成都车市“空降师”——攀钢汽贸

　　成都之所以成其为“中国私车消费第三城”，除了与拥有无数超前的消费者有关外，成都车商所做的贡献更加是不容忽视的。在成都这块汽车消费热土上，叫得响名字、值得夸赞的车商，还是大有人在。而今天，单单把攀钢汽贸拿出来做“解剖”，却是因为这个对于成都车市而言是个“外来和尚”的企业念的“卖车经”，着实被大多数人所忽略了……

　　初次试水

　　2004年，中国车市遭遇“寒流”陷入最低谷，作为汽车产业链最前端的攀钢集团斥资1400万元采取收购4S店的方式进军汽车销售服务领域。这在当时被认为是钢铁巨头进入汽车领域的一次“试水”。

　　初次“试水”的结果是：仅仅半年时间，攀钢汽贸就完成销售749辆，位居当年成都东风雪铁龙经销商第二名，单月销量更是连续数月位居西南地区榜首。

　　“试水”如此成功，攀钢汽贸的优势何在？这样的优势能保证它在以后的竞争中继续立于不败之地吗？业内坊间对这位外来者有种种疑问。

　　掌握主动

　　在汽车销售领域，拥有雄厚的资金实力是先决条件，但并不是能够决胜千里的全部优势。我们经常能听到经销商述苦，说是“夹在消费者和厂家之间的受气包”，制订销售计划、激励机制、促销方案、甚至于广告形式，无不是厂家说了算，经销商为了保证自身的利益，维护和厂家之间的关系，往往只能忍气吞声。而攀钢集团作为东风汽车的原材料供应商，每年为整个东风系汽车企业提供20万吨钢材。这给了攀钢汽贸“特殊”经销商的地位。两者的合作更为全面，互为市场，双方的地位也更加平等，因此，我们才会看到在凯旋没有上市之前，攀钢汽贸就把凯旋的1:1实车模型放进了展厅，让成都消费者能够在第一时间一饱眼福。

　　此外，依托攀钢集团还使得攀钢汽贸拥有强大的内部购买能力。作为国内最大的钢铁企业之一，攀钢集团拥有数十万人的员工队伍，同时，工作需要的公务车也是一个不小的数量。攀钢汽贸成立之后，组织攀钢集团员工团购，既促进了自身的销售，也给员工带来了实实在在的优惠，可谓“双赢”。

　　利用先天优势，攀钢汽贸迅速在汽车销售领域掌握住主动权。

　　找准关键

　　先天的优势并不能带来永久的利益，攀钢汽贸在汽车销售上一方面采取非常规手段扩大用户群；另一方面扎实做服务巩固用户群。

　　在网上搜索攀钢汽贸的相关新闻，你会发现出现频率最高的一个词是“买断销售”——这是攀钢汽贸为迅速建立起用户群采取的一种手段。在汽车销售策略里，买断销售是优势非常明显的一种：一来降低进货成本；二来允许经销商自行定价，滞销时适当降价以冲击市场，热销时又可以调高售价以赚取更多的利润。不过，高受益通常意味着高风险，买断销售也不例外，单是巨大的资金占用量就不是一般的经销商可以承受的，而且，还面临着积压存货的风险。攀钢汽贸凭借着在用户之间良好的口碑以及雄厚的资金实力，经常能一口气吃下数百辆车，然后在短时间内一售而空。久而久之，会让消费者形成一种习惯：要买车，就等着攀钢汽贸搞“买断”吧。

　　面对日渐庞大的用户群，巩固自己在消费者心目中的形象，获取持续发展的动力，就需要扎扎实实做好服务。

　　攀钢汽贸的服务不仅仅是简单的提供维修保养，或者事故急救这样常规的项目，同时还为车主提供更多的个性化服务，为他们量身打造属于自己的汽车生活——从法兰西圣诞夜的极至浪漫到元谋土林的原始神秘；从“七夕”之夜威士忌品味，到专注音乐、电影和时装的时尚体验；再加上各种频繁的车友聚会活动，让车主感觉从攀钢汽贸买回的不仅仅是一部好车，更是一种全新的生活方式。

　　稳步拓展

　　从与东风雪铁龙的合作上找到突破口的攀钢汽贸，在修炼内功、拓展用户群体方面奠定下基础后，开始向汽车销售领域进一步深入。2006年，在成都的郑州日产专卖店红火开张；而顺理成章的是，在攀枝花，这个四川二级市场的重点城市，东风雪铁龙与郑州日产专卖店也扎下了根。此外，和攀钢集团有钢材合作的长安福特也把在攀枝花的经销权授予了攀钢汽贸，其4S店已经破土动工，国庆节就将完工。

　　这样常规的“横向整合”对攀钢汽贸而言是顺理成章的，也是不可或缺的——当其它的汽车经销商开始涉足产业链的其它环节，实现全面资源整合和实力扩张时，凭借着“纵向整合”的资源优势迅速在成都车市站稳了脚跟的攀钢汽贸也需要这样全面的资源整合，也许这样的扩张要比我们想象的还要快得多。

　　本版采写 记者 陈德 见习记者 陈杰光