“车市前景不明，我们要提前考虑出路。”目前，全国在工商部门注册的汽车经销商约有3万家，其中厂家授权的特许经销网点(含4S店)只有2000多家，约占7%。这意味着包括李云天在内的93%的经销商将面临洗牌的命运。

　　“车市前景不明，我们要提前考虑出路。”近期，李云天考察了几个能源项目。哪个行业赚钱，就投资哪个行业———生意人李云天将此奉为神明。车市的动荡不安，已让他萌发退市的念头，而另一场考验紧随而来。

　　由商务部、发改委、工商总局联合发布的《汽车品牌销售管理实施办法》(以下简称《品牌管理办法》)将于10月1日正式执行。根据《品牌管理办法》规定，2005年10月1日之前，汽车制造商需将确认的汽车总经销商、品牌经销商的名单、授权销售等有关情况上报商务部和工商总局备案，经确认的企业即可直接到工商部门办理变更登记。

　　作为二级代理商的李云天静观事态发展，另一方面也有些其他的打算。《品牌管理办法》里“厂家仅仅给予一级代理商销售权”的规定，让没有4S授权的经销商难有好日子过了。

　　找出路

　　放弃薄利的家电销售领域，2002年李云天将目光锁定汽车市场，做起汽车信贷来。“那时候的汽车市场真红火，一辆车的利润在3000元左右，高档车能达到8000元到10000元不止。”

　　随着汽车市场的升温，李的生意越来越好，经销范围逐渐扩大，经营着天津夏利、一汽大众、东风雪铁龙等众多品牌的4S店。“平均每月销售汽车约60辆，一年可以销售800辆—900辆。”

　　2004年，《品牌管理办法》开始征求意见，获悉后的李云天紧张起来。像他这样的二级经销商，全国不在少数。据有关资料统计显示，目前，全国在工商部门注册的汽车经销商约有3万家，其中厂家授权的特许经销网点(含4S店)只有2000多家，约占7%。这意味着包括李云天在内的93%的经销商将面临洗牌的命运。

　　以北京地区为例，北京市汽车流通协会的统计表明：北京现有汽车经营资格的经销商2000家，2004年实际发生经营行为的是1093家。在上述汽车经销商中，从厂家取得品牌特约经销权的汽车经销商仅有200余家，不到总数的1／5。另外的800家经销商，将被集体排除在“汽车销售”的名单之外。

　　李云天告诉记者，他的部分同行也在寻找出路。例如，改变营业执照的经营权，成为一级代理商的分支机构；改名为“汽车服务”或“汽车咨询”等，这样一来，有客户了汽车买卖照样可以做；转营快修店，利润同样比较高。

　　保护一级经销商

　　一位参与《品牌管理办法》制订的人士告诉记者：“该政策的出台主要是为了保护厂家和授权经销商的切实利益。办法实施后的效果如何，目前尚不好评价。”

　　2002年前后，汽车市场销售异常火爆，各厂家纷纷制订保护性销售政策。大品牌的4S授权经销商，每月都背负着上百台到数百台不等的销售任务。由于许多一级代理商根本完不成厂家分派的销售任务，只能找下家来帮助完成。据记者调查获知，绝大部分的4S店旗下都有好几家“非正规”二级代理商，拼缝(车虫)也偶尔为4S店完成销售量作些“贡献”。

　　随着二级经销商，甚至三级经销商的大规模进入，为4S店分担销售压力的同时，也开始大量分食一级汽车经销商原本可观的利润。

　　尤其是在2003年之后，市场增长放缓，中低端品牌的利润已经从几千元降到了1000元，甚至几百元，许多非主流品牌的经销商仅能维持生计。

　　销售增长与利润增长的矛盾彻底爆发。

　　从去年年初开始，许多4S经销商纷纷寻找出路。山东一家2003年成立的汽车专卖店放出了300万转让费出售4S店的消息。一汽丰田方庄店经销经理坦言：汽车销售不好做，4S店的主要利润点———售后维修也受到了威胁。一方面来自埃索、博世等专修店抢了不少客户修理生意；另一方面，配件从厂家流失到市场，低廉的价格冲击着4S店配件的销售。

　　去年6月18日，北京汇京鸿运成立二手车业务部。汇京鸿运经营着日产、起亚、标致三家4S店，二手车的置换有明显的品牌优势。今年，汇京鸿运加大二手车的力度，东风标致也要加入二手车的行列。

　　一级经销商纷纷转型或者干脆出走，让已经处于竞争惨烈的汽车厂家感到了空前的压力。“实施《品牌管理办法》是为了加强4S店在销售市场的主导地位。通过抬高进入门槛，一级经销商的经济收益能得到保障。”东风标致的一位人士表示。

　　但是，也有人持不同观点。“《品牌管理办法》对我们影响不大，对我们的两三家二级代理商影响也不大，主要对那些没有4S店依靠的小经销商是个打击，尤其是拼缝的。”汇京鸿运汽贸的王经理认为，“我们与小经销商、拼缝也有部分合作，但都是一单清一单的运作。”王经理透露，汇京鸿运汽贸有可能将二级代理商收为加盟店，“因为这些小店也给自己带来了销量”。

　　解铃还须系铃人

　　“《品牌管理办法》不一定会立即见效，但市场规范是迟早的事情，《品牌管理办法》是个催化剂。”新华信市场研究咨询有限公司总裁林雷认为。

　　从去年开始，汽车市场滑坡，林雷的咨询项目中开始出现较大比例的渠道改进项目，他们的问题很统一，就是如何使企业的汽车经销渠道更加有效，富有利润和贴近区域市场。

　　林雷表示，各个企业有各个企业解决的办法，但是根本的是需要调整渠道模式，使渠道的管理模式符合新的形式，特别是强化区域竞争和重点城市内的逐区逐片的竞争。

　　林再次强调他在多个场合提出的议题———厂家不一定非要全部发展成4S店，可以建立多种模式的经销店，例如1S、2S、3S的概念。

　　去年起，已有部分厂商提出，二级经销商要浮出水面，纳入厂家的管理，将好的二级经销商发展为4S店。“二级经销商浮出水面是必然的趋势，利于规范市场，但是应该执行二级的管理模式，厂家必须根据市场需求改变策略。”林雷认为。

　　商务部市场建设司负责人在解读《办法》时表示：首先，汽车品牌销售的核心内容是授权销售。经营者只要得到汽车供应商的品牌销售授权，并符合《品牌管理办法》有关规定，取得工商部门的营业执照，即可经营该品牌汽车。《品牌管理办法》并没有限定经营业态。如果得到不同供应商多种品牌销售授权，则可申请经营多种品牌的汽车。其次，品牌销售不仅是4S店(整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈)的模式，在满足售后服务要求的前提下，采取什么样的销售模式由企业自己决定。因此，实施汽车品牌销售与发展多种经营业态并不矛盾，不存在限制发展多样化经营业态的问题。

　　授权在厂家，因此市场的调整也最终要靠生态链的上游来完成。(记者　薛凌)