低20%的定价差距，更多是一种营销策略的考虑。

　　出口战略的提出是江铃陆风定价体系搭建的前提，但“江铃距离真正的战略型出口还有很多需要完善的地方。”

　　即使受到不少质疑，中国汽车业的“自主品牌汽车出口”依然在一幕幕乐此不疲地上演。

　　5月27日，江铃集团董事长王锡高公开宣称，陆风计划今年在荷兰建立25家分销商，在西班牙建立17家分销商，并计划明年出口200辆陆风到德国和法国。第一批200辆陆风汽车由南昌沿长江至上海港运往荷兰与比利时。

　　“我们的产品已通过了欧盟的质量监测，但和同类同品质的SUV产品相比，我们与日本车价要保持低于20%的距离，与韩国车价则相差无几。”江铃进出口公司市场总监梁波在电话那头告诉记者。

　　在江铃进出口公司工作已10年的梁波反复强调，“20%这个数字是一般原则！它不仅体现了价格上的优势，更是国产品牌独有的竞争优势。”

　　凭什么低20%？

　　一台车的成本构成非常复杂，包括投资成本分摊、零配件成本、人工成本、市场营销成本等等众多环节。上述数据，江铃与陆风均不愿意提供给记者更多详细的信息。

　　但“就生产成本而言，无论是日本、韩国还是其他任何亚洲汽车集团，都无法应对中国。”业内专家举例比较，“在中国，轮胎中所含的劳力成本约为4%，而在西方这个比例为30%。即使在韩国，目前也占有18%。”所以，来自中国的汽车产品将具备很强的价格竞争力。

　　虽然记者无法准确地得知“20%”的来源，但20%的价格差距，使陆风在应对国外市场时显得游刃有余。

　　低20%的定价差距，更多的是一种营销策略上的考虑。梁波的经验是，对比日本车，价格差距保持在10%，刺激不了消费者对陆风的兴趣，但若是30%的话，陆风生产成本接受不了，无法获取适当的利润。

　　据了解，江铃自1995年开始先后向阿联酋、沙特、伊拉克、约旦、埃及等国家出口旗下的JMC和五十铃皮卡、全顺商务车等。自2001年“陆风”开始生产以来，出口主要集中在中东和非洲国家。在这些国家，日、韩车系是江铃集团的主要竞争对手。

　　1997年亚洲金融危机时，江铃的车价高于日、韩车。当时，韩国起亚靠低价迅速抢占了南美市场，而在阿联酋，江铃的车价高过起亚的10%。根据江铃事后的分析，在北非，对于江铃与日本车价间的差距，人们的心理数字会更大一些，预计要超过20%。

　　几番较量下来，江铃摸到了市场的规律。“一般而言，轻卡的价格差距保持25%左右，皮卡的价格差距保持15%至20%之间。”梁波认为，目前的出口定价体系是行之有效的。

　　陆风汽车营销公司总经理刘红山告诉记者，2003年10月份开始，江铃就“陆风”进入欧洲市场撰写了一份调查研究报告。

　　调查结果显示，欧洲国家对SUV的需求很大，目前占主导地位的基本上是日、德、美。但这些国家的SUV都是高端配置，且定价动辄在3万欧元以上，使很多家庭失去了购买SUV的兴趣。

　　据海外媒体报道，“陆风”在荷兰的销售价从1.7万欧元起价，在德国汽车市场的价格可能从1.4万欧元起。很显然，陆风在价格方面具有优势。

　　刘红山兴奋地说，陆风准确定位给自己带来了一块适合的市场，使“陆风得以填补欧洲汽车市场的一块空白”。他预计，今年准备在欧洲卖出1000辆陆风汽车，其中500辆在荷兰销售。

　　向战略出口转变

　　目前来看，20%这个数字并不是其中的关键，只是江铃的经验之谈而已。更重要的是，中国自主品牌将面临全球汽车品牌营销策略与能力的挑战。

　　无论是价格、技术创新、品牌营销策略，甚至人民币升值，这些都是系统的、有效率的定价模式所必须涵盖的。

　　从这个角度分析，单一地以某竞争对手的车价做为参照的定价模式显得力量不足，由此导致的结果是多方面的，“价格热点，品牌盲点”是其最明显的一种“病态”。

　　2004年，江铃在重点市场进行了电视广告的投放。在阿尔及利亚，江铃投放了17.5万美金的电视广告作为品牌宣传。

　　按照发车订单计算，今年一季度江铃汽车的皮卡、轻卡及轻客等系列整车出口量将达1740台，是去年同期的整车出口数量的3.8倍，销售金额的4.6倍，占中国轻型柴油货车数量的22%，占销售金额的32%。一台轻卡单价在8000美元左右，已成为国内柴油商用车最大的出口厂商。

　　江铃已在北非、中东、巾南美等21个重点市场发展了代理商，并设立了80家分销商及维修站，以建立市场支撑点，拓展出口渠道。

　　而另一个现实是，根据上海口岸提供的数据，今年1至5月份，全国近2600辆汽车的出口价格为1400余万美元，平均单价约5500美元。与去年同期相比，数量上升10倍，价格上升2倍，平均单价下降约七成。

　　现阶段的江铃已经奋力逃出以战术出口为起点的发展轨迹。

　　“江铃距离真正的战略型出口还有很多需要完善的地方。”梁波认为，定价体系搭建的前提是出口战略的提出，战术则是在多年浴血奋战中的点点累积。

　　3年前，江铃还处于“花费”比“收获”多的阶段，现在只是取得刚刚将两者调换位置的一点小成绩。

　　面对世界市场，中国汽车业的策略选择是低价。俄罗斯经销商销售的长城赛弗SUV，售价比同类亚洲产品低35%之多；奇瑞在美国市场的产品也比同类产品的价格低30%。而此次陆风以低于日本车价20%的价格竞争优势进入欧洲市场，与韩系SUV产品保持相对接近的定价策略，这是否也说明，中国汽车行业已经逐步的在实施由战术出口向战略出口的转移？

　　本报记者　宋怡　南昌报道