欲进第一阵营江淮系统补课

　　耿慧丽

　　9月18日，江淮在成都车展期间召开的媒体交流会上，江淮乘用车公司副总经理、乘用车营销公司副总经理王朝云多次语气诚恳地表示“要努力做个好学生”。

　　“江淮进入轿车领域比较晚，还有很多需要学习的地方。我们是轿车领域的小学生，要努力学习10多年。”王朝云这样给自己定位。

　　这次媒体交流会的大多时间，王朝云留给媒体记者找问题、提意见、讲对策。围绕的核心问题是，如何使江淮同悦 (配置 图库 口碑 论坛) 由目前的月销5000多辆提升至月销8000辆，进入畅销车第一阵营。

　　营销公司总经理助理张先华说，这是近期江淮乘用车公司的主要议题之一，公司内部已经多次开会讨论。

　　今年1-8月，江淮同悦累计销量突破4万辆，单月销量在5000辆以上。

　　“作为轿车领域的‘新兵’，我们总觉得自己很多方面都有差距。但后来通过比较数据，发现在只有1.3排量手动挡一个品种的情况下，取得这样的成绩已经不错。”王朝云如此评价。

　　王朝云表示，目前同悦的成本与售价基本持平，江淮轿车业务今年有望实现赢利。

　　解决生存问题之后，江淮想在轿车领域有更大的发展。不管是中高级还是小排量车，国内畅销车型的月销量一般在8000辆以上。王朝云说，今年下半年的一个重要目标是，同悦迈过月销8000辆以上的门槛。

　　为了达到这一目标，江淮乘用车公司近期多次开会，分析自己的优势与短板。

　　王朝云表示，作为一个进入轿车领域时间不长的小学生，江淮需要进行系统补课。“外资品牌有自己的套路，从消费者调查到营销推广都有路数，而我们自主品牌还没有形成自己的套路，我们希望通过多方面请教，形成自己的路数。”

　　补课的重点，是网络与营销。对于自己的质量管控能力与产品品质，有45年造车经验的江淮比较有信心。

　　年初参加过两会以后，江淮汽车集团董事长左延安不断深入市场一线，3月份跑河南，5月跑云贵，7月跑山东。通过多次在市场一线对经销商、用户的座谈与走访，左延安制定了“渠道下沉、一区一策、一品一策”的营销方针。

　　“自主品牌轿车增长的主力在二、三线市场，而渠道是决定二、三线市场的关键。”王朝云表示。

　　目前江淮轿车份额比较高的地区主要集中在安徽、山东、河南等中部省份。这些地区也是江淮轿车的重点市场，江淮计划将渠道下沉至县级，“每个县都建直营店”。

　　张先华介绍，江淮对全国不同市场进行分级，进行重点突破。安徽、河南、河北、山东等中部省份是一级重点市场；江苏、浙江、湖南、湖北为二级重点市场；其次是北京、上海、广州等一线市场。

　　“今后我们要根据每个地区的重要性以及市场特点，制定相应的营销策略。比如对于价格比较敏感的中部省份，5万元家轿的定位会比较有号召力，而在江浙等消费能力高的地区，则要制定另外的宣传语。”张先华说。

　　提升品牌知名度与美誉度是另外一项重要工作。由于一开始就将同悦的目标锁定在二、三线市场，上市以来江淮在广告上的投入并不多，营销推广费用主要用于邀请县、乡级媒体，用车单位到江淮参观，用最直接的方式推销自己的产品。

　　这样的方式直接拉动了同悦在推广地区的销量，但江淮轿车的总体品牌知名度与美誉度还需要很大的提升。

　　王朝云介绍，提升品牌、差异化营销是今年下半年江淮轿车的“头等大事”。为此，江淮将在广告上加大投入，突出自己的产品特色，与地方媒体合作制定因地制宜的营销推广策略。

　　同时，加紧对经销商的培训，尤其是维修服务、体系管理能力方面的培训，在保有量快速增加之后为用户提供较好的服务，积累用户口碑。

　　除了营销与服务方面的提升，同悦的产品线也将进行完善，推出自动挡。之前由于没有自动挡，同悦在一线城市的销售受到不小影响。

　　王朝云希望通过这一系列措施，抓住年底消费的高峰，将同悦的销量推到月销8000辆以上。

　　“虽然由卡车到轿车，我们进入了一片红海，但这是一个快速发展的红海”。王朝云说，中长期来看，中国车市每年平均增长15%-30%没太大问题。

　　较晚补上“轿车”席位的江淮，希望借着中国车市快速发展的机会，成为车市的主流品牌。