2004年12月7日，长春冰天雪地，仅仅只有三天访华行程的德国总理施罗德，在瑟瑟寒风中为一汽大众的二厂投产托势。就是这一年，昔日占大半壁江山的大众汽车在中国的市场份额滑至28.2%。总理施罗德不得不亲自出马，为德国大众这位汽车巨头保住江山而奔波。

　　对于在中国汽车市场航行二十年所向无敌的大众汽车的两艘航空母舰――上海大众和一汽大众来说，这种形势确是令人难以接受。进入2004年以来，海上风云变幻莫测，敌舰越来越多，这种恶劣的环境是大众从没遇到的，虽然航空母舰躯体庞大，转身较慢，航速减缓，但是大众仍然显得从容不迫，并且计划将两艘各自为战的航空母舰合二为一，互为犄角，全力捍卫自已的“领海”。德国人仍然牢牢掌握着方向盘，控制着母舰的航行方向，一方面在产品上坚持主导，并且增强销售话语权，当然在成本压力下，大众也作了让步，加快零部件的国产化和认证，以帮助航母乘风破浪地前进。

　　★ 加强销售销售话语权

　　04年6月北京车展后，南北大众宣布联合降价，引起业界震动。此举被认为是在市场份额被侵吞的大背景下，大众整合南北大众，重新争夺销售话语权的标志。

　　大众当初选择两个企业合资来相互制衡。合作伙伴一汽和上汽留给大众制衡空间主要是技术或者说是车型的投放上，而渠道销售则技巧地保留在了中方手里。因此，此前在一汽大众销售公司和上海大众销售公司的话语权都在中方———中方也试图用此来制衡大众。

　　1986年，上海大众公司成立时，所产轿车全部交由上汽销售总公司销售；2000年8月，上汽大众汽车销售有限公司成立，德国大众拥有30%股份，上海大众占股20%，上汽集团占股50%。这时，大众汽车在中国的投资已经渗入到了销售领域，并开始争夺着合资销售权。1996年，一汽大众汽车销售公司成立。在谈判席上，德方就明确提出一汽集团必须逐年返还销售公司5%-15%不等的股份给一汽大众，否则德方将在捷达的换代车型提供等方面予以限制。03年3月，由一汽集团所持股权转让给一汽大众，德方从此在销售公司持股40%。在合资销售权问题上，中方已经屡屡让步。

　　大众高层一直对外宣称，对包括整车投放的选择，以及零部件的共用有绝对话语权。但谁都明白，把销售渠道握在手里对大众保住中国市场份额更为关键。同样，中方掌控销售渠道的话语权是一道底线。从这个意义上说，南北大众走出联合降价这一步实属不易。走出这一步，意味着大众开始争取销售渠道的话语权，并且第一步已经如愿以偿了。大众汽车野心勃勃整合南北大众，最终目的还是合并销售渠道。如果不出意外，大众也将能得偿所愿地在销售渠道上也取得话语权。

　　★ 加强零部件国产化

　　不可否认，大众汽车与中国伙伴多年在国产化方面坚持不懈的努力，不仅桑塔纳、捷达的国产化率从当初的2.6%提高到目前接近100%的水平，而且带动了国内汽车零部件企业的技术进步，为中国汽车工业今天的发展做出了贡献。

　　但零部件采购问题仍然是合资双方长期交锋的一个重点。长期以来，大众汽车的南北两个合资企业各自有自己独立的一套零部件采购体系，而德国大众自己又有一套部分外购零件的供应体系。大众汽车试图让上海大众和一汽大众缩减本地化零部件采购的数量，计划使两个合资企业进入集团的零部件全球采购系统，但是遭到反对，最终的折中结果是合资车型的关键零部件必须进口。从此，每年向中国销售进口零部件的利润能占到大众在中国赚取利润的30%以上。

　　但这两年在汇率波动下，大众汽车承受了零部件采购巨大成本，特别现在市场份额下滑的情况下，大众苦不堪言，危机四伏。2003年欧元强劲攀升，进口零部件使它在汇率上的损失达到数亿欧元。现在痛定思痛，大众公司财务总监汉斯?迪特?珀奇曾表示，希望在4至5年内，将从欧洲出口至中国工厂的零部件比例降至20%，以便抵消欧元兑人民币升值而产生的成本。

　　现在大众不得不牺牲在零部件在所取得的利润，而加快零部件国产化和认证。大众汽车的关键零部件体系也正在中国加紧培育。今年5月30日，大众一汽发动机项目成立，并且将可以向上海大众供货。6月3日，大众汽车建立中国中心实验室，使许多迄今为止需要在德国总部完成的材料检验工作移至北京进行，从而大大简化并加快了上海大众和一汽大众采用国产材料生产的零部件的认证流程。

　　★ 从减资到增加品牌

　　2003年7月，大众在长春公布一项“5年在华投资60亿欧元”的扩产计划。计划似乎令人兴奋，但这个决策还是来得有些迟了。当大众在中国占据绝对领先并且供不应求的时候，大众没有及时扩大产能。而当各家跨国公司进入中国并且纷纷扩张的时候，大众才迟迟宣布了一个60亿欧元的扩张计划。而且这个计划在实施开始，就遭遇了车市寒冬，因此受到极大打击。

　　04年10月，大众汽车突然宣布对华减资计划。在未来两年内，大众在中国的投资金额由原计划的35亿美元，缩减为27.3亿美元。减幅高达22%。作为原扩产计划的一部分，减幅高达22%的减资计划令人震惊。

　　另一方面，在一汽大众和上海大众车型的分配上，大众仍然难以调和。引人注目的帕萨特B6究竟花落谁家，传言将近一年，最后由大众集团副总裁魏智博证实，帕萨特及其后续车型将继续在上海大众生产，而一汽-大众将生产另一款B级车。

　　另外，在其它对手拿出自己在国际上最新车型时，大众对是否引进全新车型问题上，仍然有些犹豫不决。在这一点上，两个中方合资伙伴也无可奈何。最后大众拿来了斯柯达品牌给上海大众，以此来平衡南北大众的车型。但是斯柯达品牌知名度不高，车型与大众太相似，是否能够成功仍是未知数。

　　深圳特区报记者 关光耀