企业频频用降价刺激销量

　　上市不久但销量不济的雅力士(参数配置 图库)价格跳水,老版宝来(参数配置 图库)在新宝来(参数配置 图库)的冲击下急降2万—3万元……下半年以来,随着销售商上交“年度销量作业”期限的日益逼近,诸多车型纷纷出现价格跌落。而车价的不断探底,让一些原本打算出手的消费者反倒犹豫起来。面对持币观望的消费者,经销商们还能做些什么呢?

　　新车上市不久就降价

　　以往厂家为了限制经销商之间的恶性竞争,往往在价格上卡得比较严,对于私自率先降价的经销商会进行处罚,4S店也不敢轻举妄动自行降价,新车上市后,“厂家指导价”往往能坚持半年时间甚至更长。而到了2008年,别克新凯越(参数配置 图库)、上海大众朗逸(参数配置 图库)、广汽丰田雅力士等车型在刚上市不久便开始大幅降价,一些经销商在媒体上大做广告,尽管这种大幅让利活动并不是厂家在全国范围内的统一举措。

消费者对产品的要求日益苛刻

　　“以往还能在车价上赚点差价,比厂家指导价稍微高出一点。另外,完成了销售任务还能从厂家拿到月度和年度的返利。今年想拿差价是不可能的了,价格一让再让,根本谈不上什么利润,我们甚至将预算到的厂家返利也拿出来作为购车优惠了,实在是没有办法。”某合资品牌的市场部经理认为,尽管厂家打出了“厂家指导价”,但在现在来说也只是个形式而已。

　　不赚钱卖车不是怪事

　　记者走访经销商处发现,雅力士在二级经销商处有1.2万元的优惠,而在10月下旬时的优惠幅度更高；在广州本田的经销商门店,新飞度(参数配置 图库)优惠5000—6000元,该经销商还透露,年底冲量时至少还会有2000—3000元的空间可降；长安福特的销售人员表示,厂家要求“理论上不能让利优惠”的两厢福克斯,如果现在下单购买,也能“少说便宜几千元”。

　　“今年已经是非常大的考验了,不管明年会转暖还是会更加寒冷,只有自己先穿好了棉袄,才能过冬。”广物集团东风标致东莞经销商骏标车行副总经理黄丽芳表示,如果经销商承受不住今年的考验,明年可能会更加难以生存。她认为,在目前的这种情况下,已经没有经销商将盈利多少作为主要目的了,尽量减少损失、挺过最艰难的时期是车商需要共同面对的问题。“现在不赚钱甚至赔钱卖车并不是奇怪的事。”

　　“其实同品牌的竞争才更加激烈。”广州本田一名不愿透露姓名的市场部经理告诉记者,对于不存在太大差异化服务的同一品牌4S店来说,竞争甚至达到恶化的程度,有经销商不断打听同品牌其他经销商的优惠幅度,然后在此基础上加大优惠幅度来抢客户。

　　有车商无奈退出市场

　　市场寒意除了趋使车价不断下降之外,部分品牌和经销商退出东莞车市的传闻也不绝于耳。此外,还有部分经销商搬离经营地；也有经销商撤销了4S店,只保留二级销售网点；也有厂家新布局的网点被迫停建。

　　为了度过寒冬,有经销商打出“与××银行签订协议,拿出几千万元用于消费者贷款购车”的巨幅广告,也有经销商打出“零首付,零利率”的贷款购车优惠。但记者从一不愿具名的东莞银行某部门经理处了解到,该行与一些经销商有长期合作协议,一旦银行停止合作,这些经销商则很可能会倒下。

　　淡市仍需提升服务

　　在严峻的形势下,不同品牌的经销商甚至也开始坐在一起商讨如何抱团过冬。而缩减开支似乎是必要的,记者了解到,许多车行的员工待遇在缩水,不少人开始辞职或者被裁员。

　　“精简人员、减少工资支出不能从根本上解决问题。”南城丰田的谢经理认为,在困难时期,公司应该多从员工角度考虑问题,大家团结一致来应对难题。

　　记者走访车市发现,目前许多车行除了进一步扩大优惠范围之外,也在不断摸索更好的营销手法。贷款购车的优惠充斥眼球,8万多元的威驰(参数配置 图库)包牌首付只需1万多元,还送2年常规保养券；零首付、零利率的广告贴在车行新车身上。“最重要的是要加强服务,这样才能稳住老客户,把售后服务留在店里。”谢经理表示,在白热化的市场,品牌服务逐渐成为了竞争的又一利器。在今年最后剩下的两个月时间,他们会尽力翻新客服项目、加强同老客户之间的联系和服务。

　　东莞福丰总经理徐基铭也表示,长安福特对服务品质的提升也迫在眉睫。在今年举行的“长安福特全国经销商服务技能大赛”中,东莞冠骏车行取得了华南区的决赛冠军,该车行市场部经理杨郭强告诉记者,在平淡的车市中更能看出经销商的功力,越是淡市越是不能放松服务水平和质量,这才是在市场竞争中取得好成绩的关键。