——访奇瑞(配置 口碑)汽车开瑞微车销售公司总经理李建国

　　2009年是自主品牌领军者奇瑞汽车“弯道超越”的关键一年，最抢眼的一个变化是奇瑞正式实施多品牌战略，从单一的家用轿车奇瑞品牌，调整发展为由奇瑞、开瑞、瑞麒、威麟四大品牌组成“大奇瑞”舰队，形成了顺应全球汽车市场细分趋势的品牌矩阵。

　　全新发布的开瑞品牌，诞生之时恰逢国家先后出台汽车下乡、购置税优惠等政策，刺激了农村市场的迅速爆发。重点面向二三级市场的开瑞，当仁不让地担当起奇瑞开拓市场新蓝海的先锋。截至去年年底，开瑞已销售5万多辆。其中，开瑞优优上市不到4个月的时间，就累计销售1.5多辆，创造了销量翻倍增长的奇迹。

　　“明年，开瑞的保底目标是15万辆，争取目标是20万辆。我们要为广大的农村消费者带去更加实用、美观、舒适的微车。”奇瑞汽车开瑞微车销售公司总经理李建国在接受记者采访时如是说。

　　“‘汽车下乡’是助推力，农村市场的刚性需求正在形成。”

　　“今年微车在农村市场的销售火热，首先得益于‘汽车下乡’政策的助推和引爆作用，激活了农村消费市场。当然，农村市场对汽车消费的刚性需求才是销量持续增长的关键。” 李建国表示，如果说2002年是中国汽车市场爆发增长的第一波高潮，那么2009年就是汽车大量进入中国家庭的第二波高潮，前景广阔的农村市场更是受到高度关注。“农村用户今天购买微车主要还是当作生产工具，用于商业、经济建设活动。随着城市化进程和新农村建设进程加快，会有越来越多的农民加入创业致富的大军。微车既可用作生产，也可用于代步，未来的需求量会非常可观。”

　　凭借着对汽车市场的敏锐洞察，奇瑞很早就开始重视开拓二、三级市场。李建国带领的开瑞团队，自2008年12月起，就开始对县乡级市场的营销和服务布局，推出规模空前的“国民车”下乡巡展系列活动，覆盖到1312个县、乡，巡展现场客流量近65万人次。“对我们企业来说，更重要的是要把服务送到田间地头，第一时间解决农民消费者对售后服务的需求。我们不仅送‘汽车下乡’，还送‘服务下乡’、‘品牌下乡’，通过扩大自身的网络建设和服务体系努力兑现实惠于民的承诺。”李建国告诉记者，目前开瑞微车全国共设有280个一级服务网点，其中“4S”的比例达到80%，覆盖了全国160个地级市，47个县级市，计划2010年新增约200个一级服务网点，约300个二级服务网点。

　　“先要品牌，再要份额，不同于竞争对手的智慧选择。”

　　相对竞争对手，奇瑞在微车方面起步较晚，但方式不太一样。李建国告诉记者，开瑞是从高端切入，首先建立品牌，树立市场口碑。从目前来看，开瑞的品牌建立的非常成功，口碑也非常好，许多用户反映开瑞产品问题少、性能好，都进行了重复购买和推荐购买。从高端切入，可能产品投放之初的销售增势不会非常迅猛，但是中后期的增势会非常明显，前景很好。

　　“我们就是先要品牌，然后要市场份额。当然，我们不是说仅仅满足微型车市场高端的需求，最终目标是高、中、低市场都会进入，从而使销量迈上一个更高的台阶。”李建国表示，他们将实施“四个下乡”营销策略，第一个是传播下乡，让消费者更多地了解开瑞，更好的使用、维护开瑞产品；第二个是销售下乡，让销售渠道更贴近用户的购买；第三个是服务下乡，让消费者更方便快捷地享受开瑞服务；第四个是备件下乡，提供更多的优质备件满足售后需求。“明年开瑞的目标是15万辆，这是奇瑞在微车领域进入第二梯队的一个门槛。2011年，开瑞的目标是进入微车销量前三，正式进入第一梯队。2015年之前，开瑞要力争做到第一。”

　　纵观开瑞一年来的表现不难发现，未雨绸缪的预见能力和适机而动的调整能力，正是一流企业的实力象征。

　　作为一个靠自主创新发展起来的企业，奇瑞正不断调整品牌结构、产品结构和市场结构，除了上文提到的品牌结构调整外，奇瑞目前在市场结构、产品结构上都有了全新变革。在市场结构调整上，奇瑞坚持两个市场并举，国内市场加紧布局二、三线市场，积极拓展农村市场，国际市场则加大了全球生产基地的建设步伐。在产品结构调整上，一是继续加大包括奇瑞产品在内的家用车和微车的研发力度，二是加大节能环保和新能源汽车的研发力度，三是加快新能源汽车的产业化步伐，四是加快核心技术的研制，真正从外延式发展向内涵式发展转变。

　　“继续开拓农村市场，2010值得期待”

　　进入2010年，开瑞在开拓农村市场的征程中，将从哪些方面继续提升产品的竞争力？

　　李建国表示，第一个是加大研发力度，不断推出适应农村市场的新产品，建立平台概念，在同一平台的产品里做到物美价廉、舒适经济，真正满足农村消费者宜家宜商、商乘两用的需求。第二个是提升制造工艺，确保产品品质，为树立良好口碑提供技术保障。开瑞的大多数生产线都是和奇瑞轿车接轨的，按照轿车的品质和标准打造精品微车，推动了中国微车品质升级。第三个是提升品牌吸引力。不仅要让更多的用户了解开瑞产品，也要吸引更多优质的经销商与合作伙伴，销售、服务、推广开瑞产品。

　　“从去年11月份开始，开瑞已经与海尔进行跨品牌合作，海尔和开瑞都是国内知名品牌，双方的合作能够更好的向消费者提供生产和生活需要的产品，更能满足消费者的需求。”李建国认为，2010年将是开瑞开拓发展的关键一年，市场表现会令人期待。