经销商是汽车销售的前沿阵地，他们往往能最先感受到汽车市场和消费者需求的变化。在全球金融危机的背景下，他们如何看待美国汽车市场的前景？他们会采用怎样的措施应对？近日，美国第二大汽车经销商集团 Penske公司总裁罗布•科内克和美国第四大汽车经销商集团Group 1公司CEO伊尔•赫斯特博格接受了《美国汽车新闻》的采访。本期国际对话，我们来听听他们怎么说。

　　Penske总裁：削减成本 等待时机

　　Penske汽车公司是美国第二大汽车经销商集团，一向以大胆的并购战略著称，不过，该公司今年不会购买更多的经销店。公司总裁罗布•科内克(以下简称罗布)表示，希望公司能够从衰退中复苏，构建一个更强大、更有效率的零售网络。

　　记者：你以前是做法律工作的，法律工作的经验是如何帮助你成为优秀的汽车经销商的？

　　罗布：我以前曾在底特律的一家律师事务所工作。考虑到目前公司的规模和国际化业务的增多，我们的工作越来越复杂，你必须去熟悉各种各样的规则，华尔街、资本市场、国际事务、兼并等。我相信法律工作的经验让我更能从容应对这些事务。

　　记者：Penske汽车公司将如何渡过目前的经济难关呢？

　　罗布：我想没有人会预料到第四财季会发生这种情况——销量下跌得如此厉害。目前最大的问题是未来的不确定性，这让你很难做出合适的安排，我们会适当地做出一些计划，假定情况不会在短期内好转。

　　记者：Penske汽车公司一向以大胆的并购战略著称，今年会有什么计划呢？

　　罗布：总的来看，我们今年不会采取并购行动，不过我们会等待时机。目前公司有足够的流动性，现金状况良好，但是资本支出项目和并购暂时会搁在一边。

　　在美国，经销店的价格并没有出现大幅下跌。我们在英国看到了一些机会，那里的价格给我们提供了不错的选择。

　　记者：一些汽车制造商正在给他们的经销商施压，要求提高经销店的设备水平。他们是否清楚你们需要减少资本支出呢？

　　罗布：汽车制造商十分了解目前的环境，也一直比较合作。从1999年起，我们在设备方面已经投资了18亿美元，而更好的设备和更强的服务能力也让我们受益匪浅，这些都是很正确的战略。

　　记者：现在越来越多的购买业务都在网络上进行，这种投资还值得吗？

　　罗布：顾客还是愿意来经销店亲自买车的，网络的作用只是让他们掌握了更多的价格信息。

　　不过我们也认识到了网络和电子媒体在推广产品方面的重要性，我们正在零售业务上更多地采用这些方式。

　　记者：比如呢？

　　罗布：我们很多业务都是通过电子邮件成交的，这不仅仅是在汽车销售方面，一些零部件及服务业务也是，这是一个削减成本的好办法。

　　记者：你们还采取了哪些措施来削减成本呢？

　　罗布：去年5月，我们开始每周监测库存，而各个地区的负责人则每周提供一个库存报告，这让我们能够更迅速地采取行动。

　　我们削减了资本支出和广告营销，采用统一采购，并削减了采购规模。

　　记者：去年10%的裁员有什么影响？

　　罗布：这是一个十分艰难的决定，我们必须确保不会对整个公司的业务带来伤筋动骨的影响。我们从整个集团的层面来考虑这个问题，并且从各个地区的负责人和代表那里获得必要的信息和建议。

