上海通用别克市场营销部部长施弘

　　文 周展

　　日前，上海通用对外公布了其近阶段各品牌车型的销售数据，令人感到意外的是，在去年显得异常低调的别克品牌，在数字上的表现却异常出挑，其中刚刚上市不久的新君威累计销量已经突破了15000辆，而今年1-2月份的新凯越，更是以累计销量29423辆的成绩，超过捷达、悦动和卡罗拉等竞争对手，成为了目前该区间单一品牌的销量冠军，即便是以全进口方式销售的昂科雷，累计销售2085辆的数字也大大超出了预期。在经过了2008一整年的低调调整后，别克品牌似乎正依靠全新的车型系列再次蓄势领跑。但当记者就此采访上海通用别克市场营销部部长施弘时，对方却似乎并不太在意这种暂时的领先，贯穿于和他对话始终的一句“慢慢来，我们不着急”可以看出别克品牌目前沉着冷静的态度，但也似乎揭示出上海通用对市场更大的“野心”。

　　低价多卖2辆车伤害200人

　　对于在2008年就已经开始进入调整期的上海通用别克来说，2009年最大的变化一个在于车型，而另一个则是针对整个销售体系的价格管理。前者似乎已经通过新君威、昂科雷等全新平台车型的导入开始被市场所了解，而后者则正是施弘带领的别克团队目前关心的头等大事。根据记者近期对沪上各经销商的调查，发现似乎已经很难从别克4S店头拿到新君威任何的现金优惠，即使有些优惠，也是以加送装潢和保养等项目实现，至于昂科雷更是一分钱让利都没有，即使是去年一度有过折扣的新凯越，目前也已经基本回到了指导价，在号称坚决不降价的日系品牌面前，上海通用别克的价格防线似乎更加坚固。

　　对此，施弘的态度特别坚决：“上海通用别克有180万车主，降价虽然能短期促销，但却意味着对现有车主的不负责，多跑2辆车将会伤害200人，而这200人就是我们有换车可能的潜在用户。 ”也正是基于这样的考虑，上海通用将新君威的首批客户定位在了别克品牌的老车主，各地举行的试驾会吸引了大批别克用户，而新君威车系坚挺的价格则保证了较高的换车成功率。将价格体系的管理转化为对车主情感诉求的响应，这是别克对新君威的态度，同样也是整个品牌的方向，在施弘看来这才开了个头，急不得，需要的是坚持。

　　销量数字并不重要

　　尽管上海通用一直都在强调并不在意销售数字的高低，但毕竟这还是衡量一个企业状况的硬指标，无法让人忽视，但在别克品牌这边，施弘的解释却让我们对上海通用的这种态度有了新的认识。在他看来，销售数字虽然重要，但绝不是全部，别克更关心的是这些数字背后的内容，比如说车主构成和经销商的利益。

　　施弘告诉记者，目前新君威已经取得了15000辆左右的累计销量，平均月销量突破5000辆，这在细分市场里已经领先，但对于包括凯美瑞、雅阁等同级车型来比，并不算最高。不过值得他骄傲的是，在这15000辆销量中，顶配车型占到了30%，而2.4L以上的高配车型更占到了42%，目前全国除了一些2.0L的低配有车外，其他都供不应求，这点和其他品牌同级车型低配占大比例的情况刚好形成对比，即使是新凯越，其1.6L手动挡的低配车型销量还不到总体销量的12%，这种销售结构，应该就是汽车销售的最优结构，不但说明了别克车主在细分区间相对高端，更能保证品牌的经销商良好的盈利运作。这显然要比单纯追高的销量要重要的多，因此平和的心态和稳步的增长才是别克目前最关心的。

　　新君越等新车年内上市

　　针对目前日系品牌占有率超过一半的中高级车市场，施弘的态度也并不激进，他表示过去别克君威、大众帕萨特和广本雅阁三分天下主要是因为车型选择太少，而现在这个区间有这么多选择对于消费者来说是好事，别克品牌要想再次占据主动一定不能太急，一方面靠服务，另一方面则是依靠优秀的产品力。目前的新君威只是别克在这一市场亮出的第一把剑，而新君越在今年上市才是别克和三大日系品牌的主力车型开始真正的正面较量，届时双剑合璧，希望能由此夺得更高的市场份额。同样基于欧洲平台的新君越，如果在操控驾驶方面真的不输于新君威的话，再配以更具别克风格的优雅外形，应该完全具备领跑中高档车市的实力。

　　在别克的其他车型方面，施弘表示这两年对于别克品牌来说是处于提升期，基于全球平台的全新车型也会陆续推出，并更加强调操控、燃油经济性以及整车品质方面，在2009年应该还会有一款中级车平台的全新车型上市，别克品牌“全球平台 欧美技术 一流品质”的全新战略应该已经在不紧不慢中布局完成。