两大毒丸

　　应收帐款问题和客户资料失真是两个鲜为外界知晓的重要原因，它们是埋藏在车险经营中的两大毒丸。

　　谢跃认为：“近几年来，应收帐款给保险公司造成的压力非常大。”而且解决起来的难度也高，因为其中正常的和非正常的因素交织在一起。

　　比如非正常的拖欠，保险公司已经退费给中介公司，但是没有办法出帐，便记在应收帐款上。操作不正当的部分车商和4S店，要求一个月交一次，甚至半年交一次，把保险公司的应收保费挪为自己的运营资金，导致“卖车不赚，保险赚”的怪象。还有中介机构在积累大量保险公司应收帐款后，反过来倒逼保险公司，要求提高手续费。

　　近几年保险公司意识到问题的严重，因为部分应收帐款实际上已经成为坏帐，坏帐率甚至超过利润率，如果深入追讨，公司潜在的亏损就有可能浮出水面，显然这是保险公司不愿意看到的结局。

　　客户资料失真是另外一个可怕的因素。

　　中介机构拥有客户资源和真实的客户资料，但是由于担心一旦投保后，保险公司撇开自己单独和客户联系，所以中介机构一般都不会提供真实的资料。不把真实资料提供给保险公司，还为中介公司在各家保险公司之间进行询价留下伏笔。

　　这也导致中介在不同的保险公司之间“询价”和“搬家”，产险公司的续保率一直难以提高，续保率只有50%左右的水平。

　　不但中介机构，保险公司的业务员和业务团队也可能不向公司提供客户的真实资料，而是自己留一手，为把保单“飞”到给更高手续费的保险公司做准备。

　　天平之道

　　面对车险经营的困境，谢跃认为：“中国保险业跑马圈地已经成为过去。突破车险亏损需要改变运行模式。尤其是在利用保险中介方面。”

　　截至2005年3月31日，全国共批准设立专业保险中介机构1468家，处于经营状态的1441家，终止经营的27家。全国1441家专业中介机构中，代理1033家，经纪212家，公估196家。截至2005年3月31日，还有6家外资专业保险中介机构。

　　谢跃以天平车险为例。天车车险是我国第一家专业汽车保险公司，天平车险把车险经营分为前端和后端，前端为所谓“分销商”，由保险代理公司和保险经纪公司组成。同时天平车险另外不再大规模建设单独的直销队伍，业务基本依赖从合作的中介机构“购买”。即使公司可能保留门店、电话营销等直销手段，仅仅是示意补缺的作用。后端为所谓“供应商”，由公估行、律师行、修理厂、医院等组成。其中公估提供定损服务，定责则由律师行负责，定责和定损实现分开。

　　而天车公司只负责产品设计开发，运营，核保核赔等保险公司的核心并具备相对优势的业务。谢跃甚至称，如果条件成熟，核保核赔都可以外包。

　　谢跃认为，这种模式降极大降低保险公司运作的固定成本。但是这样的创新模式能否解决现有车险经营的流弊呢？

　　谢跃称，在同中介机构博弈的过程中，要尊重他们的利益，给予他们长期化的预期。同时，也要设计一些机制，来保障“委托代理”关系的低风险。

　　针对中介机构客户资料的泄漏，会导致保险公司“抛弃”中介的疑虑。天平给出了两条承诺，一是不建直销队伍，不同中介发生业务竞争。二是利益保障。这些中介介绍的客户即使个人上门，来到天平公司网点，天平也把该客户视为中介的客户。

　　另外，天平坚持应收帐款不拖欠。但是零应收帐款的确存在操作难题，所以天平车险设计一个激励机制，越早支付，佣金点越高。但是一旦应收帐款超过一定期限，天平车险就终止与该中介的合作。

　　为防止理赔风险，天平建立了“三道防线”，首先公估公司等供应商自己管理，第二道防线是保险公司设立稽查部门，不定期检查供应商的工作；第三是道防线是设立独立调查员制度，由独立调查员调查保险公司和供应商的工作。

　　对于修理厂的手段，天平车险通过零配件定价系统统一报价，控制成本。另外客户投保后，保险公司发给有一个理赔包，里面有一个一次性相机，出险后由客户进行牌照，留下事故的原始资料，防止修理厂进行“再加工”。

　　谢跃称，目前公司和中介还处于磨合期，双方都在互相观察，所以业务增长并不快。截至目前，天平收入的保费只有几十万。不过，谢跃称，今年的首要目标并不是保费，而是建立标准模式，然后再进行推广。

　　现在鉴定新模式的效率现在还为时尚早。

　　作者：陈恳　邹靓