以市场换技术，自从汽车业踏上合资之路，中国的优势和底线都是市场。

　　此前，直接和市场相关联的销售渠道，一直被视为抵御外资控制的最后一道防线。现如今，这条防线也已被外资渗透突破，尽管，合资中方一直在拿“更了解中国市场的具体情况”说事。

　　主客易位

　　福特汽车(中国)有限公司副总裁汤德为又多了一个头衔：长安福特销售公司总经理。日前，长安福特宣布，从8月1日开始，长安福特现有的市场、销售和服务部门职能将由新组建的长安福特的销售公司来行使。长安福特销售公司将为在中国销售的福特品牌汽车提供市场、销售和服务方面的支持，包括长安福特生产的福特品牌汽车，进口福特翼虎和林肯领航员等。

　　这只是福特在中国加强销售控制权的其中一步。早在今年3月，由福特持股40%的马自达就已经同一汽共同组建了一汽马自达销售公司，并宣称该公司将作为中国内地惟一从事马自达品牌汽车销售业务的公司。目前还不清楚福特在长安福特销售公司中将占多大的股份，但在一汽马自达销售公司，马自达已持有了25%的股权。

　　马自达3已经进入了长安福特的生产目录，但长安福特销售公司并未提及要销售马自达品牌的产品。再联系一汽马自达销售公司所宣称的定位，业界普遍猜测，长安福特生产的马自达3将放在一汽马自达销售公司销售。果真如此的话，能把产品的销售权在不同合作伙伴之间调度，福特在其中的地位已是不言自明。

　　在加强销售控制权方面，福特也只是个后来者。在此之前，大众早已开始这方面的努力。一汽-大众通过每年向一汽集团回购15%的股份(这一回购过程已在2003年结束)，一汽-大众销售公司现已完全被置于一汽-大众掌控之下，此外，大众还掌握着上海大众销售公司约40%的股权，并在推动上汽销售与上海大众合并。大众方面此前甚至明确表示：“将考虑把(在中国的)两个合资公司的销售网络更紧密地整合起来。”

　　丰田更是被视为在中国进行销售集权运动的典型。2003年，一汽丰田销售公司成立，丰田在其中直接和间接持股比达到了49%。借此，丰田一举整合了天津一汽丰田、四川一汽丰田、一汽丰越和一汽华利的销售网络，并在其中分管市场研究、预测、产品定位、广告策划、培训等关键性工作。

　　“更了解中国市场的具体情况”，这曾是合资中方得以掌握销售主导权的关键性优势所在。但是现在，中方的这一优势也在被合资外方化解。中国汽车市场已经成为国际汽车巨头全球争夺战的一部分，外方有同它的竞争对手在全球范围内过招的经验，而中方在这方面则没有任何优势。

　　堡垒失陷

　　“今后，这个品牌在中国就交给我们打理了。”两年前，在某合资公司刚完成合资重组后不久，其市场人员指着新名片上的外资车标对记者说，面上满是得意之色。现在，回过头来看，连他自己都觉得，当时实在是高兴得太早了：“外方对品牌看得很重。而销售工作又是跟品牌紧密联系在一起的，出于在全球范围内维护品牌形象的考虑，他们并不甘心销售控制权长期旁落。”

　　销售工作一头连着品牌，另一头连着市场。而市场则是合资中方手上最主要的筹码，特别是在近两年国内汽车市场的竞争变得日趋激烈的环境下，围绕销售控制权的争夺从来就没有平息过。但是，由于品牌、产品、技术等都掌握在外方手中，使得在这场争夺的天平再一次向外资倾斜。

　　前不久，东风悦达起亚合资三方之间的矛盾全面爆发，作为江苏悦达代表的胡友林甚至公开表示，希望东风从中退出。胡友林劝东风退出的最大理由是：继续这样下去，韩方有可能撤资。如此看来，韩方才是此次“逼宫东风”的幕后主导。

　　早在去年9月，东风悦达起亚合资方之间的矛盾就已经显现。当时，东风在东风悦达起亚的代表，一直负责销售工作的李春荣被调离，转任主管工厂建设和生产工作的常务副总经理，销售工作则由当时的总经理，韩方代表郑达玉接管。表面上看，韩方当时是要夺回远舰的定价权，但实际上，韩方要争夺的是整个销售控制权。在关系出现恶化后，尽管韩方召回了郑达玉，转派李炯根出任总经理，但销售控制权却从此牢牢地掌握在了韩方手中。

　　合资外方能够在曾被视为外资禁区的销售领域进行渗透，并逐步掌握主导权，进口车经销权也是非常重要的一个筹码。在进口车和国产车是否可以并网销售的问题上，有关部门念紧一个“拖”字诀：既不明确表示不行，以防招来世贸组织方面的压力；也不说可以，对并网销售的申请拖着不予审批。但这一策略似乎并不奏效，在实际的市场运作过程中，这一纸糊的门槛早已被外资跨越。

　　早在去年年底，一汽-大众销售公司就已正式下发文件，允许一汽-奥迪的经销商申请奥迪A8进口车的销售权。此次，长安福特销售公司也表示将销售福特进口车。而在实际操作过程中，类似用一堵玻璃幕墙隔开国产车与进口车展台的做法早已是业内公开的秘密。有与合资中方分享进口车销售及售后利润这一筹码，外资在销售控制权的争夺过程中逐渐掌握主动也就不足为奇了。