奉行用户至上的理念

　　吉田卫笑了。这位表情不够形象生动，语调少有抑扬顿挫的老总，曾被东风日产的员工评价为“最难以捉摸的总经理”。7月29日，在骐达的广州上市发布会上，这位善于“伪装”的老总还是没能抵御现场欢快的气氛，虽然进行了克制，但喜悦仍不经意地流露出来。平时话语不多的吉田卫，这次话匣子算是打开了，“我们的想法很单纯，就是把日产在发动机、内饰、造型设计等方面的优势，进行优化组合，让骐达拥有全新的内涵。强调一点，我们奉行用户至上的理念，决不通过牺牲品质、牺牲空间、牺牲造型来迎合低廉的价位。”

　　此前上市的颐达，已经展示出东风日产全面满足消费者需求的企业诉求。无论是“宽适轿车”，还是“超宽、超适、超爽”的口号，制造的已不仅仅是概念。新问世的骐达，更是将东风日产的“拜用户主义”发扬光大。值得一提的是，从三厢版到两厢版，其他企业通常会相隔1到两年才推出，而东风日产只用了3个月。

　　吉田卫表示，骐达和颐达的用户群体截然不同。骐达的用户是更为年轻、追求个性和品质消费者。骐达四种型号的售价从11.98万～15.98万元不等，与颐达不相上下。有分析人士称，这表明了东风日产试图对各细分市场进行渗透，实现全盘通吃。吉田卫认为，这也是“用户至上”理念的体现。他说：“坦率地说，我们对两厢车市场仍然有些担忧。中国的两厢车市场并不大，但考虑到消费者需求的多样性和个性化，我们希望骐达能为丰富消费者的生活提供帮助，这才提前了上市计划。”

　　这段话听起来有些冠冕堂皇，却证明了东风日产的战略方向发生了转变。虽然经营能力不错，但在产品的销售推广上，东风日产一直少有“战略眼光”。日产的技术优势明明是一个卖点，在中国却被放在一个不重要的位置上。而今，吉田卫不仅开始拿日产的技术说事，更开始揣摩中国消费者的心理了。“正因为日产有优秀的技术基因，所以我们可以在技术成本较低的情况下，为骐达增加普通中级车所没有的配置。顺带提一下，骐达内饰的做工已经与天籁相差无几。”

　　决不迷信市场占有率

　　吉田卫告诉记者，颐达4月19日上市，3个半月卖出1.8万辆，到年底要达到4万辆。骐达8月20日开始销售，今年还有4个多月的时间，预计不会低于颐达这3个半月的销量。

　　良好的销售业绩并没让这位谦逊的老总变得自负，在销售策略的选择上，他显得更为谨慎。“正因为日产是迟到者，所以在每项策略的执行上，东风日产都会把握火候，力求市场反应最佳，效果最显著。”

　　这种未雨绸缪的态度的确令人钦佩。吉田卫表示，东风日产与其他合资企业的明显不同是，别的企业是申请一款车，政府批准一款，而东风日产的一系列车型，是政府一揽子批下来的。“整体骨架已经架好了，省下了我们许多精力，剩下的工作就是在上面添加血和肉，为其赋予生机与活力，这样我们就可以更灵活地制定销售策略。用一句中国的成语来形容，就是纲举目张。”

　　吉田卫认为，今年下半年，中国汽车市场不会像去年一样大打价格战，会维系一个比较稳定的价格局面。主要原因是：一方面，钢材等原材料的价格升得比较快，作为生产厂家，迫切需要维持价格稳定；另一方面，有些没有竞争力或技术陈旧的车可能会降价，但真正有价值内涵的、性价比高的车是不可能用降价手段去竞争的。更何况，今年3月以来，消费者去年积累的持币待购心态，已经不断地得到释放，市场潜能不断地发挥出来，市场需求会持续往上走。

　　对于一些企业为了扩大市场占有率进入出租车市场的做法，吉田卫表示，不排除东风日产进入出租车市场的可能性，但如果没有收益，决不会为了扩大市场占有率而贸然进入。“一个企业竞争能力的高低取决于其盈利水平，而持续发展能力也是一个重要指标。‘打造中国最具价值的品牌’，东风日产的这一目标是不会变的。我认为，实现企业自身的价值比扩大市场占有率更重要。”

　　东风日产幸运的背后

　　吉田卫承认，在后来者当中，东风日产是幸运的，但这种幸运并不是毫无缘由的。“我们制定的‘二的三次方事业计划’，对近几年的政策环境、市场形势做了周密的研究，基本上该发生的都预计到了。”

　　吉田卫称，东风日产2004～2007年的产销量都在这个计划当中。“去年，由于提前预测到政府宏观调控的影响，在市场形势非常严峻的情况下，我们做了许多打基础的工作，取得了显著成效，因此今年将销售目标从6万辆提升到14万辆，没有感到任何压力。今年上半年，我们销售天籁3.1万辆，蓝鸟1.35万辆，阳光1万辆，三厢颐达1.2万辆。7月份又创纪录地售出1.5万辆，截至7月底，共销售8.1万余辆。从目前的势头看，今年完成15万辆销售目标应该没有问题。按照计划，2006年和2007年的销售目标分别是24万辆和30万辆。”

　　这个计划也不是什么“预言书”，实际状况是有所偏差的。比如说，如果能够更准确地预测各竞争对手的产品策略，三厢颐达去年上市，时机应该更好。中国人民币汇率升值，其2%的升值幅度是在预想的范围之内，却没料到时间比预测的提前了一点。“关键在于如何根据计划，有针对性地解决问题。”吉田卫表示。

　　对于公司今后的长期发展，吉田卫透露，东风日产的发动机项目，明年2月份就可以竣工投产，研发中心大概在今年年底或明年1月份竣工。“广州花都工厂去年达到15万辆的产能规模，现在我们在做产能扩张的基础工作，预计今年产能提升到18万辆，今后力争达到27万辆。”

　　8月1日，一个消息颇为引人注目，原来由日产汽车公司中国事物所开展的业务，全部被移交到日产(中国)投资有限公司负责。对此，吉田卫表示，“我们希望在统一业务的同时，能够产生1加1大于2的效果。今后日产(中国)投资有限公司要把哪些新车型作为进口车导入，会通过一定的渠道告知我们，结合国产车的生产，双方会有紧密的沟通与合作。”他还透露，日产已经决定将无限作为进口车导入中国市场。

　　吉田卫说：“今后日产方面，包括日产(中国)投资有限公司，会派一些日方人员到我们的乘用车研发中心常驻，进行零部件开发。我们要把中国成本低、质量好的零部件纳入日产的零部件采购体系，还要把在中国开发的零部件出口到国外。这些工作都在有条不紊地进行中。”

　　本报记者 王超