编前：当“渠道之争”这个词深入各厂家的竞争理念之时，二三级市场的渠道建设也成为大多数企业的当务之急。本报记者对几家企业的调查显示，如今各个汽车厂家都在绞尽脑汁开拓二三级市场，其中的重要任务就是完善销售网络。

　　-本报记者 王美子

　　2008年，由于受到全球金融危机的影响，我国的汽车市场陷入低迷。在此情况下，很多汽车企业把目标投向了二三级市场。

　　与一级汽车市场目前保有量增长空间有限、竞争压力加大不同，二三级汽车市场呈现出高速发展的态势。与此同时，国家相继出台的一些宏观经济政策如提高城乡居民收入，加快农村基础设施建设，加快铁路、公路和机场等重大基础设施建设等，都对二三级汽车市场的开拓提供了有利条件。这些措施将促进二三级市场汽车消费需求的增长，有利于二三级市场潜力进一步释放。

　　虽然很多汽车企业纷纷表示要在2009年更好地开拓二三级汽车市场，但对于企业和经销商而言，想要有效开拓二三级市场并不是件容易的事情。选择何种渠道建设和营销策略，就是一个待解难题。

　　哈飞汽车

　　根据区域实际情况，哈飞汽车建立了二三级市场不同的营销方式，建立二级网点，进一步增强网络终端的覆盖面。同时，针对乡镇农村市场进行定期巡展并结合流动服务活动，既有利于百姓“零距离”接触哈飞汽车的各种产品，又为一些偏远农村市场老用户的售后服务提供了必要保障，树立了产品和品牌口碑。

　　对于二三级市场的销售及售后网点，哈飞汽车在企业形象等方面都具有一定的标准，如二三级市场的二级网点整体形象也有一定要求。

　　2009年哈飞汽车将着重从服务、宣传和产品三个方面全方位入手，以“倡导节能环保，走进农村市场”为工作重心，以微车销售抢占农村市场份额，提高哈飞汽车的市场占有率，提升品牌形象。

　　长城汽车

　　虽然长城汽车目前部分销售网络有重合的现象，从2009年起，公司会逐步分成SUV、皮卡、轿车三套销售网络体系。

　　根据当地市场不同的状况，目前长城在二三级市场以分销店为主。根据城市需求不同，自1996年起，长城汽车皮卡系列的产品结构从低端到高端形成了较为成熟的销售网络，在二三级市场布局较为全面。由于皮卡系列在一级城市受到严格的限行控制，所以皮卡主攻二三级市场，全国目前有600余家销售店。

　　2008年长城汽车轿车系列产品销售并没有达到预期的目标，因此，长城汽车在2009年准备将轿车销售网络逐渐延伸到二三级市场，甚至到地级区县市场。由于2008年哈弗(参数配置 图库)的销量势头良好，今年上半年，长城汽车计划在原有的400家SUV销售店的基础上增加100家。

　　长安汽车

　　目前，长安汽车在二三级市场采用分销店和4S店相结合营销方式。公司的微车系列在二三级市场销售比重已经提升到67%，2008年微型车的营销网点在全国的总数累计达到3000多个，县乡网覆盖率达到41.2%。

　　2009年1月，长安汽车全面启动了“春季汽车下乡”、“下乡微车亿元补贴大行动”、“长安之家建设”等更广泛深入农村市场的活动。刚刚出台的国家调整振兴汽车产业规划指出国家将对农民购买1.3L及以下排量的微型客车给予一次性财政补贴，也将给长安微车下乡带来更大的利好。

　　2009年长安汽车将继续坚持“以微为本、以轿为主”的发展战略。在未来3年中，长安微车将执行一系列下乡方案，实施服务先行，在每个乡建服务网络，解决35000个乡镇的售后服务问题。

　　江淮汽车

　　对于公商务两用的MPV车型来说，中小企业主一直是其最主要的用户群，尤其是作为MPV领军者的江淮瑞风(参数配置 图库)，其中小企业用户占总量的80%左右。

　　良好的市场表现与瑞风举行的一系列营销活动密不可分。江淮紧扣宏观政策导向，锁定中小企业主这一目标客户群体，展开有针对性的“瑞风助力中小企业成长”活动，深得车主和客户好评。活动自2008年9月起在全国范围内展开，将重点放在了浙江、山东、广东、江苏、辽宁等中小企业聚集的省市。

　　近期，江淮乘用车还举行了不少二三级区域市场中小企业用户互动活动，邀请各地客户代表参观江淮生产车间，积极提升瑞风产品二三级市场的知名度和影响力。

　　上汽通用五菱

　　根据当地市场容量和消费的需求，上汽通用五菱是微车行业中最早在经销商网点引入4S店和2S店销售模式的企业。与放在大卖场不同，其要求所有的经销网点都是专卖，全国各地的店面形象统一。

　　自2003年起，上汽通用五菱就开始有计划地向二三线市场推进。每年年初制定新增网络规划，选择一些经济发展较好的地区设立经销店，同时鼓励有实力的一级经销商在自己覆盖区域发展二级网点。近几年，上汽通用五菱坚持通过一些公益活动提升在农村的品牌知名度和品牌形象。此外，其还定期对经销商进行暗访调查和客户回访，提出整改计划，以此来提升客户的满意度。

　　经过几年的发展，上汽通用五菱在全国共设有845个销售网点、934个服务网点。在全国的地级市，上汽通用五菱销售网点覆盖率达到90%左右，在全国2000多个行政县的覆盖率达到23%~28%。在一些经济发达地区，县级市场覆盖率则达到50%~60%。

　　为实现可持续发展，上汽通用五菱希望在进一步提升产品质量的基础上，与合作伙伴结成更为紧密的合作关系；在渠道和网络建设上，上汽通用五菱还将继续深化县乡级网络的拓展；同时，在与经销商和服务商合作上，也将更加灵活务实。