在竞争激烈的中级车市场，一汽马自达将要推出的新一代马自达6(参数配置 图库)睿翼誓冲入中高级车市场的前三名，但不知道睿翼将依靠什么秘密武器来占领市场、赢得消费者的支持？《汽车产经报道》与新浪网的汽车频道合作邀请了一汽马自达销售公司副总经理于洪江先生，易车集团高级副总裁、易车媒体委员会主席吴迎秋先生一起为读者来剖析现在的中高级车市场，解读这个市场的消费者需求。

　　吴迎秋：

　　我认为过去的汽车市场更多的是依靠共性来赢得消费者，但这种“共性赢”的局面在以后必定要被“个性胜”所取代。

　　于洪江：

　　睿翼的销量要冲入中高级车的前三名，而且不是说睿翼加上第一代马6两个产品总销量冲进前三名，而是仅仅依靠睿翼这一产品冲进去。

　　品牌特性和DNA决定了一汽马自达的“个性胜”

　　主持人：大家好。奥运会刚过去，汽车市场一下就热闹起来了，一汽马自达也在9月份推出了新一代马6睿翼。从公布的一些消息里面可以看出，睿翼这款车跟其他的日系车一样，有美国版本和欧洲版本，但这一次一汽马自达选取的是欧洲版本，这跟其他日系选择车型上是有差异的。先请于总给我们解释一下为什么会选择欧洲版本的车型呢？

　　于洪江：这次我们在选型的时候也面临着欧洲版和美国版两个版之间的选择。我们结合了中国市场很多经验和很多数据做的选择，因为这一代和上一代不同，我们第一代马6欧洲版、美国版、日本版的尺寸几乎是一样的，没什么可选的。但是新一代马自达睿翼欧洲版和美国版差别非常大，重点差在哪儿呢？主要是车身尺寸差别非常大。美国版很大，当然，欧洲版也不小，欧洲版比现在大家所熟知的第一代马6轴距长了很多，实际上增加了内部的空间，但美国版就更大了。

　　我们仔细分析未来市场需求的演变，发现这样两个趋势：第一，城市变得越来越拥挤，停车、开车变得越来越困难，这是一个普遍的趋势。

　　第二，在中高档领域，买车者60%多是首次购车。也就是说大多数买车的用户在买车之初的驾驶经验不是很丰富，手比较生。驾驶经验不是很丰富的人，在越来越拥挤的开车和停车条件下，尺寸太大的车未必是未来的一个发展方向。

　　在以自己买、自己开为主要购买特征的今天，过大的车并不是用户的最佳选择，而一款尺寸适中，既能够保证内部空间的舒适性，同时又能够保证卓越性能，又好开、好停的车，才是未来用户的一个最佳选择。因此，根据这个分析判断，我们实际上选择了一条和丰田、本田不同的路径，也就是对市场未来的发展判断是不一致的，我们选择了欧洲版，希望大家能够喜欢欧洲版马6。

　　主持人：吴老师，您作为汽车行业的资深专家，您听过于总的介绍之后怎么看这个问题？

　　吴迎秋：我想于总在寻找用户目标、用户群和创新营销方面又迈出了新的一步。我认为汽车市场过去是更多的依靠共性来赢得消费者。这种“共性赢”的局面在以后必定要被“个性胜”所取代。“共性赢”在商务车或者是中高档车的领域当中有几大特征，这些共性是什么呢？就是大尺寸、大排量、大功率，这是一种共性。实际上如果满足了这些要素，你就能赢。

　　第二个“共性赢”是什么呢？就是粗放式的用户定位，它只是满足简单的功能需求，而“个性胜”是以消费者个人的需求为核心的定位。所以，“共性赢”向“个性胜”转变。这种情况下，欧版和美版的概念还仅是停留在“共性赢”的层面上，但必然最终要发展到“个性胜”这个层面，“个性胜”是靠特有的品牌特性和特有的DNA决定的。作为马6这个品牌，在过去几年当中已经用它鲜明的技术特点和个性赢得了广大消费者喜爱，它不能把这些宝贵的个性放在一边。

　　一汽马自达已经在“个性胜”这方面迈出了决定性的一步，这是非常值得研究，也非常值得赞许的一个方面。

　　主持人：您刚才讲的“个性胜”，它对于中高级轿车市场来讲，也是同样的道理吗？

　　吴迎秋：对，尤其是中高级市场的判断，过去的共性就是大尺寸、大排量、大功率。到了个性化的时代，“个性胜”不仅仅考虑的是尺寸是不是足够大、排量是不是足够大，还得考虑刚才于总提到的环保、节能的大趋势，城市交通拥堵的状况，过去这种粗放的用户定位、产品定位和过于追求简单的“大”，可能就要受到挑战。

