薛旭：一部分弱势品牌的经销商会倒闭、被兼并，但这不会成为普遍现象。经销商出现资金链断裂，关键的原因是厂家压货，所以一些强势品牌厂家肯定会救自己的经销商，不会任其自生自灭的。至于一些弱势品牌企业的经销商，此次的金融危机对他们来说，将是毁灭性的打击，因为厂家可能会有心无力，无法救助他们，只能倒闭、被兼并。但是，下半年国家紧缩的货币政策已经开始松动，经销商贷款难的局面应该可以得到缓解，接下来，建议要在厂家的担保下给经销商以贷款，缓解他们现在面临的困难局面。

　　沈荣：我觉得这种可能性还是存在的，随着欧美、国内汽车市场的销量下滑以及银行信贷的紧缩，厂商和经销商的资金流动性都将经受考验，经销商作为这个市场的重要参与者肯定要被洗牌。只有那些拥有强势产品和经销网络以及在人才、管理、资金等多方面综合竞争优势较强的企业才能在激烈的竞争中生存下来。

　　风暴降临 经销商该如何寻求出路？

　　主持人：事实上经销商经营困难，汽车厂家最终也将遭受巨大损失。现在厂家和经销商之间的矛盾也在激化，可以看到不少厂家在压缩经销网络，厂家应该拿出怎样的整治方法呢？

　　沈荣：厂家必须考虑短期和长期的应对方案。短期来说，厂家必须正视经销商实际面临的资金流动性风险，同舟共济，制订出经销商的保护方案。如果措施不及时不得力，会导致经销商大面积破产，销售网络破裂。而一旦销售网络破裂，会造成厂家销售的进一步下滑，严重的话对于整车厂的资金链也会造成冲击，其后果不堪设想。

　　长期来说，厂家应该吸取教训，反思过去“压库存式”的销售方法，在“精益”销售方面多下功夫，实现按需定库存、定产，并且想办法在销售能力上真正得到提高而不再编造虚假的销售数字。另外在产品开发上也应当多下功夫，真正开发出好的产品，减少对价格竞争的依赖程度，并减小销量受市场整体情况影响的程度，才能真正提高应对市场低谷的能力。

　　苏晖：私下和经销商们聊天时，越来越多地感受到他们对厂家的不满，所以我觉得刚才沈荣说的很有道理，厂家不能置经销商利益于不顾，否则也会殃及自己的利益。

　　主持人：作为经销商自己该从哪里寻找出路呢？

　　薛旭：经销商首先得对厂家有信心，相信厂家肯定会救自己。当然，经销商自己要修炼内功。最近，有个研究机构总结了一系列困扰汽车经销商的问题，包括集客量低、维修车间利用率低、销售顾问业绩参差不齐、售后服务存在瓶颈、后台组织架构过于复杂、业务接口职责定义不明确等等。针对这些问题，经销商自己就得先想办法解决了，才能在市场上有竞争力。

　　苏晖：我觉得除了薛主任说的要总结劣势，也得总结自己的优势，这样才能更好地发挥自己的特长，形成品牌，以吸引消费者。

　　沈荣：苏总说得对，目前很多经销商就是由于没有自己的特色、特质，不能吸引客户。我认为现在的经销商首先就是得想尽办法，先熬过这个冬天，只有生存下来，才能继续说后面的如何发展壮大，而且经历了这个严冬，以后肯定能走的更远。

　　我的建议是经销商要拉长服务链。提高自己的服务水平，不仅有助于提升自己的品牌形象，还借机吸引了客户，将售后服务作为新的竞争砝码。此外，我建议根据经销商网络的规模，整车厂以及一些大型经销商集团可以建立经销商共享服务中心，在非核心业务或支持功能方面提供增值的共享服务，通过建立标准化和高质量的后台支持服务，使经销商专注于前台销售和客户服务，降低成本。这个应由整车厂来推动。