　　我们要求各经销店对每天的业务量进行考察，确认是否有些日子晚上的顾客比较少，如果是，那么在这些日子他们就早点下班。

　　记者：经销商目前在库存商品融资方面存在困难，你们有稳定的信贷来源吗？

　　罗布：自从1999年起，我们就与汽车制造商的一些专属金融公司结盟，他们给我们提供运营固定成本。

　　记者：你们的零售客户是否面临融资困难呢？

　　罗布：我们销售的汽车中，有75%是通过信贷出售的，而其中75%是通过专属金融公司融资的。

　　如果汽车制造商的金融公司出现了问题，我们还可以通过一些首选的银行为我们的顾客筹集资金。

　　现在想获得融资的确比较难，但是，最重要的不是融资，而是顾客的信心。

　　记者：你曾经说Penske汽车公司愿意成为一个“机会主义者”，从目前的经济现状中你看到机会了吗？

　　罗布： 我们做了最坏的打算，这确保我们在任何时候都能掌握主动权。当走出衰退的时候，我们将更健康、更有效率。

　　Group 1 CEO：没有理由乐观

　　Group 1汽车公司是美国第四大汽车经销商集团。2008财年第四季度，依靠在零部件及服务业务的优异表现，该公司获得了小额的营业利润。

　　在Group 1汽车公司的休斯敦总部，55岁的公司CEO伊尔•赫斯特博格(以下简称伊尔)表示，他看不到美国市场有任何即将好转的迹象。

　　记者：你如何看待美国市场未来的发展？

　　伊尔：我看不到现在市场有任何好转的迹象。我知道有很多乐观的人，他们认为年底或者明年将会出现一定程度的复苏。事实上，只要失业率继续保持增高趋势，房产价格没有稳定或上升，我们就没有理由相信新车销售量会增加。

　　记者：贵公司目前采用什么样的销售组合？

　　伊尔：我们销售的产品中有80%左右是进口车和豪华车。当我在4年前加入Group 1时，Group 1销售的产品中有40%是美国制造，公司一直在努力改变这种对美国三大过度依赖的状况。

　　我们已经关闭了一些美国品牌的经销店，过去4年我们收购的经销店也几乎全部是出售进口车和豪华车的。现在我们销售车型中丰田占36%(包括雷克萨斯和Scion)，本田/讴歌占13%，日产/英菲尼迪占11%。

　　记者：你是否担心丰田销量的下滑？

　　伊尔：我并不担心。丰田目前面临的问题是所有汽车制作商都面临的。在市场处于下滑状态时，更强大的品牌和公司将赢得更多的市场份额。是的，丰田目前的销量是在下滑，这和整个市场的趋势是一致的。丰田有较充足的现金和更完善的产品投资战略，以及更长远的商业眼光，我仍然相信他们是整个汽车行业中最好的公司。

　　本田的情况也相似，不过他们产品阵营并不如丰田那般强大。

　　记者：你能预测在市场下滑时消费者会购买什么样的车型吗？

　　伊尔：很遗憾，我不能。如果我们能预测到，就不会有这么多损失了。在二手车市场，你还可能在30~45天时间里做出反应，但是在新车销售市场，反应时间大概需要3~4个月。

　　记者：你们是否已经减少了新车的订货量？

　　伊尔：这一点非常明显。去年第四季度结束时，我们有2.3万辆新车库存，这大概是超过90天的供货，到今年3月底，我们需要减少5000~6000辆。我们的目标是保持75天的美国产品存货，60天的进口车存货和45天的豪华车存货。现在，我能保证我们已经实现了这些目标。

　　记者：汽车制作商是否对你们施压，要求提高订货量呢？

　　伊尔：这种现象并不太多。克莱斯勒方面是有一些压力，但是通常在第一季度来自汽车制造商的压力会比较小，大多数都出现在工厂停工期。

　　记者：Group 1刚刚发布了第四季度小额盈利的消息。你们是怎么做到这一点的？

　　伊尔：我们一直在努力削减成本，虽然这还无法跟上销量下滑的步伐。我们有非常强大的销售和服务业务，而且还有非常好的网点分布。

　　当然，我们不得不做的事情就是裁员。在整个公司我们已经裁撤了16%的岗位。裁员根据具体的品牌和地点有所不同：在通用和克莱斯勒的经销点，裁员的数量明显多于宝马和雷克萨斯。

　　记者：你们是如何让零部件及服务业务保持盈利的？

　　伊尔：零部件及服务业务是目前经销商商业模式中的高边际利润部分。与新车销售相比，在这个领域我们更能掌握自己的命运。

　　这项业务的最大优点是你能明确地知道你的目标客户是谁。你可以拿到他们的名字和地址，然后对他们进行直接营销。

　　在出售车辆的同时，我们与大约33%的客户签订了额外的服务合同。由于目前汽车技术比较复杂，特别是一些电子元件，很多独立的维修点或经销店并不能解决这方面的问题。长期来看，有很多因素将顾客和我们这些特许经销店紧密地联系在一起，我们要做的就是开发这种联系。

　　记者：你们还采取了哪些措施去吸引汽车服务业方面的顾客？

　　伊尔：其中的关键是创造更便利的条件。我们一般在周末开展这些业务，目前我们正在继续增加时间，并且已经开通了网络预约服务，现在大约有6%~10%服务业务是通过网络预约的。通过网络，在决定具体服务项目之前，顾客可以清楚地知道定价等信息。

　　(本版文字由刘 强编译)