到期，广汽长丰人士透露，帕杰罗(配置 图库 口碑 论坛)将在今年上半年实现换标。实际上，从去年开始长丰就已经做好了换标的准备工作。而今年政府明确要求在汽车采购中，自主品牌要占到50%的份额，对帕杰罗的换标也是一个利好的消息。

　　“换标是一个机会，大家其实都知道它和帕杰罗之间的关系，(换标之后)价格肯定会降下来，这对开拓私人消费市场是一个很好的契机。”上述经销商表示。