周洁

　　“改革者”苏伟铭的重心已移至大众进口车。3月30日，他以大众中国董事、执行副总裁兼大众进口汽车销售有限公司董事长的身份，宣布成都辉腾(参数配置 图库)定制中心开业和全新3.6LFSI辉腾正式登陆中国。

　　这距他卸任一汽-大众副总经理和销售公司总经理职务已有整10个月，但他对一汽-大众营销体系的“铁腕变革”至今仍让不少人心有余悸。

　　“改革者的印象主要是在北京吉普和一汽-大众工作期间留下的，其实对我来讲，改革更是一个持续的变革管理。”目前更专注于大众进口车的苏伟铭在谈起往昔时，脸上已有了更多的淡定和从容。

　　事实上，尽管不像之前由苏亲自操刀的诸多改革那样剧烈，但持续的变革管理仍然被他复制到了大众进口车上。

　　定制辉腾

　　此次开幕的成都辉腾定制中心是大众进口车在中国的第二个定制中心。去年11月份，深圳辉腾定制中心已宣布开业。

　　“今年内，我们还将在北京和上海陆续启动新的辉腾定制中心。”苏伟铭表示，未来还将考虑在重庆布点，“全国至少要布点5至6个。”

　　“定制中心投入不菲，但我们并不是让经销商独立投入，大众方面也有参与投资。”苏伟铭说。

　　苏伟铭透露，辉腾定制中心并非一个独立的网点，而是大众进口车销售渠道的延伸，最主要的目的是传播品牌，这是豪华品牌推广的一种创新模式。

　　据悉，类似的定制服务目前只有如宾利、法拉利、布加迪等顶级豪车才有。“大众品牌是惟一覆盖从低端到高端全系产品的汽车品牌，但问题是，如何说服消费者来购买与Polo、捷达(参数配置 图库)挂相同车标的大众顶级车型辉腾。”苏伟铭认为，关键就在服务。

　　事实上，辉腾的潜在消费者基本都渴望购买“低调的豪华”，但消费者的购买体验及其所享受到的服务不能“低调”，而定制中心的服务能给他们带来无比尊崇的感觉。

　　“和其他豪华车对手不同，辉腾用户完全可以根据自己的需要和喜好来选择内饰的材质、颜色和配置，如果用户感兴趣，还可以在德国的透明工厂看到自己爱车的生产全过程，他甚至可以尝试亲自把某些零部件装配到车上。”苏伟铭说。

　　大众进口车总经理沙德在解释大众如何为客户提供辉腾定制服务时举了一个例子，一位辉腾客户曾经想在车里安装卡拉OK，“我们为他做到了”。

　　“去年，辉腾的全球销量为5000多辆，其中仅中国市场就销售了1000多辆，是辉腾的全球第二大市场。”苏伟铭对此感到满意，他相信定制中心的布局不仅能帮助辉腾扩大销量，还便于收集客户偏好信息。

　　据苏伟铭透露，之所以将辉腾第二个定制中心落子在成都，一个最重要的原因是，大众进口车的成都经销商是全球辉腾单店销量最高的销售网点，也是全国大众进口车单店销量最高的经销商。

　　成都双立汽车有限责任公司董事长蒋进告诉记者，该店去年共销售辉腾147辆，相当于每3天就能销售一辆，“我非常看好定制中心的前景”。

　　流程管理

　　今年一季度，大众进口车销量同比增长24%，增幅高于整个大众集团。不过苏伟铭认为，尽管大众进口车的销售网点数量无法与一汽-大众和上海大众庞大的网络体系相比，但管理流程仍然十分重要。

　　“一汽-大众和上海大众发展经销商时，基于量的要求，布局会更多，但大众进口车年销量规模就是1万辆左右，不需要太多的经销商，重点是要有好的合作伙伴，好的管理，大家一起把市场做起来。”苏伟铭说。

　　苏认为，大众向来较强势的市场区域主要集中在北区、东区和西区，但较劣势的南区目前也出现了较好迹象。今年一季度，大众汽车在华南的市场份额从9%增长到了11%，其中在香港市场的份额由去年2月份的6%提升到了13.3%。

　　“我坚持认为我们在南方市场还可以做得更好，只是目前还没有找到更好的切入点。”苏伟铭说。

　　苏表示，由于去年对年初形势判断比较保守，大众目前的库存量大概是1.1个月左右，“这个库存状态和库存结构非常理想”。

　　始终以变革的眼光来审视企业的苏认为，中国市场本身就处在持续的变革中，尤其是在当前经济环境更加严峻时，管理尤为重要。

　　“金融危机以来，我们在成本上都有严格的管理，但培训费用绝不会省，在这个时期，充实自己是最重要的。”不过苏伟铭始终坚持，管理要靠流程，而不是依赖人。

　　“如果说我在大众有什么影响的话，就是用流程来管理，刚开始也许别扭，但长期来看一定是有好处的，其实我也理解这并不容易，但是必须坚持。”苏伟铭说。

　　在苏伟铭看来，除了不断地改进管理流程外，2009年很重要的一点就是判断市场，“但市场走势与政府出台的政策关系密切，我们不能每天去预测会有什么样的政策出台，只能先做好内部的调整”。

　　事实上，此时推出3.6LFSI全新辉腾也是大众进口车基于豪华车排量小型化趋势所做出的决策，这就是消费税政策引导的结果。

　　苏伟铭还在内部推行了瘦身计划，“瘦身的概念不仅仅是系统瘦身，更重要的是提高效率。比如大众要在短时间内推出1.4TSI发动机，我认为这是其他厂家在短期内还不能跟大众竞争的优势，现在的工作就是尽快地把这款发动机推出来”。