“北京去年批建了两家奥迪经销商，是长春两个运输集团投资，原计划今年开始投建，但到如今一直没有下文。”一位奥迪4S店总经理介绍，即便如奥迪这般炙手可热的品牌，经销商掏钱建店也不像过去那么慷慨了。此外，未来新建的奥迪4S店均要按照奥迪全球统一的城市展厅形象标准建设，耗资至少在7000万元以上，杭州今年落成的亚洲最大的奥迪城市展厅就蒸发掉经销商1.2亿元人民币。

　　在汽车业蓬勃发展的近几年，各大品牌的车企们以北京等一线区域为中心，密锣紧鼓地编织着自己的4S网络。然而，在全国产销突破1000万辆的今年，北京4S网络的蔓延速度在变缓，一些销量没有大幅增长的品牌甚至开始驻足观望。稍稍掐一下指头就能算出北京今年新增的4S店还有哪些，除广本和东风日产仍旧吃香，其他一些品牌基本看不到有兴建网络的动作。

　　更值得注意的是，在今年新增的4S店里，来自完全新建的网点数量几乎为零。广本新增的大望路和南四环中路两个网点，前身分别是北京现代和东风标致的4S店；9月份刚加盟北京东风日产网络的海润嘉店，从名爵店变脸而来；正在建设中的祥路来长安铃木店，也是由菲亚特易帜而来……这意味着，4S店这个曾经华丽的概念似乎越来越难撬动经销商压箱底的钱，以前动辄1000多万元大兴土木的冲动早已不再，取而代之的是投入几十万元做个店面整容转营其他品牌来小试牛刀。

　　在4S店的舞台身影走向黯淡的同时，以前还尤抱琵琶半遮面的新星———“二级网点”踏过红地毯走向了前台。今年，车企在介绍渠道建设时，“网络下沉”和“二级网点”这两个词的提及率也在迅速蹿升。

　　昔日只是作为饭后甜点的它，被摆上了主菜席后将如何造化？

　　■ 名词解释

　　2009年，“二级网络”这个词在消费者认知里需要有一个新的注解了。在人们的固有印象里，二级网点就是一些街边小门脸，没有醒目的品牌标识，店内可能是堆满各种品牌车型的汽车杂货店。目前，以一级经销店全资直营的二级网络成为汽车市场的一种新元素。它们有的就是小尺码版的4S店，门脸打上跟4S店同样的logo，车价、保险以及一系列的售后增值服务均可以在相应的一级店共享。当然，选择他们可能意味着不能坐在4S店的进口真皮沙发上看会儿电视，但却可以为远在房山、通州的车主免去跑几十公里奔赴城区4S店的麻烦。总之，市场多了一种口味。

　　案例1 销售展厅插足专业市场

　　“在东方基业、亚市等大型汽车市场，由于占地规模有限，我们的二级网点会以销售展厅的形式出现；而在顺义等施展空间较大的区域建设的2S店则兼具快修车间，承担部分简单的服务功能。”东风雪铁龙北京销售大区主任汪结表示，由一级经销商直接铺建二级网点相对以前经销商通过参股形式跟其他二级商家合作，应该算更成熟、更规范化的一种存在形态。

　　“从北京东风雪铁龙的经销店情况来看，每个2S网点对4S店的销量贡献大概在25%至60%之间。”汪结表示，这种2S店展厅面积大概在150平米左右，有服务功能的车间一般有两个起重机、两个快修工位和几台检测仪等简易设备。经销商需要支付的只是租金和必要的人员成本等花销，厂家在资金方面每家根据规模不一给予7万到10万元不等的补助。

　　今年的7、8月份，东风雪铁龙已完成了北京二级网络布局。汪结介绍，二级网络的辐射是北京今年渠道建设的重点功课，每家一级经销商根据各自的规模和历史销量情况来选择增开二级网点数量，如金泰开元等几家底子较厚的店需开拓2到3家2S店，其余的店至少新辟1家2S店，目前这种形式在花乡、房山、西国贸、中联、回龙观、门头沟等6处已有所渗透。

　　■ 同题操作

　　无独有偶，东风标致在国庆前的营销大会上也提出相同的理念。据了解，京城东风标致的经销商目前已开始了二级网点的选址工作。一位东风标致店总经理介绍，“在距离我们店不远已选定了二级网点的地址，我们的计划是把4S店客户休息区的样式完全复制到今后的二级网点里去，也就是说尽量让更多客户享受到跟4S店相同的服务。”然而，他也承认，这只是一个初步的构想，很多关于规模和资金补助的问题仍旧会是影响现实操作性的因素。

　　有相同动作的品牌还有长安铃木和雪佛兰等几个品牌。目前，环宇腾飞店和国生雪佛兰店均处于筹建阶段。

　　■ 声音

　　二级网络填补区域空白

　　“为一级店贡献至少25%的销量，1个2级网点有1000辆保有量时过渡到4S店模式”

　　厂家要保证服务网络的覆盖面，同时经销商也在寻找投入和产出比最合适的方式，铺建二级网络是市场容量不太大的情况下对双方都比较实际的做法，今后当发展到1000辆的客户保有量时，厂家也会考虑把它们过渡为4S店，汪结表示，今年北京等一线城市的汽车市场增速是慢于二线、三线城市的，一线城市增长大概在20%多，而二线、三线地区这个数字则达到了50%到60%之间。

　　同样在北京，效县市场容量扩张比中心城区要快，这种趋势在去年就已经呈现出来了。在市场容量蓬勃上升的郊县地区品牌店的服务辐射却出现了缺口，这个角色就需要二级网络来担当。广本花乡店总经理刘锋表示，北京地区由于地皮紧缺，新批地皮建店难度较大。“今后的一级网点开拓方式也将会是由二级网点升级、或其他品牌转营居多。”

