祁玉民访谈精彩摘要:

　　●大单签订之后，我睡不着觉的时候更多了。

　　●我做事有两个关键词，一是原则，二是底线。不符合原则、超越底线的事情我肯定不会做。　　　

　　●品质的最高境界是品牌，但目前自主品牌轿车在德国谈品牌还太早。

　　本报记者 贺北时

　　“中华”轿车5年出口德国15.8万辆大单的签订，近日成为业内的头条新闻，华晨集团董事长祁玉民也因此成为焦点人物。

　　有人问祁玉民：是出口德国的大单签订之前失眠的时候多，还是大单签订后失眠的时候多？他非常坦诚地回答，大单签订之后睡不着觉的时候更多。这个单子是德国代理商主动找上门来的，所以他心里比较“有底儿”；但协议签订之后，要做的事情更多，如何保证“中华”轿车品质得到进一步提升和优化，如何保证售后服务让当地的消费者满意等诸多问题，都摆在他面前。

　　12月7日，记者有机会在北京见到了祁玉民。除了以上的体会，他还向记者描述了在德国签订协议前后的感受，以及华晨之所以能获得这个大单的关键因素。

　　签约后感到自豪 触发深思

　　祁玉民说，在他用签字笔签下自己名字的那一刻，心情可以用四个字来概括：“自豪、深思”。他为“中华”轿车能够进入门槛最高的德国市场而自豪，同时也为华晨产品如何能在这个有着100多年汽车历史的国家站住脚而深思。触发祁玉民深思的，还有签约前他在德国经历的几件事。

　　第一件事是今年4月，欧洲HSO汽车贸易公司董事长汉姆斯找到祁玉民，表示要进口“中华”轿车，并告诉祁玉民2004年他就见过“中华”轿车并留下了非常好的印象。

　　第二件事是7月21日，德国不来梅市市长听说祁玉民在科隆，专程从国外飞回德国，又驾车几百公里从不来梅到科隆与祁玉民见面并共进晚餐，表达对“中华”轿车的喜爱之情。

　　第三件事是8月26日，双方的谈判进入确定价格的关键阶段。当天已近深夜，对方要求华晨单车价格再降350欧元。一辆车350欧元，15.8万辆是多少钱？祁玉民不想让步，不想把“中华”轿车廉价销售到欧洲去，而且他认为，对方应以德国的市场水平定价。“我做事有两个关键词，一是原则，二是底线，不符合原则、超越底线的事情我肯定不会做。当时我对手下人说，这桩生意可能做不成了，但最好明天再把这条消息告诉汉姆斯，这样他今晚还能睡个好觉。”祁玉民告诉记者。没想到，第二天晚些时候，喜讯传来，“中华”不仅不用降350欧元，而且还加价80欧元。汉姆斯评价祁玉民“诚恳、果断”，是做生意的好伙伴。

　　推开德国大门的关键是品质

　　“这一单，华晨会赚多少钱？”面对记者的这个问题，祁玉民表示这是商业秘密不便透露，但他说有一点可以肯定，“利润比在国内销售要好”，绝对不是“赔本儿赚吆喝”。如果说“骏捷”上市是华晨打出的品牌牌，那么出口大单的签订则是华晨打出的效益牌。

　　祁玉民说，三方面的关键因素使华晨能有机会成功登陆德国市场：一是品质，品质是品牌的核心，“中华”轿车优良的品质得到了德国经销商和消费者的认可；二是工艺，“中华”轿车在零部件选择与工艺装备上都是优中选优；三是先进的管理方式，华晨拥有先进的生产理念与品质管理流程，“我们的产品不是检验出来的，是控制出来的。”他说。

　　如果让祁玉民在以上三个因素中再选出最关键的一个，则是品质。“品质的最高境界是品牌，但目前自主品牌轿车在德国谈品牌还太早，德国人认可的是‘中华’轿车的品质，它改变了德国消费者对中国自主品牌轿车‘质量差、价格低’的看法。”祁玉民说这话的时候，语气非常自豪。对自主品牌的坚持，也使华晨在出口方面拥有十足的话语权。

　　登陆德国后面临的新挑战

　　“品质为基础，服务为保障”是祁玉民非常赞赏的一句话。他告诉记者，签约后比签约前失眠时候更多主要原因是有深深的危机感。大单的签订只是成功迈出了第一步，接下来的路其实更长。

　　“产品品质的持续改进、优化和提升是我们面临的第一个挑战，第二个挑战就是售后服务的有效保障。按理说第三个挑战应该是品牌建设，但正如我在前面所讲，现在谈品牌还为时尚早。”祁玉民说，他迫切希望有人能告诉他，除了品牌，第三个最需要他解决的问题是什么。他知道其实问题有很多，诸如产品安全性的提升、内饰做工的进一步精细等，但他希望能有人提醒他，什么是最重要的。

　　“兵马未动，粮草先行。”祁玉民用这八个字来形容华晨对售后服务的重视。德国的4S店毕竟还不太了解“中华”轿车，他们需要与华晨一道进行维修战略布署。“我们正在与HSO贸易公司合作，以德国为中心建立辐射22个欧洲国家的备件配送中心。”他说。在签约之前，祁玉民就已经为售后服务做了充分的准备。

　　在采访即将结束之际，祁玉民告诉记者他最喜欢的一首歌是《敢问路在何方》。“路在何方，路在脚下。”他语气坚定地自语，是在对面前的记者说，也仿佛是在告诉那些关心华晨的人们，“中华”轿车将不断开拓新的发展道路，也会踏踏实实地走好脚下的每一步。