　　睿翼的设计理念十年不过时

　　主持人：我们都知道，第一代马6上市的时候，有人就觉得它的造型非常时尚，引领超前消费的潮流，不知道新一代的马6睿翼在设计造型上还是不是非常的时尚？

　　于洪江：相对于第一代马6在2003年投放的时候与其他车型相比那种时尚，我个人觉得睿翼可能会有一些减弱，当然从马自达的设计理念来说也是这么设计的：第一代偏向于年轻，第二代偏向于成熟，在动感和高级感上都要超越第一代马6，我感觉在高级感上超越得多，动感超越得少。

　　当初设计开发这款车的时候要求10年不过时，所以要想10年不过时，不漂亮不靓是不行的，过一两年可能就落伍了。

　　为了达成这个10年不过时的目标，它在设计上把“大胆”和“精致”这两个对立的元素用东方美学统一了起来，所以这个设计很复杂。

　　当然，对审美来说是见仁见智的，大家可以自己观察或者到网上查图片，这里大致介绍一下。马自达在描述自己造型开发理念的时候用了这么三个词：第一个是幽炫，第二个是凛，第三个是精致。精致很好理解，但“幽炫”和“凛”只可意会不可言传，客观来说要想10年不过时没有特色或者造型没有前瞻性是不可能的。总体来说睿翼没有第一代马6那么前卫，但更趋于高级感，所以市场对睿翼的接受度肯定要比第一代马6快一些。

　　主持人：“10年不过时”对于消费者来说应该是一个很大的诱惑，意味着买了车之后可以在很多年之后依然引领潮流。

　　于洪江：不知道别人相不相信，我还是很相信马自达的这种自信的说法。第一代马6已经卖6年了，从第一年到第六年卖得是越来越好，接受这个造型的人变得越来越多。第一代虽然没有明确提出要保证10年不过时，但是看来第一代就有可能10年不过时，而第二代是有意识这么开发，应该是更能做到的。

　　睿翼销量誓冲中高级车前三

　　主持人：听您对睿翼的详细介绍后，接下来一个问题比较敏感，您估计它将来的价位和市场情况会是怎么样的？

　　于洪江：我们对它的市场预期还是充满信心的，但是因为现在生产厂正在进行产能的改造，我们还没确定明年具体的产能计划。但我们提出了一个很明确的目标：睿翼的销量要冲入中高级车的前三名，而且不是睿翼加上第一代马6两个总销量冲进前三名，而是仅仅依靠睿翼这一产品冲进去。我们相信既适合新手又适合老手的睿翼可以获得更广泛的用户支持。

　　为实现这一目标，我们也在定价上做充分的考虑，定了一个与这款车提供给用户的价值相符合的价格。但目前的价格没有完全确定，大致是20万~30万元。

　　主持人：请教一下吴老师，马6和新一代的马6睿翼将在一汽马自达同步生产，而且并存相当长的一段时间。这种营销的方式会有什么问题吗？

　　吴迎秋：首先，每一个产品都有一个生命周期。日本汽车一般生命周期是5年左右，但马6的生命力非常强。到上个月为止，销量还是非常可观，旺盛的生命力表明马6还有很大的市场需求。所以，我相信马六在未来的几年当中，依然会保持不错的销售业绩。

　　营销是一种对话语言，是对话艺术，如果对话得更加精准，还能扩大它整个市场占有率。刚才提到的，于总他们用新手、老手这种目标用户群的定位方式，本身已经把睿翼这个产品的客户群扩大化了。未来一代马6和睿翼还继续共存，应该是相得益彰、相映成趣。

　　还有一个必须提到的，在中国市场上，马6作为一个成熟的品牌，如果再经过睿翼这款车的进一步优化，将更加成功。所以建议于总你们好好地做一个纵向研究课题，不能把它们完全割裂。两车同时销售，能让产品市场结构更加趋于完善。两车之间也有共同的一面，这个共同的一面就是马6带来的一个DNA核心的一种价值，要把它读出来。但是它们之间也存在差异。这个差异和它的DNA之间又有什么关系？所以，我刚才说子品牌和母品牌要好好研究一下。

　　主持人：谢谢吴老师，希望马6继续保持强劲的销量。

　　于洪江：应该说，今年马6市场表现还是不错的，在整体形势不是很好的情况下，马6的销量却比去年同期上升了约40%。一方面得益于我们的成本、价格优势开始发挥作用；另一方面也是随着用户审美观点的转变，一代马6比较时尚的造型得到了越来越广泛的认同，所以销售量也越来越大。这也为睿翼上市后能够拥有更广泛的群众基础打下了一个好底子。

　　(本版文字由许艳清 整理)