　　案例2 老店售后运力不足快修店补充

　　“首汽店有1万辆的保有量，三合大约7500辆，两个店的月均进厂台次达3000辆，售后运力紧张程度可想而知。”首汽兼三合日产专营店总经理尚宗林介绍，像首汽这样等建店较早的经销商现在都面临着售后运力捉襟见肘的窘境。“那时，就萌生了建几个快修网点的想法了。”

　　2008年日产首汽店在享有厂家部分资金支持的情况下，建设了一个小规模的快修店。快修店仅300平米，有10至15个工位，月均20台次的进厂量，作为经销店售后的一个补充和延伸，在一定程度上缓解了4S店售后运力的不足。该快修店位于花市大街，距离首汽店有10多公里的距离，主要经营洗车、美容和换油等简单的项目，“在特约店售后工位紧张的情况下，我们会把进行简单保养的这部分客户引入到旗下的快修店，为需要大修的车辆腾出运力。”尚宗林表示。

　　■ 声音

　　快修店进退两难

　　“快修店修其他品牌车配件采购难，如何玩转还有待摸索”

　　尚宗林表示，去年快修店刚开始经营时只修东风日产车辆，零配件直接从自己的4S店抽调即可。当时想的是能把首汽店承载不了的那部分服务分流到快修店，进店时可以对客户需求信息进行筛选归类，只涉及更换三滤等快修内容的则引导到快修点，这样设备齐全的4S车间就可以腾出来为大修车辆服务。然而，因为4S店附近没有寻觅到合适的地点，位于花市大街的快修点距离首汽足足跨越了10多公里，试问有多少车主愿意费这个劲？

　　为了能让快修店运转资金上尽量不依赖于4S店的补贴，尝试着把它的服务受众拓宽，修理车型方面不局限于日产品牌，但后来发现这面临的问题更大。有一段时间，考虑到只修日产车型可能太单一，也尝试对其他品牌车型提供相应的服务，但这也引发了零配件采购渠道少，成本不好控制等问题。

　　从实际经营状况来看，在收支平衡的控制上，修多种车型还不如只修日产车来得划算。如今，在一年的摸爬滚打中，该店逐步扭转了亏损局面达到了收支平衡，现主要以日产车型为主要服务对象。

　　快修店优势不明显

　　““快修店如何定价是个瓶颈””

　　针对上述快修店的生存考验，广本花乡店总经理刘锋一针见血地指出，“这样的快修店解决不了定价的问题是不可能存活的。快修店提供的服务与路边维修站一样，但由于一开始又定位于特约店的一个服务分支，因此从服务收费上采取了跟4S店相同的标准。在硬件设施条件不能跟4S店同步的情况下，这种快修店服务费怎么跟4S店拉开差距是关键。”

　　隶属于4S店的快修网点这样一种形态，似乎并没有体现出自身的优势，价格上拼不过路边摊，服务精致度比不上特约店。“这样的快修店设立于两个城市之间的中心点上才有意义，在一线城市去做这种网络覆盖，经销商考虑到资金链占用额以及回报率不会太感兴趣。”刘锋表示。

　　案例3 一家经销商发展一个地区二级网络

　　从功能上来讲，前两种模式的二级网点体现在补充服务和拉升销量两个方面。而如东风风神、众泰等认可度较低的品牌，他们往往在北京等重点城市招募一到两家经销商，然后把铺建二级网点的权力交给他们。“由一家经销商发展二级店，成为新兴品牌渠道开拓初期的敲门砖”。瑞麒斌强店总经理郭斌表示。

　　一位风神的经销商表示，建店之初，厂家就承诺在北京、武汉等重点城市3年内只发展一家经销商，期间由该商家来铺设二级网点。然而，独家自然会走向价格垄断，因此，很大程度上也决定了这只是新兴品牌初期阶段狭缝求存的一种过渡手段。它一开始就明确是以打开市场为目的的，因此，这种二级网点承担得更多的是销售职能，在保有量甚微的阶段里，其服务功能基本可以忽略不计。

　　■ 声音

　　二级店单车利润低

　　“拿100万元投入第二个品牌特约店，还不如建同一品牌多家二级店”

　　“由4S店去建设2S直营店是个趋势。假设投资100万元去经营第二个品牌特约店，你只能在这个品牌中占有较小的区域，但这笔钱如果投入到原有品牌的二级网点建设上则可以让你自身占有的市场扩大，在两个品牌盈利和销量差距不是很悬殊的情况下，当然第二种投资方式对经销商而言更经济。”麒麟销售公司市场部副部长武晨给记者打了这么一个比喻。

　　2S店在很大程度上还是被很多厂家赋予一种过渡的角色，武晨认为，这要看是否适合某个品牌，如果合适的话可以长期做下去，以后会成为很重要的一个方式。“今后，土地和投资都需要更节约化的形式来运作，节约化经营是中国经济发展的大趋势，2S店模式也是适合我们瑞麒品牌的，毕竟在保有量有限的情况下，保证经销商的利益是网络的基础。”

　　在现阶段甚至未来的发展中，可能同样称之为“二级网点”这个名字，但内涵、股权和功能都已经发展变化。“我认为，将来会有这么一个趋势，销售问题上会更简单，超市也会去卖汽车，卖车变得容易；而服务变得更专属和重要，服务的需求会更大。”武晨表示。

　　现阶段，二级网络与一级店差距还是很大的，比如单车利润上就有明显的区别，毕竟这也符合投入和产出成正比的自然经济规律。

　　专题采写/本报记者 梁静晶