开始关注终端将不允许经销商批发销售，最快明年启动订单式生产

　　日前，上海大众启动降价“飓风行动”，不少人认为，这是其迫于销售排名滑落至第5名的压力，不得已而为之。对此，上海大众执行经理、上汽大众销售总经理叶永明说：“如果有人这样认为，我会认为这些人根本不了解上海大众。”

　　叶永明表示，上海大众不久前的降价绝不仅仅是一次简单的价格促销，而是上海大众关注终端消费者的一个开始。他同时透露，上海大众最快明年就将启动订单式生产，今后上海大众不再让经销商“压库销售”。

　　降价是关注消费者的开始

　　叶永明表示，此番降价活动只是上海大众转变营销思路、注重消费者的一个开端。“这次行动是为了提升产品在私人车市场的竞争力而对价格做的调整，”叶永明说，今后上海大众将主打私家车市场，并且不再“压库销售”，而是以培养经销商盈利能力的直接销售为主。

　　上海大众曾经因“压库销售”付出沉重代价，因为这种销售模式直接导致厂家为业绩而将库存转移给经销商，而经销商又迫于资金压力不得不以降价抛售来消化库存，最终导致产品价格混乱、消费者持币待购、品牌知名度下降等现象发生。

　　今年2月份，叶永明提出了“营销体系8大转变”的方案，并在4月份得到董事会批准后即开始实施，其核心内容就是转变营销思路、注重直销并将经销商业务流程直接纳入上海大众的整体销售流程中，实现团队共赢。

　　不再向经销商“压库销售”

　　在这次改革中，叶永明提出了不允许经销商有批发行为，要求它们把每个产品销售给最终用户。“我们开始关注经销商的能力提升，最重要的一点是他们要盈利。过去压库式的营销方式，经销商被迫进行价格大战，导致经销商盈利困难，肯定不会有好的销售服务队伍。我们将帮助经销商提升他们的能力，服务于市场和客户。”叶永明说。

　　据悉，上半年上海大众的直接销量为13.58万辆，其中批发销售为9万多辆，而4万多辆是清理库存。由于今年上海大众销售目标为35.2万辆，下半年的销售任务依然很重，但叶永明表示，今后上海大众不会再“压库销售”，并透露目前上海大众经销商的库存已经很低，基本为当月销量的0.9倍。

　　准备启动订单式系统

　　除了帮助经销商提升能力，上海大众还着手把经销商的业务流程整合进整车厂，目的是更好地服务于私人车市场。厂家正在做一套个性化订单系统，现在已经开始相关的准备工作，整个系统最快明年上半年就可以建好。

　　据了解，为了更好地关注终端消费者，上海大众希望做到产品的配置由用户自己定。届时，上海大众将会把经销商的销售订单和自己的采购订单、生产订单综合在一起，客户可以随时从上海大众的网络上看到所订购车型生产到什么程度，或者在运输途中已经到了哪个方位等细节。

　　“这个系统在德国大众都是新鲜事物，这对于上海大众也是非常大的改变。”叶永明强调，上海大众以前关注的是经销商批发数，现在则要关注最终用户。

　　时报记者 黄习伟